營(yíng)銷女皇董明珠：我永遠(yuǎn)是對(duì)的

    第一章

　　董姐走過(guò)的路不長(zhǎng)草

　　2我永遠(yuǎn)是對(duì)的

　　“我從來(lái)就沒(méi)有失誤過(guò)，我從不認(rèn)錯(cuò)，我永遠(yuǎn)是對(duì)的�！�

　　這句話看起來(lái)如此霸道和固執(zhí)，不過(guò)，不要以為這是誰(shuí)在發(fā)脾氣后說(shuō)出的氣話，因?yàn)�，這是董明珠面對(duì)記者的采訪時(shí)的直白。

　　在一個(gè)尊崇謙卑的國(guó)度，一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)如此高調(diào)地評(píng)價(jià)自己，并不多見(jiàn)。可是，因?yàn)檫@個(gè)人是董明珠，也就沒(méi)人敢去懷疑這句話。最起碼，到目前為止，董明珠從業(yè)務(wù)員到總裁，所做過(guò)的一切決策，都還沒(méi)出現(xiàn)過(guò)失誤。也正是因?yàn)槿绱�，董明珠說(shuō)這句話，不但沒(méi)有受到人們的嘲諷，反而贏得人們的尊敬。

　　董明珠說(shuō)話聲音洪亮，頻率很高，語(yǔ)氣中有不容置疑的自信，同時(shí)還讓對(duì)手找不到可以胡攪蠻纏的漏洞，這就是她招牌的講話風(fēng)格。她形容自己要么不說(shuō)，要說(shuō)就非得說(shuō)贏，逼得人家認(rèn)錯(cuò)服輸，這種說(shuō)不清是娘胎里帶來(lái)的還是后天歷練成的強(qiáng)悍性格，讓她自中學(xué)起就得了個(gè)“常有理”的外號(hào)�！俺Ｓ欣怼辈⒉灰馕吨�“永遠(yuǎn)有理”，而主要是在上班時(shí)間有理。董明珠說(shuō)自己不工作的時(shí)候也很隨和，吃虧受累嘻嘻哈哈，“我是江浙的女子呀，我也有柔順的一面呀”。

　　對(duì)于外人的評(píng)價(jià)，董明珠總是一笑而過(guò)。她有自己的原則：自己的決策，自己肯定認(rèn)為是對(duì)的。

　　董明珠的這個(gè)原則，看起來(lái)有點(diǎn)胡攪蠻纏，但卻有一定的道理。作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，如果自己的決策自己都不認(rèn)同，又如何能夠有效地執(zhí)行？

　　正因如此，董明珠在管理上甚至有些自以為是：“只要你走進(jìn)格力公司，就必須按照我的思維去工作。”她說(shuō)得硬梆梆，“誰(shuí)違背原則，誰(shuí)就是我的敵人�！�

　　這句話也不是一般的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)敢明目張膽地說(shuō)出來(lái)的，但是董明珠就敢說(shuō)。一般人說(shuō)這種話，可能會(huì)給人一手遮天，權(quán)勢(shì)熏天的感覺(jué)。董明珠敢如此說(shuō)，自然有她的道理，最起碼，只有問(wèn)心無(wú)愧的人才敢說(shuō)。

　　讓一個(gè)人讓對(duì)方屈服很容易，權(quán)勢(shì)、金錢……每一種方法都可以讓對(duì)方屈服。但要讓一個(gè)人從心底佩服你，純粹靠權(quán)勢(shì)或者金錢的誘惑就已經(jīng)不可能了。以德服人，才能夠真正地讓對(duì)方心服。而要做到以德服人，就必須讓對(duì)方對(duì)你的做事風(fēng)格敬佩。

　　董明珠敢如此說(shuō)，恰恰因?yàn)樗龁?wèn)心無(wú)愧。這不僅因?yàn)樵诟窳Φ氖畮啄陙?lái)，她幾乎所有的決策都是正確的，還因?yàn)樗�的每一�?xiàng)決策，都是站在公司利益的立場(chǎng)上，為了公司的發(fā)展做出的。做決策的時(shí)候，她從來(lái)不考慮自己的利益。

　　對(duì)手們這樣形容她的厲害：“董姐走過(guò)的路，都長(zhǎng)不出草來(lái)�！贝嗽捠鲁鲇幸颍簭�1996年開(kāi)始，董明珠帶領(lǐng)23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國(guó)內(nèi)某廠家近千人的營(yíng)銷隊(duì)伍，奪得全國(guó)銷量第一，而且沒(méi)有一分錢的應(yīng)收賬款，其營(yíng)銷絕招至今還讓人津津樂(lè)道，令對(duì)手口服心服，以至于有人自費(fèi)坐飛機(jī)到格力，非要看看“董明珠究竟是個(gè)什么樣的女人”。

