如何管理駐經(jīng)銷(xiāo)商處的業(yè)務(wù)員？

    廠家的業(yè)務(wù)人員駐扎到經(jīng)銷(xiāo)商那里，是為了更好的服務(wù)和管理經(jīng)銷(xiāo)商。但往往業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商“日久生情”，搞不好就胳膊肘往外拐，另外還有一些業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系后，就不去專(zhuān)心做市場(chǎng)，而是在當(dāng)?shù)貫t灑的做甩手“掌柜”，對(duì)市場(chǎng)不管不問(wèn)等等。一般情況下，廠家管理這些業(yè)務(wù)人員，方法不外乎以下幾種：一是采取實(shí)時(shí)跟蹤的方法，業(yè)務(wù)員每天的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、旬報(bào)、月報(bào)等，通過(guò)每天的工作來(lái)管理；二是實(shí)施電話(huà)跟蹤系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員每天要用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)給總部溝通，同時(shí)業(yè)務(wù)人員的電話(huà)公司通過(guò)定位系統(tǒng)進(jìn)行跟蹤，在工作時(shí)間內(nèi)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)人員的動(dòng)向。

　　但業(yè)務(wù)員往往是上有政策下有對(duì)策，采取這些基本的方法只能保證業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)，在做工作，但究竟每天的工作績(jī)效如何？那就千差萬(wàn)別了。我們知道管理這些駐地業(yè)務(wù)員不能為管理而管理，而要能夠從根本上解決業(yè)務(wù)員的工作積極性和工作的效率性。管理的本質(zhì)是為了提高工作效率，而不是為了管理業(yè)務(wù)員�；�于這樣的出發(fā)點(diǎn)，筆者認(rèn)為可以考慮以下幾個(gè)策略：

　　一、設(shè)定合理的激勵(lì)政策

　　由于業(yè)務(wù)員不在主管的視線(xiàn)之內(nèi)，要想讓他們自覺(jué)的工作，這完全都要憑業(yè)務(wù)員自己的職業(yè)素養(yǎng)了，但大部分都不會(huì)那么自覺(jué)的工作，怎么辦？

　　這里可以考慮虛實(shí)相結(jié)合的方法，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)員的基本生存需求，通過(guò)非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，讓業(yè)務(wù)員對(duì)未來(lái)發(fā)展有信心。具體的講就是通過(guò)合適的薪酬來(lái)滿(mǎn)足業(yè)務(wù)人員的基本需求，同時(shí)通過(guò)表?yè)P(yáng)、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、帶薪休假等等非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性。

　　二、工作流程建立，加強(qiáng)計(jì)劃管理

　　基礎(chǔ)管理工作比較煩瑣，更多的時(shí)候業(yè)務(wù)員也是做樣子，實(shí)際上每天都不想去“浪費(fèi)”這些時(shí)間，比如填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，按時(shí)匯報(bào)工作等等。但如果沒(méi)有這些工作，公司又怎么能知道業(yè)務(wù)員每天的工作情況呢？

　　因此，要想對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的管理，需要從提升業(yè)績(jī)的角度去考慮，而不是每天讓業(yè)務(wù)員匯報(bào)那些他們認(rèn)為煩瑣的事物，既浪費(fèi)時(shí)間，也不能提高效率。提升業(yè)績(jī)首要考慮的是通過(guò)什么方法提升，實(shí)際上只需要回答以下三個(gè)問(wèn)題就可以解決，即什么時(shí)間，做什么事情，在那里做，通過(guò)這三個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題對(duì)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃進(jìn)行管理，讓業(yè)務(wù)員自己形成目標(biāo)導(dǎo)向，可以具體到每一天，把原來(lái)每天的日?qǐng)?bào)表?yè)Q成計(jì)劃表，每天晚上自己參照計(jì)劃，看完成的情況，解決了多少市場(chǎng)問(wèn)題，又開(kāi)發(fā)了幾個(gè)終端客戶(hù)等等。

　　公司要做的是跟蹤業(yè)務(wù)員的計(jì)劃完成情況，督促業(yè)務(wù)員按時(shí)完成工作計(jì)劃，提高工作效率。

　　三、突擊性市場(chǎng)檢核

　　無(wú)論采取什么樣的管理方法，總會(huì)有漏洞出現(xiàn)，為了保證業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上的“活性”，公司可以采取突擊檢查的方法對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。突擊檢查是為了讓業(yè)務(wù)員感到時(shí)時(shí)有雙眼睛看著自己，不一定要面面俱到，但要讓業(yè)務(wù)員感到，自己根本不知道什么時(shí)候公司會(huì)突然派市場(chǎng)人員對(duì)自己的區(qū)域檢查。

　　四、對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃

　　業(yè)務(wù)員是廠家在市場(chǎng)上的基層人員，當(dāng)他們開(kāi)始駐扎在經(jīng)銷(xiāo)商的那一刻開(kāi)始，他們就要面臨多方面的壓力，來(lái)自公司的業(yè)績(jī)壓力，來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商處的管理或者協(xié)助做市場(chǎng)的壓力等。業(yè)務(wù)員有時(shí)候是左右為難的，如何讓業(yè)務(wù)員在作好工作的同時(shí)，對(duì)自己的未來(lái)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，這就需要公司對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃。

　　人往高處走，水往低處流。在給業(yè)務(wù)員目標(biāo)的同時(shí)，也要給他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，更重要的是能夠告訴他們未來(lái)的路給怎么走。還有什么比希望更讓人動(dòng)心呢？職業(yè)規(guī)劃，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是他們職場(chǎng)的開(kāi)始，也是他們工作的動(dòng)力，發(fā)展的基礎(chǔ)�！　