營(yíng)銷界的群狼效應(yīng)

　　把無法對(duì)接的供求雙方用一定手段實(shí)現(xiàn)匹配，就是創(chuàng)造價(jià)值的核心

　　“I-TOOLING模式”會(huì)不會(huì)在5年或者10年以后成為數(shù)以萬計(jì)的“草根”中國(guó)中小企業(yè)踏入或者征服跨國(guó)巨頭型企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)的一種“顛覆性方式”？鄧濱自己現(xiàn)在也回答不了，但他用最先進(jìn)的項(xiàng)目管理方法和IT技術(shù)在管理和帶領(lǐng)著的50多家華南、華東地區(qū)小規(guī)模工廠正在為福特、通用、克萊斯勒等汽車巨頭進(jìn)行著汽車相關(guān)塑膠配件的整車OE生產(chǎn)， 要知道在以前，這些原本規(guī)模不大、管理水平一般的小工廠即使是出現(xiàn)在歐美整車廠的OE供應(yīng)商備選考察名單中的幾率都完全是零。

　　從家電模具優(yōu)秀供應(yīng)商“華麗轉(zhuǎn)身”

　　在6、7年前，鄧濱是個(gè)優(yōu)秀的家電行業(yè)零配件供應(yīng)商，在深圳市寶安區(qū)經(jīng)營(yíng)易拓模具制造集團(tuán)。集團(tuán)中既有模具開發(fā)及運(yùn)營(yíng)中心，又有成型生產(chǎn)的大型注塑、壓鑄等零配件加工廠。因?yàn)榧扔袃?yōu)秀的模具設(shè)計(jì)能力，在制造上又有優(yōu)秀的項(xiàng)目管理能力，易拓很快成為包括松下、索尼、TCL和三星在內(nèi)的許多世界頂級(jí)家電品牌的鑄塑件提供商。

　　因?yàn)樽陨碓谀＞摺㈣T塑企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中深切感受到管理的重要性，鄧濱還把易拓在信息化中的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)凝練成了兩套軟件——模具企業(yè)管理系統(tǒng)I-M3、注塑企業(yè)管理系統(tǒng)I-M2。鄧濱從一個(gè)制造企業(yè)CEO又變成了軟件公司的老板，而易拓集團(tuán)旗下也多了一家深圳偉博思軟件公司。

　　鄧濱告訴記者，超越單純的制造商后，身為廣東模具行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的他開始跳出單個(gè)企業(yè)的局限而站在整個(gè)華東甚至中國(guó)零部件加工行業(yè)的范圍思考一些根本性的問題，而易拓集團(tuán)也招聘了一批碩士、博士開始進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究和調(diào)研，鄧濱決定要做一個(gè)“更大的事業(yè)”。

　　其實(shí)在模具制造行業(yè)打拼多年的鄧濱最了解華南、華東的大量中小零配件工廠的“痛苦”了，由于進(jìn)入門檻不高，很多人看到一定市場(chǎng)之后就投資買設(shè)備建廠，但很快發(fā)現(xiàn)大量的涌入者使得這塊市場(chǎng)早已供大于求，許多工廠的機(jī)器開工率只有50%，在接不到訂單時(shí)即使讓工人長(zhǎng)期放假也不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　“這些中小工廠接不到訂單，除了整體市場(chǎng)情況，還有一個(gè)原因是自身素質(zhì)的局限讓他們被多道門檻檔在中高檔零配件加工訂單的門外�！编嚍I看到了事情的另一面，其實(shí)市場(chǎng)上并非完全“無米下鍋”，很多汽車、家電、IT行業(yè)跨國(guó)品牌企業(yè)們也正苦于在中國(guó)尋找不到合適的零配件供應(yīng)商，“因?yàn)樗麄兊囊�求太高了，”鄧濱告訴記者，“而畢竟中國(guó)目前上規(guī)模并且各方面素質(zhì)都優(yōu)秀的零配件供應(yīng)商是非常有限的�！�

　　其實(shí)按照鄧濱多年的模具行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，即使這些中小企業(yè)有機(jī)會(huì)接到大型跨國(guó)企業(yè)的訂單，通常也完成不了。因?yàn)闆]有規(guī)范的項(xiàng)目管理，這些中小企業(yè)在交期、質(zhì)量、成本上的各項(xiàng)指標(biāo)都很難保證，缺乏相關(guān)模具工程技術(shù)能力，不但不能和采購(gòu)商在生產(chǎn)上進(jìn)行交流，連穩(wěn)定的品質(zhì)管理也很難實(shí)現(xiàn)。

　　鄧濱給記者舉了一個(gè)例子，通過各種體系和標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)入跨國(guó)企業(yè)穩(wěn)定供應(yīng)鏈的“入門級(jí)”條件，ISO9000認(rèn)證是最基本的，然后還有ISO14001：2004，汽配行業(yè)還要求通過TS16949：2002體系認(rèn)證。鄧濱告訴記者，比如通過一個(gè)TS16949：2002，就要花費(fèi)20多萬元人民幣的咨詢費(fèi)用，這對(duì)毛潤(rùn)率很低的小規(guī)模零件廠根本是可望不可即的。更實(shí)際的一個(gè)問題是，即使咬牙花錢去做相關(guān)的認(rèn)證，也很難成功，因?yàn)檫@些身處順德、東莞甚至更偏遠(yuǎn)一些的工業(yè)城鎮(zhèn)的小規(guī)模工廠根本留不住相關(guān)的高素質(zhì)人才，這并不是薪資的問題，鄧濱見過一些企業(yè)即使出了和廣州、深圳地區(qū)一樣高的工資也無濟(jì)于事，因?yàn)槠脚_(tái)太小了，“這些人很快會(huì)覺得被限制了發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)�！�

　　“門檻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些�！编嚍I感嘆，小型工廠因?yàn)橐?guī)模局限，物流上也很難跟上在時(shí)間要求上一絲不亂的跨國(guó)采購(gòu)供應(yīng)鏈。而資金是座更大的“大山”，為跨國(guó)企業(yè)提供零配件有一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的“準(zhǔn)備前期”，在長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間里，工廠要先研發(fā)模具，然后試制模具、小批試制零配件，期間還要根據(jù)采購(gòu)商要求不斷調(diào)整和修改產(chǎn)品。這就要花費(fèi)大量成本，雖然一些歐美企業(yè)有支付一定費(fèi)用的習(xí)慣，但企業(yè)自身也需要投入相關(guān)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，而且目前一些跨國(guó)企業(yè)也開始有試制期間不預(yù)付費(fèi)用的傾向了�！鞍肽甑脑囍迫绻麤]有貸款支持，很可能就拖垮一家小工廠，而中小企業(yè)貸款的難度是大家都知道的�！�

　　“新型管理服務(wù)商”VS“群狼效應(yīng)”

　　鄧濱非常強(qiáng)調(diào)公司團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)全球產(chǎn)業(yè)環(huán)境的觀察和研究，而支撐I-TOOLING“華麗轉(zhuǎn)身”為一個(gè)“新型管理服務(wù)商”的也正是這些研究。鄧濱告訴記者，在研究中大家除了發(fā)現(xiàn)這種跨國(guó)采購(gòu)供求之間的巨大鴻溝，也看到了電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，不過像阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)這樣的綜合B2B平臺(tái)只適合于標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)成品的交易，對(duì)于模具、注塑這種非標(biāo)準(zhǔn)零配件來說，“電子商務(wù)”其實(shí)意味著用IT系統(tǒng)和采購(gòu)商實(shí)現(xiàn)全方位的供應(yīng)鏈協(xié)作。

　　“用IT技術(shù)管理模具企業(yè)”不正是鄧濱最擅長(zhǎng)的么？于是一年多前，鄧濱開始了I-TOOLING向“新型管理服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型，這一次他選擇了汽車行業(yè)，先是談下了福特、克萊斯勒在美國(guó)的一級(jí)供應(yīng)商為他們供貨，拿到訂單后，鄧濱開始到華南、華東地區(qū)尋找工廠，“只要在機(jī)器設(shè)備和一線操作工人的素質(zhì)有保證的工廠就可以，其他不足我們都可以幫助他們，最重要是有和I-TOOLING一起成長(zhǎng)的上進(jìn)心�！焙髞硎聦�(shí)證明，這些企業(yè)都非常努力和積極。鄧濱打了一個(gè)形象的比喻，處于饑餓狀態(tài)的狼最勇猛，而非常需要訂單和機(jī)會(huì)的企業(yè)也最充滿能量。