　　2004年，國(guó)美未經(jīng)格力允許，擅自將其空調(diào)降價(jià)銷售，董明珠一怒之下斷絕與國(guó)美的合作。一時(shí)輿論嘩然。專家學(xué)者紛紛對(duì)此事發(fā)表自己的看法，均認(rèn)為格力撤銷和國(guó)美的合作，無(wú)異于自掘墳?zāi)�，太意氣用事。有專家預(yù)測(cè)，站在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度，特別是從企業(yè)首先必須獲得利潤(rùn)這一角度看，格力終究還需和國(guó)美合作，否則會(huì)喪失掉很大的市場(chǎng)份額。

　　對(duì)此種種論斷，董明珠不屑一顧。相反，她更拋出更驚人的看法：和國(guó)美、蘇寧這樣的大型零售連鎖店合作，對(duì)很多制造企業(yè)來(lái)說(shuō)只會(huì)死得更快。

　　此言一出，更是石破天驚，輿論一片嘩然。董明珠仍然對(duì)別人的議論視若無(wú)睹，“我永遠(yuǎn)是對(duì)的”，這是她的信條，她堅(jiān)信自己的這次決策仍然是正確的。

　　兩年之后，事實(shí)再次證明，董明珠的決策是正確的。撤出與國(guó)美的合作，格力的銷售額不但沒(méi)有下降，反而一路飆升，一直處于國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)的龍頭地位。

　　雖然還有專家從邏輯上推斷自己的理論是正確的，格力終究還要走上和國(guó)美合作的道路，但理論終究無(wú)法改變現(xiàn)實(shí)。在事實(shí)面前，再雄辯的理論也顯得微不足道。

　　不要以為董明珠的決策是在意氣用事，作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，她是非常清醒的。如她所說(shuō)，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，在作出一個(gè)決定之前，不能全盤考慮盡量縮小風(fēng)險(xiǎn)和錯(cuò)誤的可能性，那就是不負(fù)責(zé)任的。一個(gè)決定上的失誤，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)可能沒(méi)什么，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就可能釀成無(wú)法補(bǔ)救的后果。因此，我不能失誤，我必須做出正確的判斷！

　　可見(jiàn)，董明珠的自信背后有著負(fù)責(zé)任的態(tài)度在支撐。她對(duì)自己決策的堅(jiān)持，并非倔強(qiáng)或者固執(zhí)，而是一種理性思考后的自信。

　　對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略思維的形成是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，它需要從平時(shí)工作的瑣碎思維中抽離出來(lái)，一點(diǎn)一點(diǎn)地思考細(xì)節(jié)問(wèn)題。可以說(shuō)，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略決策是一拍腦袋就出來(lái)的，決策做出之前，決策者無(wú)不需要謹(jǐn)慎詳細(xì)的思考。這一點(diǎn)，比爾•蓋茨最具有代表性。

　　從上世紀(jì)80年代起，蓋茨都要進(jìn)行每年兩次、每次為期一周的“閉關(guān)修煉”。在這一周的時(shí)間里，他會(huì)把自己關(guān)在太平洋西北岸一處臨水別墅中，閉門謝客，拒絕包括自己家人在內(nèi)的任何人見(jiàn)面，這一周他所要做的就是構(gòu)想他的微軟帝國(guó)的未來(lái)。而每次“出關(guān)”之后，微軟都會(huì)有驚人的突破之舉。

　　可見(jiàn)，董明珠要是敢坦誠(chéng)自己從來(lái)沒(méi)有過(guò)決策失誤，那這之前她又應(yīng)該進(jìn)行了多長(zhǎng)時(shí)間的思考與醞釀？

　　其實(shí)，董明珠不僅是在公司的決策上永遠(yuǎn)沒(méi)有失誤過(guò)，即使在個(gè)人事情的判斷上，她也總是能夠做出正確的選擇。

　　進(jìn)格力之前，董明珠對(duì)營(yíng)銷完全是個(gè)門外漢，一竅不通�？墒撬�看到很多人都在下海，就想別人都能做營(yíng)銷，為什么我就不能做？到了格力，負(fù)責(zé)人覺(jué)得她的工作背景更適合搞企業(yè)行政，或者到其他地方做一些相關(guān)的職務(wù)。但是董明珠有自己的想法：既然下海了，就要從基礎(chǔ)做起，要做就做營(yíng)銷人員。

