亮劍的威懾策略和營銷法的引申

    被稱為美國國家安全思想庫的蘭德公司，在一批杰出學者帶領下，發(fā)展了威懾理論。其中喬治(A.L.George)和斯莫克(R.Smoke)對威懾下了這樣的定義:“就其最普遍的形式而言，威懾不過是使敵手信服，他可能采取的某種行動路線所涉及的代價和(或)風險超過其利益�！笨梢娡�懾的最大核心是“有可能”的不可預測性，也是一種能力的展示力。大到一個國家，小到一個社區(qū)，乃至個人，都生活在不同慘烈程度的競爭環(huán)境中。沒有成功、失敗了的一方就會沒有面子、沒有尊嚴、沒有地位、經濟上也會遭受損失，勝者不但擁有了原來的財富，還會擁有敗者損失的部分權益。斗爭的核心還是權益之爭，所以才會變得持久和慘烈。  

    威懾的戰(zhàn)略作用： 

    “威懾戰(zhàn)略”其實就是選擇“威懾”的一方要表現出義無反顧、勢不可擋的樣子，以大無畏的氣勢震住對方�！蔼M路相逢勇者勝”，就是這個意思。當然“威懾戰(zhàn)略”也是平等的，雙方都可以采用，若對方表現得比你還勇猛，你就要“識時務者為俊杰”了，與“愣頭青”去拼命是不值得的。  

    講個戰(zhàn)爭年代的故事。一場血腥戰(zhàn)役之后，敵我雙方的兩個士兵狹路相逢了。他們都已身心疲憊，但雙方都勉力對峙，槍口對著槍口，目光對著目光。終于，國民dang士兵的信心崩潰了，撲通一下跪地求饒。當戰(zhàn)士吃力地奪過對方槍支，發(fā)現里面根本沒有子彈時，他也一下子癱倒在地，因為他早就彈盡糧絕。  

    可見，勇還是不勇，有時并不需要真正的較量，而只需將“勇”的信息傳遞到對方即可。這個理論，甚至在人類與野獸的較量中也通行。  

    某馬戲團表演，馴獸師與老虎同關在一只鐵籠中演出，突然停電了。黑暗中的老虎視線不受影響虎視眈眈，而馴獸師卻什么也看不見，形勢暗含兇險。馴獸師突然意識到，老虎并不知道人看不見它，他鎮(zhèn)定自若的揮舞道具，像平時那樣表現出降伏猛獸的勇氣。老虎在他的指揮下，仍然是一只溫馴的“貓”。  

    在很多情況下，博弈就是比拼誰比誰更有威懾力。下面的故事正應了這樣一句話：“軟的怕硬的，硬的怕橫的，橫的怕不要命的�！�  

    一個面帶菜色衣著簡樸的農民乘坐長途汽車，因為帶的雜物太多，被司機訓斥后蜷縮在車尾角落里。  

    車行半路，司機被兇狠的歹徒用刀頂住脖子，眼見一場面對全體乘客的搶劫就要發(fā)生。農民突然站了起來，大叫一聲：“給我住手！”然后寫了一張紙條遞了過去。幾個歹徒讀罷字條，互相對視片刻，竟然迅速下車逃跑了。大家詫異地問他：“你是警察？”“不是�！薄澳闶擒娙耍俊薄耙膊皇�。”“那你怎么這么厲害？”“老實說，我今天正好帶著借來的大筆錢，被他們搶走的話我也只有死路一條，所以只得鋌而走險了。我在紙條上寫的是：快滾蛋！我是一個持槍在逃犯，惹火了我就殺了你們�！�  

    所以橫的還是怕不要命的，“威懾戰(zhàn)略”真管用。  

    威懾的策略應用：  

    博弈論中有個著名的“斗雞博弈”，當勢均力敵、旗鼓相當的AB兩只公雞相遇時，它們都有兩個選擇：進攻或撤退。若兩只公雞都選擇了進攻，那么注定兩敗俱傷；若都選擇了撤退，則不分勝負。
若A公雞進攻、B公雞撤退，那么A公雞勝利，B公雞丟面子；若B公雞進攻、A公雞撤退，那么B公雞勝利，A公雞丟面子。雖然丟了面子，也比兩敗俱傷的殘局要好一些，所以最好的對策是：對方進攻、我就撤退，對方撤退、我就進攻。  

