高關稅刺激下的營銷創(chuàng)新和行業(yè)整合

　　化肥產(chǎn)能將進一步向資源地、市場地集中；流通企業(yè)將建立新的營利模式，從服務中獲得利潤。
 ——加拿大斯帕爾資源公司首席運營官、中國區(qū)總裁翟際棟

    國際化肥貿(mào)易基本停滯

    根據(jù)國際肥料協(xié)會的預測，2008年下半年國際的氮肥和磷肥價格將在高位運行，但會保持在一個平穩(wěn)的態(tài)勢，價格略有下降。但是這個預測是在中國高關稅政策之前做出的，在中國限制了化肥出口之后，國際市場上就會有1000多萬噸的化肥缺口。五月份以來，國際磷肥價格與氮肥價格都出現(xiàn)了明顯的上漲，目前氮肥價格已升至650美元（噸價，下同）。

    國際肥料價格不斷攀升，背后的原因有三個方面：

    一方面是成本推動產(chǎn)品價格。主要分為五個方面：國際原油價格屢創(chuàng)新高；硫、磷、鉀等資源價格飛漲；全球性通脹因素，糧食及食品價格上漲推動下的人力資源成本的上漲；由于能源價格上漲而帶來的運輸成本的上漲；由于政府宏觀經(jīng)濟的調(diào)控，緊鎖銀根而帶來的資本和資金成本的增加。

    第二方面是市場拉動化肥價格。也主要分為五個方面；生物能源的開發(fā)增加了對化肥的需求量；糧食價格的上漲；政府對農(nóng)業(yè)的減免稅和政策性補貼；政府加大對農(nóng)業(yè)和農(nóng)村基礎設施建設的投入；政府對農(nóng)業(yè)種植和農(nóng)產(chǎn)品深加工項目的信貸支持。而且后面的四個方面的因素都支撐了化肥價格的增長。

    第三方面是政策因素導致全球化肥供需失衡。中國的高關稅政策是其中最重要的因素。這個政策的出臺引發(fā)了一系列的市場變化。俄羅斯首先提高了氮肥的出口價格，中國氮肥企業(yè)的對外報價也與其持平；而且東南亞有些需大量進口中國化肥的國家也在蘊釀一些應對辦法，比如限制硫酸出口，限制糧食出口等。

    高關稅政策對于那些做國際貿(mào)易的企業(yè)的影響非常大，一方面，國際化肥價格比國內(nèi)要高，從國外進口肥料不現(xiàn)實；另一方面，國內(nèi)的化肥價格加上高關稅以后，價格又高于國際市場，產(chǎn)品又出不去。所以現(xiàn)在這些企業(yè)的進出口業(yè)務基本處于停滯狀態(tài)。

    流通企業(yè)需要營銷創(chuàng)新

    目前流通企業(yè)獲取利潤的模式主要依靠進銷差價，這種模式在市場變化迅速的今天已經(jīng)不能滿足廣大農(nóng)民的需要。流通企業(yè)必須依靠營銷創(chuàng)新來建立新的盈利模式，其核心就是為農(nóng)民提供全方位的服務。比如，加工更適合于銷售地生產(chǎn)需要的有針對性的產(chǎn)品。作為經(jīng)銷商，以后所賺取的不應該僅僅是差價，而是要通過提供增值服務獲取利潤。

    在中國的國情下，很難通過壓縮流通環(huán)節(jié)來降低成本，這個不只是自身的銷售體制的問題，而是整個公共設施、市場網(wǎng)絡的現(xiàn)狀所決定的。1997年農(nóng)資流通體制改革以來，流通企業(yè)也進行了增強服務的多種嘗試。比如：由原來的“坐商”變?yōu)榘鸦�肥送到田間地頭的“行商”；在銷售化肥過程中幫助農(nóng)民了解更多的施肥技術(shù)；有些企業(yè)也針對本地農(nóng)民的需要生產(chǎn)配方肥；較大的企業(yè)還專門招收農(nóng)化服務人員充實銷售隊伍。但上述改變與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民的需要相比，還有一段距離。流通企業(yè)應該摸索出更加規(guī)范、全面和系統(tǒng)的農(nóng)化服務模式。中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀也向化肥產(chǎn)業(yè)提出了強化有針對性的服務的迫切需要。

    首先是國家用農(nóng)業(yè)補貼政策來引導農(nóng)民科學施肥。其次是農(nóng)民有降低種植成本，提高農(nóng)產(chǎn)品種植收入的需要。第三是新的農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也對化肥施用提出了更高的要求。

    中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)這三個方面的變化，都需要提高農(nóng)民的科學施肥水平�？茖W施肥的含義是提高資源利用率，以實現(xiàn)節(jié)約資源、保護環(huán)境和提高經(jīng)濟效益的目標。實際上目前政府大力推行的測土配方工程就是科學施肥的一個階段性工程。測土配方的核心就是提升化肥營銷環(huán)節(jié)中的服務內(nèi)容、服務質(zhì)量和服務細節(jié)。

