四大法寶，讓旺季營銷一炮打響

　　中國作為一個經(jīng)濟發(fā)展迅猛、正在崛起的國家，競爭態(tài)勢更是倍顯嚴(yán)峻。廣告、促銷、公關(guān)活動……各種營銷模式都呈爆炸式增長。特別對于仍處于“終端競爭”狀態(tài)的中國酒業(yè)，營銷模式及營銷手段就顯得尤為重要。

　　營銷，究其根本目的就是解決競爭，更是在關(guān)鍵地點、關(guān)鍵時間解決同類產(chǎn)品的競爭。毋庸置疑，節(jié)假日便成為了競爭白熱化的關(guān)鍵時間點。

　　那么，在節(jié)假日營銷競爭中，我們的白酒企業(yè)怎樣才能在眾多對手的營銷混戰(zhàn)中脫穎而出？在節(jié)假日競爭中，我們的白酒產(chǎn)品如何創(chuàng)造出比平時高數(shù)倍乃至數(shù)十倍的銷售業(yè)績，完成全年銷售目標(biāo)大部分？

　　千呼萬喚使出來：低成本高效促銷

　　中國白酒產(chǎn)量,2006年已達到411萬噸；整個酒行業(yè)有4萬個酒品牌、3萬多家廠家。伴隨著下半年中秋、國慶、春節(jié)等等佳節(jié)的到來，眾品牌與廠家都希望在這“旺季營銷”中滿載而歸。

　　眾所周知，節(jié)假日消費市場最大的特征就是在混亂中高速成長。各類促銷手段、促銷模式多如牛毛的同時，更是不斷的更新?lián)Q代。而隨著物質(zhì)水平的不斷攀升，消費者的眼光越來越挑剔，并且對于產(chǎn)品的耐心度也大大降低，除非廠商的促銷手段非常獨特、非常的具有吸引力，否則消費者是不會真正參與到產(chǎn)品促銷的活動中的，而促銷當(dāng)然也就沒有了明顯的市場反應(yīng)了。

　　因此，我們的廠商如何在旺季促銷中吸引顧客的注意？如何制造亮點，吸引更多的顧客光臨？如何增加顧客單次消費金額？如何增加顧客消費頻次？這一系列問題的關(guān)鍵點就在于進行“節(jié)假日低成本高效促銷策劃與造勢宣傳策劃”。

　　四大法寶，蓄事待發(fā)

　　法寶一　 低成本造勢宣傳，吸引顧客光臨

　　白酒廠商要想在旺季促銷活動中取得很好的效果，能夠吸引大量顧客的光臨，其關(guān)鍵在于節(jié)假日促銷之前進行低成本造勢宣傳。低成本宣傳，即在沒有推廣費用或只有很少的推廣費用的情況下，仍然讓媒體來為我們的產(chǎn)品服務(wù)、宣傳，以此來達到強勢宣傳的目的。

　　與一般的促銷相比，白酒節(jié)假日促銷更多受到傳統(tǒng)文化的影響，如各類民俗、禮儀、習(xí)慣等特點，因此白酒企業(yè)必須在眾多的促銷手段中，挑選最為符合、最有亮點、最能營造節(jié)日氣氛的方式來展開促銷活動。

　　因此，白酒低成本造勢宣傳，首先要抓住一個與節(jié)日相關(guān)的亮點。亮點最好以大眾關(guān)心的問題為主，直擊消費者內(nèi)心，引起大量共鳴。以金六福的春節(jié)營銷為例，在交通越來越發(fā)達，但事業(yè)羈絆越來越重，回家越來越難的今天，金六福選擇“春節(jié)回家·金六福酒”作為其春節(jié)營銷的關(guān)鍵點，在營銷前期就用大量以親情為題材的軟文，鼓動起人們回家的情緒和欲望的同時，也以品牌的身份和關(guān)懷的口吻，進行了一個銷售主張的傳達：不管多忙都要在一年一度的春節(jié)回家看望父母妻兒，和親人團聚。由于消費者反響較大，媒體自然也爭相進行報道�！　�

　　法寶二　搶眼促銷策略，吸引顧客單次購買金額

　　好的促銷策略，不僅可以吸引顧客的眼球，更為實際的可以吸引顧客單次購買的金額。

　　只有讓顧客愿意為你促銷的產(chǎn)品買單，我們前期的低成本宣傳以及我們的營銷手段才算是成功的。

　　在進行了低成本強勢宣傳之后，金六福進一步的向大眾傳達：金六福代表的是團圓、美滿、喜慶，帶著金六福回家，買金六福，喝金六福，都會滿足你“回家”的所有欲望和幸福感覺。因此，在消費者的心中便形成了：春節(jié)購買金六福酒，傳達濃厚親情，同時也為外出游子一解思鄉(xiāng)之情。

　　由此我們可以看出：白酒廠商要想制定出搶眼的促銷策略，首先要確定出促銷活動主題，并根據(jù)主題進行進一步的開展。制定相應(yīng)的促銷活動目標(biāo)、自身條件、競爭環(huán)境、費用預(yù)算、費用分配等配套步驟。

