房產(chǎn)營銷管理中容易忽略的幾個(gè)細(xì)節(jié)

　　客戶簽訂商品房買賣合同后，一般有5份合同(合同份數(shù)根據(jù)公司不同要求不一)，考慮到客戶、交易所、銀行(按揭付款)各留1份、公司留2份，若有代理公司，則代理公司需留1份。這里闡述的與份數(shù)基本無關(guān)，瞎掰了。1、合同管理

　　客戶簽訂商品房買賣合同后，一般有5份合同(合同份數(shù)根據(jù)公司不同要求不一)，考慮到客戶、交易所、銀行(按揭付款)各留1份、公司留2份，若有代理公司，則代理公司需留1份。這里闡述的與份數(shù)基本無關(guān)，瞎掰了。

　　下面說關(guān)于合同管理的2個(gè)細(xì)節(jié)：

　　基礎(chǔ)工作，將所放合同的房號放寫在檔案袋指定位置，該指定位置需靠合同邊緣，以便查找時(shí)能快速看見。

　　合同檔案袋存放順序需遵循“三按”原則，即“按樓棟、按樓層、按房號”。以便在任何時(shí)候任何人查找能在最短時(shí)間內(nèi)無誤地找到，即使人員變動(dòng)對合同管理的整體性也不影響。

　　采取“三按”原則必須注意的問題就是合同放回時(shí)不要放錯(cuò)，一旦放錯(cuò)：難找。

　　合同交易登記時(shí)一般為多套合同，每套又有多份合同，所以為了效率、優(yōu)化工作方法，需要求工作人員在合同封面右上角寫上“房號”、“客戶姓名”，這個(gè)細(xì)節(jié)非常重要，以便在抽取、備案登記時(shí)能快速識別該套合同是哪個(gè)房好、客戶是誰。登記后不需翻封面看客戶名字就可以放回檔案袋。

　　2、客戶跟蹤頻率

　　客戶跟蹤是一個(gè)難題，為什么呢？我相信任何一個(gè)售樓中心都有管理制度對客戶跟蹤進(jìn)行規(guī)定，如何跟蹤等等。之前檢查一個(gè)置業(yè)顧問的客戶跟蹤記錄，另一個(gè)同行還在笑我，說銷售人員連客戶跟蹤都要檢查與打仗檢查槍里有子彈沒有什么區(qū)別？他認(rèn)為這是置業(yè)顧問份內(nèi)必做的事，不需要檢查。而事實(shí)證明，檢查客戶跟蹤記錄對業(yè)務(wù)管理有很大的幫助。對于跟蹤頻率可采取新客戶3天內(nèi)跟蹤一次，以后保持10天一次即可。優(yōu)秀的置業(yè)顧問會(huì)有計(jì)劃地跟蹤自己手上的客戶，充分利用客戶資料掘金。

　　3、客戶資料變化管理

　　客戶流動(dòng)性大，電話號碼也容易變或者是地址。因此客戶主動(dòng)電話告知置業(yè)顧問時(shí)，一定要及時(shí)更新客戶資料，同時(shí)把原資料另存，以備關(guān)鍵時(shí)刻所需。

　　客戶下訂或簽定合同后，一定要求客戶在通訊地址一欄填寫能收到信的地址。這相當(dāng)重要，不是為了能郵寄收樓通知書，而是防止客戶長時(shí)間不付款、長時(shí)間不接房、長時(shí)間不簽按揭合同(有些公司買賣合同與按揭合同不能同時(shí)進(jìn)行)等具有故意拖延時(shí)間的行為，送達(dá)公司處理意見或法院傳票，為萬不得已時(shí)維護(hù)公司利益�？蛻糍Y料變化在內(nèi)部管理上要有個(gè)流轉(zhuǎn)單，如客戶電話告知變化資料到置業(yè)顧問記錄再到客戶資料人員。同時(shí)相應(yīng)置業(yè)顧問也做好記錄，并通過此機(jī)會(huì)拉近老客戶的關(guān)系，獲取以老帶新的機(jī)會(huì)(這就看置業(yè)顧問的機(jī)靈程度和客戶溝通技巧了)。

　　4、面積測量的誤差核對

　　面積測算單位一般會(huì)根據(jù)施工圖紙進(jìn)行測算預(yù)售面積，測量時(shí)需提供圖紙文本和電子文檔，并到現(xiàn)場查看。因此測量單位將第一次稿出來后，開發(fā)公司相關(guān)人員也必須結(jié)合圖紙進(jìn)行審核、在施工過程中是否改動(dòng)，及時(shí)與總工程師、設(shè)計(jì)部門取得聯(lián)系，落實(shí)是否有變動(dòng)，最終核對后，再與測量單位溝通，完善并出正式的面積測算報(bào)告。

　　測算報(bào)告拿到后，立即做房屋座次表(商業(yè)部分與住宅分開)，以便提供給辦理預(yù)售許可證的相關(guān)部門。

　　5、賣點(diǎn)轉(zhuǎn)移的動(dòng)態(tài)提煉

　　這是一個(gè)古老的問題，然而很多人忽略了。

　　賣點(diǎn)轉(zhuǎn)移，即項(xiàng)目在開盤后隨著市場、銷售周期、主體工程、園林綠化等變化，吞噬原賣點(diǎn)新鮮度而逐漸失去說服力，導(dǎo)致客戶、銷售執(zhí)行人員對項(xiàng)目賣點(diǎn)認(rèn)識模糊的現(xiàn)象。

　　因此要求營銷管理人員需對這種變化有較強(qiáng)的感知能力。及時(shí)與策劃進(jìn)行溝通，提煉出適合該銷售階段的強(qiáng)賣點(diǎn)，使銷售人員能更好地傳達(dá)給客戶。注意動(dòng)態(tài)提煉的賣點(diǎn)與階段性推廣賣點(diǎn)不一樣，該賣點(diǎn)銷售人員便于傳達(dá)、客戶通俗易懂。

　　動(dòng)態(tài)賣點(diǎn)的提煉的執(zhí)行著應(yīng)該是負(fù)責(zé)銷售的主管或經(jīng)理而不是策劃人員。因?yàn)轫?xiàng)目進(jìn)入銷售期后，銷售人員跟客戶溝通得多，對產(chǎn)品、工程進(jìn)度等方面要熟悉得多，多方面的結(jié)合才能提煉出階段性強(qiáng)賣點(diǎn)。