如何“向內(nèi)求”營(yíng)銷(xiāo)

　　李先生是河北省石家莊市某茅臺(tái)酒專(zhuān)賣(mài)店的老板，他五年前開(kāi)始接觸酒水圈，幾年后成立了自己的公司，成為石家莊四家茅臺(tái)酒專(zhuān)賣(mài)店之一，而且是全國(guó)三家“國(guó)酒茅臺(tái)俱樂(lè)部”的試點(diǎn)單位之一。茅臺(tái)在酒界的地位不言而喻，而李先生在酒界的影響也是水漲船高。筆者在與李先生接觸后，對(duì)其經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行了分析，分析結(jié)果導(dǎo)致筆者腦海中產(chǎn)生“向內(nèi)求營(yíng)銷(xiāo)”的說(shuō)辭。

　　在李先生日常的經(jīng)營(yíng)管理中，很少像其他的商者那樣，研習(xí)當(dāng)前流行的營(yíng)銷(xiāo)理念，探求某某營(yíng)銷(xiāo)大家的成功模式，他完全是按照自己的一套理論來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。在筆者看，可以分為兩點(diǎn)：一是營(yíng)銷(xiāo)抓自身；二是管理向內(nèi)求。

　　李先生非營(yíng)銷(xiāo)科班出身，在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中，他不是像許多人那樣在書(shū)店里買(mǎi)來(lái)的幾本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍上找出路，而是事必躬親，從自己的身邊做起。

　　例如，在環(huán)境衛(wèi)生上，李先生極為講究。店面由保潔公司定期保潔，店內(nèi)，店員會(huì)每天清潔。單是衛(wèi)生一項(xiàng)，他實(shí)現(xiàn)了自己與別人的差異化。消費(fèi)者在店內(nèi)感覺(jué)舒適，可以體會(huì)到其他專(zhuān)賣(mài)店或是賣(mài)場(chǎng)所不具有的消費(fèi)環(huán)境，印象深刻，逐漸成為回頭客。

　　對(duì)售后服務(wù)，李先生也有自己的獨(dú)到之處。當(dāng)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中，對(duì)酒品的真?zhèn)萎a(chǎn)生懷疑時(shí)，作為商家不能用一句“我們是專(zhuān)賣(mài)店，不可能賣(mài)假酒”的說(shuō)辭來(lái)給消費(fèi)者解答。所以，他的員工即便是在下班了之后，也要在第一時(shí)間趕赴消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)，給客人一個(gè)合理的解釋。同時(shí)，還要了解當(dāng)時(shí)的環(huán)境和飲用方法等等，說(shuō)明造成口感差異的原因。通過(guò)這樣的服務(wù)，使消費(fèi)者認(rèn)可了售后服務(wù)和企業(yè)品牌。

　　在營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新上，李先生又講述了一個(gè)發(fā)生在店里的實(shí)例。2002年之前，茅臺(tái)酒在河北的銷(xiāo)量并不是很高，專(zhuān)賣(mài)店成立時(shí)，也只有門(mén)頭上的“國(guó)酒茅臺(tái)”四個(gè)字。而當(dāng)時(shí)石家莊的名煙名酒店也非常多，有些店更直接把茅臺(tái)、五糧液的標(biāo)志寫(xiě)在自己的門(mén)頭上，這就使好多不知情的消費(fèi)者分不清哪個(gè)是茅臺(tái)的專(zhuān)賣(mài)店。為此，“飛天專(zhuān)賣(mài)店”在每一款產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)簽上都粘貼刻有“國(guó)酒茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店”的標(biāo)志牌，從視覺(jué)上使所有進(jìn)店的消費(fèi)者強(qiáng)化對(duì)自己的店的印象。此法也曾被國(guó)內(nèi)的其他茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店廣泛推廣，并收到了不錯(cuò)的效果。