    從某種意義上來(lái)說(shuō)，這個(gè)看似偶然的決定，實(shí)際上改變了董明珠的一生。假如她不做營(yíng)銷人員，她就不可能得到一個(gè)令她的才能完全展現(xiàn)的舞臺(tái)，沒(méi)有這個(gè)舞臺(tái)，她就得不到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，也就不會(huì)有后來(lái)的平步青云，一步步走上公司高層領(lǐng)導(dǎo)的職位。

　　世間之事往往如此，一個(gè)很小的決定，可能就會(huì)改變一個(gè)人的一生。當(dāng)人們都在認(rèn)為董明珠后來(lái)的種種傳奇經(jīng)歷造就了她的人生輝煌時(shí)，卻忽視了她這個(gè)看似不起眼的決定。

　　或許有運(yùn)氣的成分，即使是偶然的決定，董明珠也總是能得到正確的結(jié)果。

　　董明珠最初的理想，并不是做銷售，而是想做一個(gè)教師，或者醫(yī)生。她出生在一個(gè)很普通的家庭里，家里有7個(gè)姊妹。由于最小，家里所有的成員都可以指責(zé)她，董明珠不服氣，就和她們頂嘴。突然有一天，董明珠想出去闖一闖，于是就來(lái)到了深圳一家生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)搞管理。后來(lái)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，到珠海的一個(gè)朋友那里，結(jié)果被珠海寧?kù)o的環(huán)境吸引住了，就來(lái)到了格力。

　　董明珠做夢(mèng)也沒(méi)有想到，這個(gè)偶然的選擇，會(huì)讓她在以后成為中國(guó)家電行業(yè)的風(fēng)云人物。

　　“我永遠(yuǎn)是對(duì)的”，包含著董明珠第一次就要把事情做對(duì)的管理理念。

　　“第一次做對(duì)”，這幾乎是每個(gè)企業(yè)對(duì)員工最基本的要求。但在工作中，有時(shí)即使是最簡(jiǎn)單的工作，還是有人一錯(cuò)再錯(cuò)。比如，某廣告公司的員工就犯過(guò)這樣的一個(gè)錯(cuò)誤，在為客戶制作的宣傳廣告中，將客戶的聯(lián)系電話中的一個(gè)數(shù)字弄錯(cuò)了。當(dāng)他們把制作的宣傳單交給客戶時(shí)，客戶由于時(shí)間緊，第二天就要在產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)上使用它，因此沒(méi)有詳細(xì)審核就接收了。直到新聞發(fā)布會(huì)結(jié)束后，在整理剩下的宣傳單時(shí)，才發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的聯(lián)系電話有錯(cuò)誤，而這樣的宣傳單已發(fā)放了5000多份。

　　客戶一怒之下，要求廣告公司巨額賠償。由于錯(cuò)在己方，而且客戶召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)的費(fèi)用的確巨大。無(wú)奈之下，廣告公司只好按照客戶的要求進(jìn)行了賠償。但事情并沒(méi)有就此結(jié)束，這件事情傳開(kāi)后，廣告公司便在客戶中失去了信譽(yù)，漸漸沒(méi)有生意可做了，因?yàn)闆](méi)有人再敢把自己的業(yè)務(wù)交給他們?nèi)プ�，害怕再出差錯(cuò)給自己造成麻煩和損失。

　　一次小小的失誤，就把一家本來(lái)極有前途的廣告公司打垮了。我們不妨設(shè)想一下，假如廣告公司的員工在工作中能細(xì)心點(diǎn)兒，能一次就把事情做對(duì)，那么，這樣的現(xiàn)象是完全可以避免的。

　　也許有人會(huì)說(shuō)：“第一次沒(méi)做對(duì)不要緊的嘛，我可以做第二次，做第三次�！笔堑�，第一次沒(méi)做對(duì)時(shí)可以重新做第二次，甚至是第三次，但是這樣做既浪費(fèi)時(shí)間又會(huì)浪費(fèi)精力，假如沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，就會(huì)像上文中的廣告公司那樣，給自己和他人都造成了損失。

　　由此可見(jiàn)，不僅僅是員工應(yīng)樹立“第一次做對(duì)”的觀念，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者同樣也應(yīng)重視這個(gè)觀念，無(wú)論是在做一件普通的工作，還是像經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)這樣的大事，都要抱著“第一次就把事情做對(duì)”的態(tài)度，唯有如此，才能盡量避免錯(cuò)誤發(fā)生，才能盡量減少經(jīng)濟(jì)損失。