　　鄧濱目前談下了50多家工廠一起進(jìn)軍跨國(guó)整車汽配OE， 按照鄧濱的說法，這些中小企業(yè)雖然不是強(qiáng)大的“老虎”，但是勇猛的“群狼”擁有的戰(zhàn)斗力未必比老虎差。

　　“群狼”徒有能量當(dāng)然不行，最關(guān)鍵的還是I-TOOLING怎么用管理服務(wù)補(bǔ)上那些短板，鄧濱最強(qiáng)調(diào)的是兩個(gè)手段——人才和IT系統(tǒng)，而這也是I-TOOLING的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在鄧濱看來，目前十幾人的項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和十幾人的工程技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是I-TOOLING最寶貴的財(cái)富。接到訂單后，由于這些工廠太小，鄧濱甚至要分給2～3家工廠一起做，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心各方面的問題，項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)下到工廠監(jiān)督進(jìn)度、成本、交貨期，工程人員會(huì)控制生產(chǎn)過程和成品質(zhì)量，至于那些國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)也由I-TOOLING的人員負(fù)責(zé)相關(guān)的文本收集，對(duì)于工廠只要教給一線工人簡(jiǎn)化之后的規(guī)范就可以了。

　　要讓苛刻的跨國(guó)整車廠放心，只有“人”當(dāng)然是不夠的，最重要是數(shù)據(jù)說話。鄧濱給50多家工廠都裝上了自己公司的模具行業(yè)ERP I-M3， 把業(yè)務(wù)流程和生產(chǎn)過程都用IT系統(tǒng)關(guān)系起來，然后用互聯(lián)網(wǎng)上的電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)把跨國(guó)企業(yè)、I-TOOLING、工廠三方的系統(tǒng)打通，這樣跨國(guó)采購(gòu)商就可以隨時(shí)監(jiān)督自己訂制零件的生產(chǎn)情況了。如果采購(gòu)商還不放心呢？沒關(guān)系，鄧濱開發(fā)了一套視頻系統(tǒng)，美國(guó)企業(yè)現(xiàn)在甚至可以直接在大洋彼岸看到零配件在生產(chǎn)線上的進(jìn)度。除了這些，為了保證三方在模具設(shè)計(jì)上的協(xié)同，鄧濱還開發(fā)了基于互聯(lián)網(wǎng)可以異地召開模具評(píng)審會(huì)議、異地確認(rèn)模具設(shè)計(jì)的工程協(xié)同系統(tǒng)。

　　帶著“群狼”征服世界

　　鄧濱對(duì)自己的商業(yè)模式很有自信，他認(rèn)為這在未來的中國(guó)必然是一種趨勢(shì)，但誰(shuí)能在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)跑，就要看誰(shuí)能在“管理服務(wù)”上做到最先進(jìn)了。鄧濱告訴記者，美國(guó)企業(yè)思想比較開放，容易接受新事物，所以他在美國(guó)市場(chǎng)打開了一小片天空；歐洲企業(yè)比較注重傳統(tǒng)，還是比較強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定、可靠的長(zhǎng)期供應(yīng)商，所以還需要一段時(shí)間去慢慢開拓。鄧濱也開始在國(guó)內(nèi)的整車廠中尋找機(jī)會(huì)，比如最近他去了長(zhǎng)春的一汽集團(tuán)，“其實(shí)我們的商業(yè)模式對(duì)方也感興趣，但就是開始時(shí)不放心。”鄧濱說如果是這種情況，I-TOOLING會(huì)和對(duì)方接一些小的訂單，通過滿意的答卷讓對(duì)方最后放心。

　　鄧濱還打算吸引更多的中小工廠加入進(jìn)來，除了華南和華東，甚至可以拓展到東北等其他地區(qū)。

　　用新型管理服務(wù)撬動(dòng)改變整個(gè)國(guó)內(nèi)零配件的供應(yīng)鏈格局，不知道鄧濱“帶著‘群狼’征服世界”的理想是否可以真的實(shí)現(xiàn)。