　　目前中國酒類市場的促銷手段大多以利用各類小贈品、“買一贈一”、捆綁銷售等促銷優(yōu)惠活動，大多白酒促銷手段具有同質(zhì)化，操作手法雷同。因此，“出奇制勝”是非常關(guān)鍵的。

　　早在05年春節(jié)前夕，瀏陽河酒便簽約超級女聲，以形象靚麗的五位超女作為其白酒產(chǎn)品的代言人，并結(jié)合超女“想唱就唱”的精神捏喊，推出了“想喝就喝，想唱就唱，今年拜年瀏陽河酒”的創(chuàng)意性主題。瀏陽河一直以貼近消費者著稱，而我們的超女又是普通百姓選出的“平民明星”，二者的內(nèi)在精神十分吻合，因此這一節(jié)日的促銷手段也是空前成功。

　　更值得一提的是，白酒促銷多以贈送為主，在這一點上，我們在制定營銷策略時也可以有所創(chuàng)新，其，買贈的范圍不僅僅只局限于同類產(chǎn)品的“買一贈一”、捆綁銷售，我們更可以進行發(fā)散性思維，可以進行諸如旅游促銷、跨行業(yè)促銷等方式，如金六福的送依波表及某白酒中秋促銷送純金金佛促銷、三星金六福送三星手機等。

　　不管怎樣的節(jié)假日促銷方式，要想吸引顧客的單次購買金額，作出搶眼營銷策略的關(guān)鍵就是要貼近消費者的內(nèi)心需求，真正表達消費者的內(nèi)心感覺，并以此引起共鳴，并給其制造出乎意料的驚喜。

　　法寶三 口碑營銷，增強消費者消費頻次

　　整合行銷傳播之父，唐·E·舒爾茨在闡述整合行銷傳播的執(zhí)行時, 說出了四個必要因素：一是由高層往下開展，二是消費者導(dǎo)向的行銷，三是傳播必須成為一個實際有效的競爭優(yōu)勢，四是傳播活動必須中央控制。而這一切都必須放到市場中，通過消費者的口碑來檢測我們是否合格。

　　因此，在進行了高空的節(jié)假日促銷低成本宣傳造勢后，要讓消費者真正的從心底對我們的產(chǎn)品信任，真正的從對我們的產(chǎn)品由感興趣購買到忠實的購買者、長期的朋友關(guān)系，我們必須進行白酒品牌口碑傳播的落地實施。

　　在促銷的黃金時間，大多數(shù)白酒廠商都將短期的銷售業(yè)績提升誤認(rèn)為是其營銷的目標(biāo)，所以后續(xù)的口碑傳播、長遠的戰(zhàn)略實施通常被忽略掉。

　　我們常說，一個企業(yè)的營銷，不僅僅是企業(yè)對消費者的營銷，更是消費者對消費者的營銷。其中，消費者對消費者的營銷，主要靠的就是口碑傳播。一個品牌，只有擁有了強大的口碑力量，它才稱得上是一個真正的全國性的大品牌。口碑傳播的實質(zhì)就是增加白啤酒品牌在消費者中的美譽度和傳播度，讓品牌本身更具備說服力�！　�

　　法寶四 強大執(zhí)行力，終端落地實操

　　好的節(jié)假日促銷策略，必須要有強大的終端執(zhí)行力進行落地實操。在終端執(zhí)行程序、執(zhí)行環(huán)節(jié)上都必須嚴(yán)格按照我們制定的策略方針進行。同時，白酒廠家與經(jīng)銷商、終端商超三者之間必須很好的進行配合，一個白酒節(jié)假日營銷活動所包含的整個通路環(huán)節(jié)是十分復(fù)雜的，因此節(jié)假日促銷必須有針對性，分清主次，重點要解決終端店鋪之間的競爭，廠家、經(jīng)銷商應(yīng)該在人員、物力、配送等各個方面做好充分的準(zhǔn)備。

　　在前期的促銷準(zhǔn)備中，必須要讓白酒企業(yè)每一個參與促銷活動的工作人員對本次促銷的內(nèi)容、意義等都有充分的理解并且要求其切實的執(zhí)行，強有力的把握促銷活動的每一個環(huán)節(jié)，有條不紊。

　　白酒促銷活動中，物料的準(zhǔn)備和配置起著非常重要的作用。無論是現(xiàn)場的布置、禮品的選購、宣傳資料的發(fā)放等，都必須做好充分的準(zhǔn)備。只有將物料準(zhǔn)備到位，我們的促銷活動才有成功的可能。

　　同時，在促銷過程中還要作好活動投入、產(chǎn)出的費用預(yù)算。只有預(yù)算到位，才能讓我們的促銷活動產(chǎn)生真正的利潤。

　　促銷活動中還有其他很多諸如效果評估、廣告宣傳、危機處理等一系列的問題及關(guān)鍵點，我們只有一一將這些事物都解決，那么我們的節(jié)假日促銷一定會一炮打響�！　