看準商用市場 三星中國重構(gòu)營銷體系

　　到2008年3月1日，三星集團大中華區(qū)營銷副總裁曲敬東在北京招商局大廈的中國三星行業(yè)大客戶總部布局已經(jīng)近一年，暗中經(jīng)營了12個月的三星商用戰(zhàn)略即將浮出水面。

　　中國三星計劃在未來的兩年里通過筆記本電腦、打印機、液晶顯示器和酒店電視等幾條產(chǎn)品線拓展中國的商用市場。曲敬東透露，中國三星希望這項新的業(yè)務(wù)能夠在未來為三星在中國的整體業(yè)務(wù)貢獻30%以上收入。

　　然而曲所面對的狀況并不樂觀，在商用產(chǎn)品領(lǐng)域，先到的廠商早已占盡大部分市場，三星遠未達到其在消費電子領(lǐng)域那樣一流的業(yè)績。

　　商用商機

　　三星的終端產(chǎn)品線橫跨IT、通訊、家電、數(shù)碼等各領(lǐng)域，并且有長期的技術(shù)和營銷積累，技術(shù)的融合將為三星在商用領(lǐng)域里創(chuàng)造新的機會。

　　曲敬東認為，未來打印機也可以通過3G上網(wǎng)，筆記本電腦都有看電視等功能——3G、4G將給產(chǎn)業(yè)界帶來革命性的變化，機會將向三星這樣能夠提供全套終端產(chǎn)品的廠商傾斜。

　　“這意味著終端產(chǎn)品進行全面整合的時代到來了，未來，商務(wù)人士可以完全移動辦公�！鼻�說，只有具備這些技術(shù)儲備和整合終端能力的廠商才能滿足客戶需求，而這也意味著IT產(chǎn)業(yè)將進行新的洗牌。

　　據(jù)悉，三星電子在全球的商用戰(zhàn)略始于2005年，但當(dāng)時只是對客戶群體進行了細分：面向個人的消費類業(yè)務(wù)和面向行業(yè)市場的商用業(yè)務(wù)，研發(fā)和銷售體系并未獨立運行。

　　三星總部希望中國三星能在2008年開創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，并將中高端打印機、筆記本電腦、32英寸至82英寸的大屏幕顯示設(shè)備等也并入商用業(yè)務(wù)范疇，作為三星商用業(yè)務(wù)增長和向高端演進的突破口。

　　2007年3月，聯(lián)想集團前任副總裁曲敬東出任三星集團大中華區(qū)營銷副總裁。三星看中的就是曲在IT商用市場上20多年從業(yè)經(jīng)驗以及他對渠道營銷和中國獨特的商務(wù)文化環(huán)境的駕輕就熟。

　　“在品牌上，三星已經(jīng)在中國深入人心�！边@使曲堅信只要三星抓住這次機會，三星的商用產(chǎn)品在中國市場的未來將會不容小覷。

　　布局助跑

　　曲敬東用了半年時間來布局。根據(jù)客戶特點、渠道需求的截然不同，對產(chǎn)品線進行細分，構(gòu)建新的商用營銷體系，革新營銷手段。他還調(diào)整了中國三星行業(yè)大客戶總部的組織結(jié)構(gòu)，改變了人員考核方式；成立專門的大客戶服務(wù)部門，使商用業(yè)務(wù)正式從消費類業(yè)務(wù)中獨立出來運營；其次大力度調(diào)整渠道模式，建立區(qū)域總代與行業(yè)代理結(jié)合的模式——完全按照商用業(yè)務(wù)和客戶的特點從上到下構(gòu)建一體化結(jié)構(gòu)。

　　三星商用業(yè)務(wù)主要面向行業(yè)市場，為大客戶提供定制的專業(yè)化的商用產(chǎn)品和解決方案，主要包括筆記本電腦、顯示設(shè)備、打印輸出設(shè)備、高清電視多媒體設(shè)備、數(shù)碼產(chǎn)品以及電子政務(wù)、遠程教育、移動金融、數(shù)字酒店、平安城市、智能監(jiān)控等面向多行業(yè)的解決方案。

　　現(xiàn)在，曲敬東打算從OA業(yè)務(wù)——包括打印機、傳真機及多功能一體機入手，撬開中國商用市場的大門。事實上，OA業(yè)務(wù)也是未來三星電子集團在全球的戰(zhàn)略重點產(chǎn)品。

　　“基于3G的產(chǎn)品，例如銀行、醫(yī)院的移動終端，顯示器的網(wǎng)絡(luò)功能產(chǎn)品，都已經(jīng)在推出過程之中，基于新技術(shù)的研發(fā)工作早已展開。中國三星商用業(yè)務(wù)目前的重點領(lǐng)域就是政府、教育、金融、郵電、能源、交通等等。”曲說，三星會陸續(xù)推出更多針對行業(yè)的解決方案。

　　除了產(chǎn)品端的準備，曲敬東這一年里最重要的事情就是為中國三星構(gòu)建和完善面向商用業(yè)務(wù)的整體渠道的體系，通過總代和行業(yè)代理商的形式覆蓋整個區(qū)域和細分的行業(yè)。截至2007年底，三星的渠道商和合作伙伴有1000家左右，有合作意向的超過2000家。

　　“2008年，三星商用業(yè)務(wù)的渠道商和合作伙伴將增加到1500家左右。”曲說，現(xiàn)在產(chǎn)品和渠道上的工作已經(jīng)基本就緒，三星商用業(yè)務(wù)準備開始起跳。