　　在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，他認(rèn)為，一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)默契的意識(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)更不是由幾個(gè)骨干成員就能做成的，必須是全體員工在意識(shí)上結(jié)合到一起。當(dāng)有了這樣的意識(shí)之后，大家就會(huì)將工作當(dāng)做自己的事業(yè)來(lái)做，而不會(huì)只去考慮自己眼前的收益。在李先生的公司里也有系統(tǒng)的管理制度，（文章來(lái)源：華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)）但給人的感覺(jué)卻不是用制度約束員工，卻更像是員工自覺(jué)來(lái)維護(hù)制度。

　　向內(nèi)求根本　內(nèi)斂勝外張

　　對(duì)于李先生的生意經(jīng)，我們窺一斑而知全貌。

　　其向內(nèi)求的思想的一個(gè)最基本原則就是通過(guò)自己改變，通過(guò)不斷提高自己解決問(wèn)題的能力來(lái)處理好身邊的問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)的初始時(shí)期，往往是舉步維艱，通常情況下，首先想到的就是引入資金，擴(kuò)大自己的規(guī)模，通過(guò)大的吞吐量緩解企業(yè)內(nèi)部的壓力。如此操作的核心思想就是引入外界的力量來(lái)改變自己的現(xiàn)狀。

　　可以肯定地說(shuō)，向內(nèi)求營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，遵循這一思路發(fā)展的企業(yè)或許在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出發(fā)展緩慢的假象。不過(guò)正如一句臺(tái)詞中說(shuō)過(guò)的，每當(dāng)抓住一根稻草都當(dāng)做救命籌碼，拼命抓住不放。當(dāng)無(wú)數(shù)次的執(zhí)著之后，再回首的時(shí)候，沒(méi)想到抱住的已經(jīng)是參天大樹(shù)了。

　　“向內(nèi)求”可以提高企業(yè)管理能力

　　企業(yè)的管理制度可以約束員工，但是未必可以讓員工去自覺(jué)維護(hù)，員工對(duì)于管理的態(tài)度是盡可能不被制度約束，能逃避盡量逃避。這樣的制度，可能要求越嚴(yán)格，漏洞就越多。這樣的管理是被動(dòng)的。

　　企業(yè)的管理者需要做的，實(shí)際上是對(duì)被管理者施行意識(shí)上的征服。當(dāng)員工對(duì)企業(yè)的管理的重要性充分認(rèn)識(shí)，將自身的得失與企業(yè)的進(jìn)退相聯(lián)系之后，管理制度則成為企業(yè)員工共同維護(hù)的準(zhǔn)則，這時(shí)候的制度已經(jīng)不需要高高地掛在顯眼的位置。要達(dá)到這樣的境界，則需要“向內(nèi)求”思想的指導(dǎo)。

　　首先，制度的制定者和監(jiān)督者從自身出發(fā)，合理地制定并嚴(yán)格遵守企業(yè)的管理制度，使管理成為促進(jìn)企業(yè)提高的助力，而不是約束員工的工具，管理制度才有可能成為深入人心的行為準(zhǔn)則。

　　其次，對(duì)于員工而言，當(dāng)其工作的環(huán)境，始終都在一種自省、自檢的環(huán)境中，即使是違反了管理規(guī)定沒(méi)有人發(fā)覺(jué)，員工也會(huì)產(chǎn)生自律意識(shí)。在員工的意識(shí)中，管理可以是花朵，也可以是雷區(qū)。再柔弱的花朵如果有大家的呵護(hù)也會(huì)茁壯成長(zhǎng)；相反，再危險(xiǎn)的雷區(qū)也總有回避的途徑。

　　對(duì)于管理制度，一種是主動(dòng)執(zhí)行，一種是被動(dòng)接受，其效果截然不同。

　　“向內(nèi)求”直白些講，就是求自己，在借助外力的同時(shí)更要求自身的改變。做營(yíng)銷(xiāo)與做人的差別其實(shí)僅僅是集體與個(gè)人的差別。個(gè)人的不斷改變可以提升各個(gè)方面，而企業(yè)的向內(nèi)求則是通過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人的改善來(lái)提高整體。企業(yè)實(shí)體在充分“向外求”的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)“向內(nèi)求”的營(yíng)銷(xiāo)和操作理念，必然可以取得顯著的整體提高。