    在生活中，有很多這樣的例子，在軍事上也用這種方法運籌帷幄。  

    毛澤東總結出游擊戰(zhàn)的指導方針是“敵退我進，敵進我退”，“打得贏就打，打不贏就跑”，這就是一種“斗雞博弈”。敵退我不進，會坐失良機；敵進我不退，硬拼也不明智。打得贏不打，是不能敢于勝利的怯懦；而打不贏還不跑，革命的本錢都會賠進去了。  

    按博弈論的說法，“斗雞博弈”有兩個“納什均衡”：“你進我退，你退我進”。自己的行為取決于對方的行為，而且雙方都是這樣的選擇。那么，最后的“納什均衡”究竟會出現在哪一點？也就是到底是誰進攻誰撤退呢？  

    這就要看誰使用了“威懾戰(zhàn)略”，并更為有效了。  

    真假“威懾” 

    許多人都知道“所羅門王斷案”的故事。古代有兩個婦女，同時在一間屋子里生下小孩，但其中一個孩子死了，兩人都爭說這個活著的孩子是自己的，死孩子才是對方的。當年沒有DNA等技術手段來做親子鑒定，人們便請了所羅門王來斷案。智慧的所羅門王假意說，既然你們都說自己是孩子的母親，那就把孩子一劈為二一人一半。一個婦女欣然同意說，這樣最好。而另一個婦女則說，寧可給對方，也不愿將孩子劈死。水落石出，所羅門王據此明斷：贊同的婦女是假的母親，不贊同的婦女才是真的母親。  

    如果那個假的母親懂得一點博弈論的話，知道所羅門王的這個“威懾”是個不可置信的假威懾，他不會真的那么做，再對刀劈嬰孩表現出不忍的話，所羅門王的計謀便不能成功。  

    越劇電影《追魚》中也有類似的情節(jié)。書生張郎被宰相府招為女婿，但因家貧而遭宰相女兒牡丹的嫌棄。而在張郎讀書處水潭里的鯉魚精，因愛慕張郎而變作牡丹的模樣來與他私會。張郎誤以為她是真的回心轉意，便與她情投意合相悅甚歡。終于事發(fā)東窗，兩個牡丹真假難辨。斷案的包公知道了事情的原委，假裝要當庭杖打張郎。這時真的牡丹無動于衷，甚至幸災樂禍，而假的牡丹則難掩傷心。明察秋毫的包公一看，心里便有數了。  

    同樣道理，如果鯉魚精也知道一點博弈論的話，在洞察包公的用意后也裝做無動于衷、興災樂禍的樣子。那么，即使是包青天也無可奈何。  

    怎樣識破“假威懾”？講個生活中的例子。  

    一位姑娘與小伙子相愛，但姑娘的父親堅決反對，以斷絕父女關系相威脅。如果姑娘相信的話，她可能會中斷與戀人的關系，因為戀人是可以選擇的，而血源是不能替代的。慶幸的是，這是個聰明的姑娘(大概也學過博弈論)，她知道父親不會那么做。因為那樣的結局對父親更加不好，不但失去女婿，還會失去女兒。她義無反顧地將“生米煮成了熟飯”，勇敢地結婚了。  

    用博弈論的話來說，父親的“威懾”也是個不可置信的假威懾。最后的結果，父親還是接受了這個當初并不喜歡的女婿。  

    掀起“威懾”的蓋頭  

    “威懾戰(zhàn)略”可能只是一種“虛張聲勢”，它不一定會真正地實施。
  如何識破對方的“虛張聲勢”呢？這就要看對方的威懾是否可以置信。當父親威懾頑皮的孩子，“你再吵，我就把你從窗外扔下去”，這種大而不當的威懾就不用置信。  

