市場營銷:懂得剛?cè)岵��?jì)方得大道

　　衡量市場營銷的成功與否，應(yīng)從兩方面入手評價：剛性和柔性。剛性包括：銷售額、回款額，經(jīng)銷商的銷售額、利潤額、市場占比，增長額度等等。柔性包括：品牌傳遞力、服務(wù)溝通力，傳播渠道的寬度與強(qiáng)度等等。

    剛性方面是可以量化的東西，是能用數(shù)據(jù)表現(xiàn)的；柔性方面是無法量化的，更難以用數(shù)據(jù)表現(xiàn)。剛性是皮，柔性是毛。柔性是剛性的派生物，皮之不存，毛將焉附，因此沒有了剛性指標(biāo)的支撐，柔性就成了毫無用處的吹水。但是沒有柔性的支撐，剛性的指標(biāo)也是不牢固的，沒有毛的附著，皮也很容易受到損傷，帝國如何武力強(qiáng)大，沒有柔性的外延，是來的快，也去得快。這點(diǎn)，參考?xì)v史上的農(nóng)民起義多以失敗告終就可明白。
   
    剛性方面，是開疆?dāng)U土。在買方市場的今天，銷售額和回款額是企業(yè)能否正常運(yùn)營的關(guān)鍵，是資金鏈的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，因此應(yīng)該是企業(yè)最重要指標(biāo)，同時也是營銷人員最看重的東西，因?yàn)樗�往往關(guān)系到個人的切身利益，上至營銷老總，下至業(yè)務(wù)員，很多時候與這兩個數(shù)據(jù)聯(lián)系著。因此不必多說。經(jīng)銷商的銷售額，這是知道真銷售的數(shù)據(jù)，如果貨物在經(jīng)銷商的庫里，銷售額和回款額其實(shí)是偽銷售，是半虛假銷售。因?yàn)闊o論經(jīng)銷商的倉庫有多大，資金實(shí)力多厚，也總有裝滿的時候，本月的銷售很高，下月可能會一點(diǎn)都產(chǎn)生不了銷售，因此，必須使產(chǎn)品流通到消費(fèi)者手中，才能保證今后的正常銷售。利潤額是營銷最重要的結(jié)果，沒有利潤或吞食利潤的銷售其實(shí)是可怕的，就如同一個人的身體出現(xiàn)了不能造血的毛病。另外，重要的是這個利潤作為結(jié)果出現(xiàn)，可以保證企業(yè)價格體系不亂，有效維護(hù)市場的正常操作。
   
    市場占比與增長額度，是跳出自我局限，把自己置于競爭對手的環(huán)境中，然后用理性的目光對自我進(jìn)行評估。
   
    柔性方面，是情感滲透。市場競爭如此激烈，品牌傳遞力是考驗(yàn)價值營銷的重要依據(jù)。以陶瓷產(chǎn)品為例，在建材市場隨便找個地方擺上磚，只要把產(chǎn)品價格壓低，總能產(chǎn)生銷售，但是便宜的價格是其惟一砝碼，而且毫無競爭力，一旦別人的產(chǎn)品比你的便宜，馬上會被別人取代。如果在銷售過程中同時實(shí)現(xiàn)品牌傳遞，通過展廳展示，并利用媒體化的店面進(jìn)行品牌及產(chǎn)品的精細(xì)傳播，使品牌逐漸影響市場，于是新的競爭力出現(xiàn)，價格便不再是產(chǎn)生銷售或者跟同手競爭的惟一砝碼，因此也有了更多創(chuàng)造利潤的空間。服務(wù)溝通力是品牌的“維修工”，是拾缺補(bǔ)漏，讓品牌大廈不會因?yàn)槟承﹩栴}而受損。傳播渠道的寬度和強(qiáng)度，有關(guān)媒體的廣告宣傳，工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道等只能算傳播渠道的寬度。
   
    當(dāng)然傳播渠道的寬度也決定了品牌的影響力和產(chǎn)品的銷售力，但更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)傳播的強(qiáng)度及精細(xì)化程度。如，在一單工程或設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)中，你是只賣出了產(chǎn)品完成了交易，還是將價值進(jìn)行了外延，讓你的品牌在客戶心中扎根，為今后的合作做了準(zhǔn)備。這才是最關(guān)鍵的。早餐吃飽當(dāng)然重要，不過我們也不要忘記準(zhǔn)備好午餐！
   
    剛性是收獲，柔性是投入。剛性是戰(zhàn)場上真刀真槍的撕殺，是殺敵多少的功勛，是賽場上全力奔跑出的速度。柔性呢，是后方的宣傳和輿論支撐，是給戰(zhàn)士提供信心并瓦解敵人的號角，是賽場看臺上的助威聲。
   
    市場營銷，其實(shí)就是剛性與柔性的一場合謀！