營銷管理：挖掘渠道的價值一、二

　　渠道是我們完成一切市場目標的平臺，我們的所有活動要在渠道中實施，所有結果要在渠道中檢驗；產品形成之后的包裝設計、價格管理、營銷活動，包括與之相呼應的品牌傳播都要通過渠道作用于最終目標市場。正是因為渠道在市場環(huán)境中如此重要的角色，所以不斷挖掘她的價值，加以充分的利用成為我們工作中的一項重要內容�！　�

　　渠道價值之一：需求滿足整合——增強顧客購買吸引力——提升單個品牌市場優(yōu)勢�！　�

　　將不同品牌的相同產品置于相同的渠道，是我們通常考慮的一種渠道現象。當然在這樣一種前提下，憑借渠道所產生的規(guī)模效應，所提供的專業(yè)優(yōu)質的各種形式、階段的服務同樣可以產生一種渠道市場優(yōu)勢，甚至是渠道知名度、渠道忠誠度。也正是因為這樣的原因，盡管會直接面對直接,激烈的品牌競爭，眾多商家還是對各種大型渠道形式情有獨鐘。 　　

　　而當渠道將不同種類的產品、品牌整合到一起展開營銷行為時，對于目標市場和渠道上游的廠商又分別意味著什么樣的價值呢？圍繞目標市場的某種整體需求，有目的的將不同的品牌產品組織到特定的渠道環(huán)境中，依靠渠道對不同品牌產品的專業(yè)整合能力，實現了顧客需求全面深入滿足的客觀形式；又因為這種“客觀形式”對于目標市場需求滿足的高度市場價值，使渠道形成了一種基于各產品牌價值又遠遠高于單一產品品牌價值的渠道品牌價值，在這種渠道價值的影響下，各種產品品牌的價值得到了充分的表達甚至是放大，各個廠商也因此獲得了憑借其單一的品牌傳播無法獲得的市場優(yōu)勢�！　�

　　舉個例子：家居產品的渠道價值。將不同的家居產品在品牌價值與價格定位,產品風格等方面，面向目標市場進行科學整合組合到一起，從而形成一整套風格獨到的家居布置方案，在目標市場中形成一種大大超出單一家居產品品牌的購買吸引力,品牌忠誠度——渠道價值�！　�

　　渠道的這一價值能否實現與實現的程度，在實施過程中有一個關鍵的因素——服務。當我們完成了面向某種具體需求整體滿足的市場調研，形成了完整的渠道品牌從價值內容到傳播形式的設計之后，在進入真正渠道營銷實施階段的時候，服務的內容與形式就成為了渠道品牌價值的傳播形式，服務的質量決定了渠道品牌價值的實現程度。所以，對于服務的研究、管理是我們在渠道經營過程中應該時刻保持高度關注的一個內容�！　�

　　渠道價值之二：渠道環(huán)境“提升”目標市場購買能力，差異化產品的功能和價格方案。

　　任何一個渠道都由市場環(huán)境中諸多具體要素組成的，有一種情況就是不同的渠道環(huán)境會吸引不同購買能力的消費者或者不同的渠道環(huán)境會在不同程度上“提升”消費的購買力，從而為產品價格(利潤)營造了更大的空間。利用渠道(全球品牌網)環(huán)境這種對消費者"積極"的影響作用，在不同的渠道中將產品從功能、包裝到價格、利潤,甚至銷售形式都進行差異化的設計組合，使之與渠道環(huán)境充分適應,才可能實現更多的產品市場價值(包括利潤的獲得與品牌形象的保持與提升)。　　

　　例如：在大型的電影影院中的飲料產品，首先，來這類影院看電影的消費者大都是消費能力比較強的，而這也在客觀上影響了來這里消費的其他消費者，不同程度的“提升”了他們的整體消費能力，因此在這一渠道中銷售的飲料自然是功能、包裝、價格都應該向高端方向適當實現，為產品贏得更多的市場利益�！　�

　　與這對不同目標市場的差異化營銷不同，不同渠道所面對的消費群體可以同屬于一個目標市場，關鍵在于這些消費群體可以在不同的渠道中釋放不同程度的購買力。

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