    于丹曾經講過這樣一個故事：日本的茶道師跟隨他的主人武士去京城，佩刀而行。被真的武士挑釁邀請決斗劍術。茶師每日只研究泡茶之道，哪懂什么劍術，覺得這一比，自己兇多吉少，必死無疑。于是去請教寺廟的一位得道高僧高人如何死的高貴。高人聽說茶師深諳茶道，于是讓他為自己泡茶。在給師傅獻上了一次地道的茶道后，師傅淡淡一笑，只說了一句：“你不會死，你只需用泡茶的心境去迎戰(zhàn)即可�！辈鑾熁腥淮笪�。果不出所料，當茶師一臉淡定，泰然自若地收拾好自己的裝束，從容不迫地舉劍，卻不知下一步該如何的時候，而立于對面心懷必勝之心的武士卻被嚇傻了，立即跪地，大呼：“您是高手呀，我甘拜下風！請原諒我的魯莽”。其實這就是假威懾力在發(fā)揮作用，威力巨大，一旦穿幫，損失更是巨大。  

    威懾在什么時候才是可置信的？答案是，“只有當事人在不施行這種威懾時，就會遭受更大的損失。警察奉命攔截一支游xing隊伍，群眾情緒激動，警察嚴陣以待，沖突一觸即發(fā)。若群眾表現出不可遏制的憤怒，拼死沖破封鎖線的勇氣，警察最好識相讓開，否則會被憤怒的群眾踩扁。但若警察排成銅墻鐵壁，并威懾“我們死也不會放你們過去”。真是這樣的話，群眾也還是作鳥獸散算了。那么如何判斷警察的威懾是真的呢？如果警察接到了上級的命令“不成功便成仁”的話，那么不要懷疑，他們將不惜代價也要擋住游xing隊伍了。  

    要讓自己的威懾更加有效，需要做出斷絕后路的行為，表達出你孤注一擲的決心，對方才會有所忌憚。  

    用瘋狂營銷法演繹職場威懾力  

    營銷人的成長涉及的因素很多，在我看來對事業(yè)執(zhí)著的追求，追求事業(yè)的個性魄力，對機遇的有效把握應該顯得更為重要。既然做到卓然勝出和力挫群雄是個人成功和營銷自我的最佳境界，可能諸多的營銷人更為關注的是如何練就這“封喉的一劍”？在厚積薄發(fā)的修煉中，如何掌握這玄妙的“營銷心經”，以便日后華山論劍的時候，技高一籌，揚名江湖，建立高度，讓同仁和對手畏懼，從而成就自我江湖地位和人生價值呢？  

    移木得金  

    良好的成功心態(tài)和高素質的情商是產生畏懼力的根基。只有遇到挫折用勇往無前，披荊斬棘的人才能得到同事和對手的尊敬。  

    充分挖掘和利用自身優(yōu)勢和基礎來展示自我，參與賽馬是在團隊中脫穎而出的最佳渠道，是成功的捷徑。  

    有良好的競爭心態(tài)和扎實的基礎，有著飽滿的熱情和必勝的信心，這樣遇到困難和挫折后才能有高質的情商調節(jié)自己，面對挑戰(zhàn)和困難，冷靜分析，迎難而上。具體談到方法其實很簡單的。  

    一是洞悉自己的優(yōu)勢和短板、揚長避短，對于自己擅長的項目要勇于出手，并充分關注結果。如果我們在公司的各項號召和展示平臺上，連參與的勇氣都沒有，誰會相信和知道你有一身本領呢？要是連自信都沒有那還談什么機會光顧呢？你自己都不相信自己是優(yōu)秀的有能力的，還能指望別人發(fā)現你的卓越嗎？ 

    二是敢為天下先，并勇于承擔風險。

    戰(zhàn)國時商鞅移木得金的故事說明，敢于第一個吃螃蟹的人確實有風險，但成功的機率更高，所以說技藝超群和敢于嘗試一樣重要，缺一樣都將與成功失之交臂。  

    最后我們應該把好鋼使在刀刃上，去爭奪對自己最有價值的空間和榮譽�，F實社會給??自己的資源和精力，去做那些最為重要和最有價值的事情，這樣展示和自我營銷的效果才最好。  

    讓你的瘋狂營銷法使同事產生勝利非你莫屬的直覺和畏懼感，感覺和你競爭很殘酷，這樣你成功的阻力就小很多。  

    如果我們工作有股忘我的精神，全力以赴，不留余地不倦怠，把自己競爭弦拉滿了快跑，讓競爭的參與者或是畏懼你“不到長城不罷休”的拼命三郎精神，或是畏難于這樣殘酷的競爭，這就是自我瘋狂營銷法。  