　　倔強(qiáng)的董明珠肯定沒(méi)有意識(shí)到，她在說(shuō)“我永遠(yuǎn)是對(duì)的”的時(shí)候，已經(jīng)達(dá)到了“第一次就要把事情做對(duì)”的境界。對(duì)于普通員工來(lái)說(shuō)，達(dá)到這種要求可能看不出對(duì)企業(yè)的影響力，但作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，每一個(gè)戰(zhàn)略決策都決定著企業(yè)的發(fā)展方向和生死存亡，董明珠的這種“第一次就把事情做對(duì)”的影響力也就顯露出來(lái)了。

　　有的員工認(rèn)為“第一次就要把事情做對(duì)”這個(gè)要求過(guò)于苛刻，有點(diǎn)不近情理�！叭朔鞘ベt，孰能無(wú)過(guò)”？既然我們都是凡人，怎么可能不犯錯(cuò)誤？

　　但是，在很多成功的企業(yè)里，“第一次就把事情做對(duì)”不僅是可能的，而且是必須的。比如，在麥當(dāng)勞，炸雞腿、雞翅的時(shí)間是用秒來(lái)控制的。少一秒，雞肉沒(méi)熟透，多一秒，雞肉會(huì)顯老。也就是說(shuō)，無(wú)論多一秒還是少一秒，都會(huì)影響雞肉的口感。因此，每個(gè)麥當(dāng)勞員工都必須一次做對(duì)，因?yàn)轭櫩瓦�在服務(wù)臺(tái)前等著呢。福特公司也如此要求員工。在整條流水生產(chǎn)線上，每一個(gè)零配件生產(chǎn)出來(lái)之后，馬上就被送去組裝，因?yàn)闆](méi)有庫(kù)存，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)導(dǎo)致全線停產(chǎn)，所以必須第一次就把事情做對(duì)，沒(méi)有任何回旋或找借口的余地。

　　第一次就要把事情做對(duì)，反映的是“變化之前的變化，視野背后的視野”，只有當(dāng)一個(gè)人從全局角度進(jìn)行戰(zhàn)略思考時(shí)，他才有可能做出正確的決策。如果只是局限于局部的或者暫時(shí)的利益，很可能到最后才能發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)始的決策是錯(cuò)誤的，一切都需要重新決策。

　　有這樣一個(gè)故事，足以看出“第一次就要把事情做對(duì)”的重要性。

　　上帝把兩群羊放在草原上,一群在南,一群在北。上帝還給羊群找了兩種天敵,一種是獅子,一種是狼。

　　上帝對(duì)羊群說(shuō):“如果你們要狼,就給一只,任它隨意咬你們。如果你們要獅子,就給兩頭,你們可以在兩頭獅子中任選一頭,還可以隨時(shí)更換�！蹦线吥侨貉蛳�,獅子比狼兇猛得多,還是要狼吧。于是,它們就要了一只狼。北邊那群羊想，獅子雖然比狼兇猛得多，但我們有選擇權(quán)，還是要獅子吧。于是，它們就要了兩頭獅子。

　　那只狼進(jìn)了南邊的羊群后，就開(kāi)始吃羊。狼身體小，食量也小，一只羊夠它吃幾天了。這樣羊群幾天才被追殺一次。北邊那群羊挑選了一頭獅子，另一頭則留在上帝那里。這頭獅子進(jìn)入羊群后,也開(kāi)始吃羊。獅子不但比狼兇猛，而且食量驚人，每天都要吃一只羊。這樣羊群就天天都要被追殺，驚恐萬(wàn)狀。羊群趕緊請(qǐng)上帝換一頭獅子。不料，上帝保管的那頭獅子一直沒(méi)有吃東西，正饑餓難耐,它撲進(jìn)羊群，比前面那頭獅子咬得更瘋狂。羊群一天到晚只是逃命，連草都快吃不成了。

    南邊的羊群慶幸自己選對(duì)了天敵，又嘲笑北邊的羊群沒(méi)有眼光。北邊的羊群非常后悔，向上帝大倒苦水,要求更換天敵，改要一只狼。上帝說(shuō)：“天敵一旦確定，就不能更改,必須世代相隨,你們惟一的權(quán)利是在兩頭獅子中選擇�！�

　　北邊的羊群只好把兩頭獅子不斷更換�？蓛深^獅子同樣兇殘，換哪一頭都比南邊的羊群悲慘得多，它們索性不換了,讓一頭獅子吃得膘肥體壯,另一頭獅子則餓得精瘦。眼看那頭瘦獅子快要餓死了,羊群才請(qǐng)上帝換一頭。