    這個任務就需要靠服務來實現(xiàn)。依靠現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)“三站”體系遠遠不夠，這就給流通企業(yè)提供了一個廣闊的發(fā)展空間。

    化肥產(chǎn)能向資源地和市場集中

    就目前的國際市場價格來看，加征100%特別關稅后，國內(nèi)化肥產(chǎn)品出口到國外不再有比較價格優(yōu)勢，對出口有抑制作用。中國氮肥、磷肥產(chǎn)能過剩于國內(nèi)市場需求，抑制出口將使國內(nèi)氮磷肥供求失衡，將加劇國內(nèi)化肥市場的競爭，對化肥價格有抑制作用。由于目前產(chǎn)能處于過剩狀態(tài)，所以競爭不會影響農(nóng)民施肥，不會說讓農(nóng)民買不到肥料，在保證農(nóng)民安全用肥的前提下，能夠?qū)π袠I(yè)進行有效的調(diào)整，這也是政府希望看到的。

    對于那些將產(chǎn)品主要用于出口的企業(yè)來說，他們會將產(chǎn)品放在國內(nèi)，參與國內(nèi)競爭，化肥價格會有所下降，時間一長有些產(chǎn)能會被淘汰掉，比如那些成本比較高的、能耗比較高的企業(yè)，還有資源比較少的企業(yè)。比如過去的小磷銨、普鈣等都已經(jīng)被淘汰掉了，對于行業(yè)來說是一個很大的進步。

　　從目前中國政府限制化肥出口的政策來看，立足于國內(nèi)對于企業(yè)的發(fā)展還是長久的。我們企業(yè)沒有將產(chǎn)品出口到國際市場，而是一直立足于國內(nèi)。所接觸的同行業(yè)的企業(yè)，在出口政策出現(xiàn)變化的時候所受到的影響就比較小。

    高關稅有利于保護能源和資源，化肥行業(yè)競爭加劇也將導致新一輪的行業(yè)整合。以后整合的方向，像磷鉀這樣的產(chǎn)品，可能會向資源地集結(jié)；像氮肥這樣的產(chǎn)品，原材料運輸方便一些，會向市場地集結(jié)。資源豐富的云貴川等地現(xiàn)在已經(jīng)有很多企業(yè)出現(xiàn)在當?shù)兀欢�山東這個沒有大量原材料的地方卻出現(xiàn)了那么多生產(chǎn)企業(yè)有其自身的特點，山東有兩個優(yōu)勢，一個是港口優(yōu)勢，再一個就是有市場優(yōu)勢，經(jīng)濟作物比較多，用肥量比較大，這是山東的優(yōu)勢。

    就加拿大斯帕爾資源有限公司來說，在新一輪的行業(yè)整合中，我們企業(yè)由于有資源和成本方面的優(yōu)勢，所以現(xiàn)在開始做一些并購工作。我們的想法是：在國內(nèi)的氮和磷等資源方面做一些工作，鉀資源由于自身的特點，使得企業(yè)在中國不能參與。

    總的來說，斯帕爾公司的戰(zhàn)略就是通過資本手段和國際化資本平臺，掌控資源、整合資源。在國際化資本平臺方面，斯帕爾公司總部在多倫多上市，有著強大的融資能力。在整合新的磷礦和氮肥資源方面，現(xiàn)在我們通過兩種方式進行，一種是獲得新的探礦權(quán)，這個需要花費很大，而且空白區(qū)越來越少，所以現(xiàn)在這種方式采用的不多；另外一種方式就是整合一些小磷礦，通過買過來或者加盟的方式。

    加拿大斯帕爾公司于1996年正式啟動中加合資宜昌磷礦礦肥結(jié)合工程項目，并于1999年獲得國務院總理辦公會議通過。目前是加拿大在湖北最大的投資項目。項目位于中國中部的湖北省宜昌市，具有得天獨厚的水陸交通和地域優(yōu)勢。項目依托湖北省最優(yōu)質(zhì)的磷礦資源，為項目的成功提供了資源的保障。

    中加合資宜昌磷礦礦肥結(jié)合工程項目是由加拿大斯帕爾公司和湖北宜昌磷化工業(yè)集團有限公司合資建設。項目設計總規(guī)模為年產(chǎn)135萬噸磷礦，24萬噸磷酸（P2O5）和100萬噸高濃度磷復肥。項目一期工程年產(chǎn)12萬噸磷酸、30萬噸MAP/NPK項目正在建設之中，預計2008年底投產(chǎn)。

    斯帕爾公司的戰(zhàn)略目標是實現(xiàn)與中國一起成長。通過建設、兼并、參與中國磷復肥行業(yè)重組，在中國實現(xiàn)快速增長。斯帕爾公司2008年與中川國際礦業(yè)集團公司的戰(zhàn)略合作，將進一步加速中加礦肥結(jié)合項目的建設開發(fā)進程。通過對資源、制造和營銷網(wǎng)絡一體化的整合重組，建立本地化的管理團隊，加快推進斯帕爾公司在中國的發(fā)展戰(zhàn)略。