香港品牌女裝的營銷藝術(shù)

　　曾幾何時(shí)，香港品牌的服裝零售和連鎖以其先進(jìn)的管理理念和模式在國內(nèi)服飾市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，如佐丹奴、G2OOO等，但隨著國內(nèi)市場(chǎng)不斷成熟和日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭，一些知名的港資品牌或已風(fēng)光不再，或悄然退出，而ESAER(伊莎爾)卻逆勢(shì)而上，在07年以直營和連鎖加盟的形式進(jìn)入中國大陸開始建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)伊莎爾ESAER華北區(qū)的一位市場(chǎng)運(yùn)營經(jīng)理MR.趙透露，ESAER將在07年建立100家加盟店，用其在香港八年的連鎖運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，牢牢地扎根于國內(nèi)龐大的時(shí)尚女性成衣品牌市場(chǎng)。對(duì)其ESAER品牌今后在中國大陸的市場(chǎng)營銷運(yùn)作，這位擁有多年香港零售營銷經(jīng)驗(yàn)的MR.趙把它概括為要做到人、貨、店的完美結(jié)合。 

    店：選址鎖定目標(biāo)消費(fèi)群 

    人、貨都可以不斷調(diào)整，適時(shí)而變，但選址一旦確定則大勢(shì)已定。

　　“鎖定目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常出沒的地方�！盡R.趙對(duì)ESAER選址的關(guān)鍵一言以蔽之，“選址的投入相當(dāng)大，而且對(duì)銷售的影響有著決定性的作用�！� 

    所以，選址之前一定要做大量的調(diào)查工作，先摸清目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)意識(shí)和習(xí)慣，同時(shí)研究她們聚集和出沒的地方�！氨确秸f，ESAER的消費(fèi)對(duì)象是較為成熟的有品位的白領(lǐng)一族，那么選址時(shí)就應(yīng)該把眼光放在中高檔寫字樓密集的地方或者是比較繁華的商業(yè)中心和中高檔商場(chǎng)。正如ESAER在2月10日開業(yè)的香港城市廣場(chǎng)店，開業(yè)當(dāng)日創(chuàng)造了日銷售6萬港元的銷售記錄。 

    人：將店員培訓(xùn)成形象顧問 

    對(duì)于一個(gè)銷售時(shí)尚服飾的品牌來說，店員的任務(wù)不再是簡單的推銷，顧客要求除了周到的服務(wù)外，店員的角色更應(yīng)該是一位流行情報(bào)的提供者和形象顧問。為此，公司長期對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。最近，更斥資上百萬，邀請(qǐng)香港零售業(yè)管理服務(wù)培訓(xùn)方面最知名的公司首先對(duì)前線員工進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語、貨物的點(diǎn)收、擺放和搭配等，將整個(gè)銷售過程的每個(gè)步驟拍攝下來，從正反兩方面的個(gè)案入手對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)全面的指引，同時(shí)又開展對(duì)員工提升工作熱情的培訓(xùn)，以加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的合作精神和競(jìng)爭力量。除銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)外，設(shè)計(jì)團(tuán)體的管理同樣重要，他們邀請(qǐng)香港一流的設(shè)計(jì)師和攝影機(jī)構(gòu)加盟，讓他們不斷參加最新的時(shí)裝發(fā)布會(huì)和到世界服裝流行前沿考察學(xué)習(xí)，隨時(shí)捕捉潮流走勢(shì)和創(chuàng)作新靈感，再結(jié)合內(nèi)地不同區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)去創(chuàng)作，店面的裝飾風(fēng)格更隨著當(dāng)季的服飾流行主流作相應(yīng)的調(diào)整。 

    貨：款多量少不打折 

    “我們根據(jù)市場(chǎng)銷售情況和潮流走勢(shì)，準(zhǔn)確地控制貨物存量，寧缺勿濫，不以打狠折來吸引顧客。”MR.趙說到這里有一絲嚴(yán)肅。 

    對(duì)于目前市面上低至三、二折、一折的競(jìng)相低價(jià)的服裝傾銷之風(fēng)，MR.趙直言，這對(duì)于其名牌消費(fèi)追隨者來說，是對(duì)其忠誠度和信任度的極大動(dòng)搖，對(duì)企業(yè)來說則是一種短視行為，弊大利少。 

    ESAER對(duì)專賣店制定的訂貨策略是款多、量少，盡量減少庫存。公司設(shè)計(jì)部門則每季設(shè)計(jì)款式多達(dá)500—600款，定期每兩周推出一批新貨，保持店內(nèi)時(shí)時(shí)有新貨，并第一時(shí)間將上新貨的消息通過短信發(fā)給VIP會(huì)員客戶，如此地不斷給顧客驚喜和促進(jìn)其購買的欲望。