　　這頭瘦獅子經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的饑餓折磨后,慢慢悟出了一個(gè)道理:自己雖然兇猛異常,一百只羊都不是對(duì)手,可是自己的命運(yùn)是操縱在羊群手里的。羊群隨時(shí)可以把自己送回上帝那里,讓自己飽受饑餓的煎熬,甚至有可能餓死。想通這個(gè)道理后,瘦獅子就對(duì)羊群特別客氣,只吃死羊和病羊,凡是健康的羊它都不吃了。羊群喜出望外,有幾只小羊提議干脆固定要瘦獅子,不要那頭肥獅子了。一只老公羊提醒說(shuō):“瘦獅子是怕我們送它回上帝那里挨餓,才對(duì)我們這么好。萬(wàn)一肥獅子餓死了,我們沒(méi)有了選擇的余地,瘦獅子很快就會(huì)恢復(fù)兇殘的本性�！毖蛉河X(jué)得老羊說(shuō)得有理,為了不讓另一頭獅子餓死,它們趕緊把它換回來(lái)。

　　原先膘肥體壯的那頭獅子,已經(jīng)餓得只剩下皮包骨頭了,并且也懂得了自己的命運(yùn)是操縱在羊群手里的道理。為了能在草原上待久一點(diǎn),它竟百般討好起羊群來(lái)。而那頭被送交給上帝的獅子,則難過(guò)得流下了眼淚。

　　北邊的羊群在經(jīng)歷了重重磨難后,終于過(guò)上了自由自在的生活。南邊的那群羊的處境卻越來(lái)越悲慘了,那只狼因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,羊群又無(wú)法更換它,它就胡作非為,每天都要咬死幾十只羊,這只狼早已不吃羊肉了,它只喝羊心里的血。它還不準(zhǔn)羊叫,哪只叫就立刻咬死哪只。南邊的羊群只能在心中哀嘆:“早知道這樣,還不如要兩頭獅子�！�

　　從這個(gè)故事中我們可以悟出一點(diǎn)道理：北邊的羊群之所以能夠在最后過(guò)上自由自在的生活，是因?yàn)樵谝婚_(kāi)始的時(shí)候，它們就掌握了主動(dòng)權(quán)——獅子雖然兇猛，但我們有選擇權(quán)。這是北邊羊群的聰明之處，反正面對(duì)的都是兇惡的敵人，擁有選擇權(quán)總比總是處于被動(dòng)位置好。雖然開(kāi)始的一段時(shí)間它們沒(méi)有處理好和兩頭獅子之間的關(guān)系，但由于它們有了主動(dòng)權(quán)，所以它們還可以及時(shí)改正。

　　南邊的羊群則不然，選擇一只狼之后，它們就再?zèng)]有任何的選擇權(quán)了，主動(dòng)權(quán)完全控制在狼的手里，雖然狼比不上獅子兇狠，但它們由于沒(méi)有退路，也只能任由狼隨意宰割。

　　仔細(xì)分析，格力和國(guó)美之間的分歧，是不是和這個(gè)故事有點(diǎn)類似？當(dāng)格力面對(duì)國(guó)美這個(gè)零售巨頭的挑戰(zhàn)時(shí)，它為什么敢于強(qiáng)硬地和國(guó)美叫板？因?yàn)橹鲃?dòng)權(quán)在格力的手里，離開(kāi)了國(guó)美，它照樣可以利用自己的銷售渠道取得良好的市場(chǎng)份額，它有選擇的權(quán)利。而眾多的空調(diào)廠家之所以明明知道它們?cè)诒淮筚u場(chǎng)剝削，卻仍然不得不和大賣場(chǎng)合作，就是因?yàn)樗鼈儧](méi)有選擇的權(quán)利，主動(dòng)權(quán)不在它們的手里。

　　確切地說(shuō)，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，這是董明珠的做事風(fēng)格，正是因?yàn)樗�做任何事都能夠掌握主�?dòng)權(quán)，所以她能夠做到“我永遠(yuǎn)是對(duì)的”。當(dāng)事情都在朝著自己的預(yù)定思路發(fā)展的時(shí)候，我們又怎么不可能永遠(yuǎn)是對(duì)的？

　　當(dāng)然，對(duì)自己為什么總是能夠掌握主動(dòng)權(quán)，董明珠有自己的看法。她說(shuō)：當(dāng)一個(gè)人的決策是站在大家的利益上考慮問(wèn)題，而不是為自己謀取私利時(shí)，他就自然而然地占據(jù)了主動(dòng)權(quán)。

　　也許，這也是董明珠能夠掌握主動(dòng)權(quán)的原因之一吧。