    為了達到更好的修煉瘋狂營銷法，需要做的事情并不多。首先要給對手一種假象或者認識，那就是你的狀態(tài)永遠激昂和亢奮，永遠處于不懈怠的最佳狀態(tài)。  

    其次要把營銷的基本功做扎實，在夯實的基礎上不斷提高速度，逐漸的就達到了瘋狂的營銷境界。  

    最后要養(yǎng)成做事全力以赴不留余地的做事風格，讓人感覺到你做事不成功便成仁的寧為玉碎不為瓦全的精神，這樣對手要少很多，成功的障礙也少很多。  

    調動自己所有的潛能，抬高競爭的籌碼，讓技藝和心態(tài)不佳者意志崩潰及早退局，動搖更多參與競爭的人信心，置于死地而后生。  

    首先要審時度勢，適當抬高競爭的籌碼，讓能力不佳者、信心不足者盡早退場。一旦你擁有本領，萬事俱備，則面對大家都謹慎或者不敢嘗試的機會時，就要勇于出手及時收盤勝利，讓同時畏懼你的“絕妙武功”和“犀利速度”；面對競爭者眾的格局，要審時度勢，善于提升競爭的格局和等級，因為值得人尊敬的榮譽大都是屬于極少數強者的。  

    其次要用于挑戰(zhàn)和嘗試公司無人敢于迎戰(zhàn)的難題和項目，并爭取讓領導給予成功后的承諾和回報。無限風光在險峰，所謂藝高人膽大。所以如果你平素練功刻苦，渴望成功，一旦華山論劍大會開始，你一定會洞若觀火、穩(wěn)操勝局。  

    最后再遇到困難時，要善于創(chuàng)新和思考，山重水復的時候要善于引入外援，引入指導和思路，也許看似無望的死局一下子柳暗花明的盤活了。  

    大智慧和小竅門都不可忽視，適當犯點小錯誤也是迂回成功的手法。讓對手把你的莫名成功和猜測變成畏懼感而無可奈何或者繳械投降。  

    所謂大智慧就是做事的睿智和方法，特指很多大事情高屋建瓴很有思路。小竅門就是在很多細小的環(huán)節(jié)里，能夠巧妙發(fā)揮甚至在不影響大局的情況下巧打擦邊球，以求勝局。大智慧來源于專業(yè)深度和術業(yè)專精，方法很多也很戰(zhàn)略這里不再贅述，簡單談談如何把握小竅門。  

    首先做事情要先講成功，后談道德。角度不同看法自然不同，所以很多事情不能靜止的看，不擇手段的成功也說明沒有失敗，是成功者，讓對手無法成功也是一種智慧，現代戰(zhàn)爭叫干擾戰(zhàn)術，克服了這個障礙也許很多問題思路就開朗多了。  

    其次要顧全大局，小處發(fā)揮，成大事者不拘小節(jié)，犯點小錯誤保持大局成功也是英雄。

    所以很多人面對高昂的任務考核時，偶爾不經意的向其他市場漂點貨物（俗稱竄貨）也無可厚非，總比完不成任務開會時指責別人竄貨和抱怨任務太高要好得多。當然小智慧高明之處在于避免成為企業(yè)整頓的典型，否則弄巧成拙了就全泡湯了。很多人工作敬業(yè)踏實肯干，但往往思路不暢，常常因為很小的細節(jié)功虧一簣，很是令人惋惜。如果總有人背后這樣說你：和這小子沒法比，他工作不但玩命，鬼點子還多，別和他正面競爭。這就是競爭的最佳境界吧，讓你的對手畏懼你的敬業(yè)、睿智哪怕是小聰明，都會使得你前途變得少些坎坷和順暢。  

    所以說想要成功，想更好更快的營銷自我，走出基層的平庸，那就要建立專業(yè)的高度，挖掘智慧的黃金分割點，超越別人的不能和不敢。在對手和同事的畏懼中建立高度，高來高走，走向成功和輝煌！面對千余敵人，氣勢和威名嚇退九百九，抽刀、出招、轉身，刀落，入鞘，轉瞬間敵人灰飛煙滅，這就是自己在畏懼中成長的自我營銷的最佳境界！