如何管理駐經銷商處的業(yè)務員？

    廠家的業(yè)務人員駐扎到經銷商那里，是為了更好的服務和管理經銷商。但往往業(yè)務人員與經銷商“日久生情”，搞不好就胳膊肘往外拐，另外還有一些業(yè)務人員和經銷商搞好關系后，就不去專心做市場，而是在當地瀟灑的做甩手“掌柜”，對市場不管不問等等。一般情況下，廠家管理這些業(yè)務人員，方法不外乎以下幾種：一是采取實時跟蹤的方法，業(yè)務員每天的日報、周報、旬報、月報等，通過每天的工作來管理；二是實施電話跟蹤系統(tǒng)，業(yè)務員每天要用當地經銷商的電話給總部溝通，同時業(yè)務人員的電話公司通過定位系統(tǒng)進行跟蹤，在工作時間內隨時掌握業(yè)務人員的動向。

　　但業(yè)務員往往是上有政策下有對策，采取這些基本的方法只能保證業(yè)務人員在市場，在做工作，但究竟每天的工作績效如何？那就千差萬別了。我們知道管理這些駐地業(yè)務員不能為管理而管理，而要能夠從根本上解決業(yè)務員的工作積極性和工作的效率性。管理的本質是為了提高工作效率，而不是為了管理業(yè)務員�；�于這樣的出發(fā)點，筆者認為可以考慮以下幾個策略：

　　一、設定合理的激勵政策

　　由于業(yè)務員不在主管的視線之內，要想讓他們自覺的工作，這完全都要憑業(yè)務員自己的職業(yè)素養(yǎng)了，但大部分都不會那么自覺的工作，怎么辦？

　　這里可以考慮虛實相結合的方法，通過物質獎勵，滿足業(yè)務員的基本生存需求，通過非物質的獎勵，讓業(yè)務員對未來發(fā)展有信心。具體的講就是通過合適的薪酬來滿足業(yè)務人員的基本需求，同時通過表揚、培訓獎勵、帶薪休假等等非物質的獎勵來激發(fā)業(yè)務員的工作積極性。

　　二、工作流程建立，加強計劃管理

　　基礎管理工作比較煩瑣，更多的時候業(yè)務員也是做樣子，實際上每天都不想去“浪費”這些時間，比如填寫日報表，按時匯報工作等等。但如果沒有這些工作，公司又怎么能知道業(yè)務員每天的工作情況呢？

　　因此，要想對業(yè)務員進行有效的管理，需要從提升業(yè)績的角度去考慮，而不是每天讓業(yè)務員匯報那些他們認為煩瑣的事物，既浪費時間，也不能提高效率。提升業(yè)績首要考慮的是通過什么方法提升，實際上只需要回答以下三個問題就可以解決，即什么時間，做什么事情，在那里做，通過這三個基礎問題對業(yè)務員的計劃進行管理，讓業(yè)務員自己形成目標導向，可以具體到每一天，把原來每天的日報表換成計劃表，每天晚上自己參照計劃，看完成的情況，解決了多少市場問題，又開發(fā)了幾個終端客戶等等。

　　公司要做的是跟蹤業(yè)務員的計劃完成情況，督促業(yè)務員按時完成工作計劃，提高工作效率。

　　三、突擊性市場檢核

　　無論采取什么樣的管理方法，總會有漏洞出現，為了保證業(yè)務人員在市場上的“活性”，公司可以采取突擊檢查的方法對業(yè)務員的工作進行評價。突擊檢查是為了讓業(yè)務員感到時時有雙眼睛看著自己，不一定要面面俱到，但要讓業(yè)務員感到，自己根本不知道什么時候公司會突然派市場人員對自己的區(qū)域檢查。

　　四、對業(yè)務員進行適當的職業(yè)規(guī)劃

　　業(yè)務員是廠家在市場上的基層人員，當他們開始駐扎在經銷商的那一刻開始，他們就要面臨多方面的壓力，來自公司的業(yè)績壓力，來自經銷商處的管理或者協(xié)助做市場的壓力等。業(yè)務員有時候是左右為難的，如何讓業(yè)務員在作好工作的同時，對自己的未來有一個比較清晰的認識，這就需要公司對業(yè)務員進行適當的職業(yè)規(guī)劃。

　　人往高處走，水往低處流。在給業(yè)務員目標的同時，也要給他們實現目標的方法，更重要的是能夠告訴他們未來的路給怎么走。還有什么比希望更讓人動心呢？職業(yè)規(guī)劃，對業(yè)務員來說是他們職場的開始，也是他們工作的動力，發(fā)展的基礎�！　