營銷:美國零售商經(jīng)營女裝的妙招

    女性到了一定的年齡，例如35歲以上，就會經(jīng)常抱怨商場對她們很冷淡。零售商 Coldwater Creek在20多年時間里一直關(guān)注這些年齡的購物者。 

    公司發(fā)言人David Gunter說，我們與這些客戶保持了22年的聯(lián)系，我們實實在在想她們所想。公司從1984年開始在女性服裝和服飾連鎖店做郵寄訂單零售。1999年推出在線零售渠道，然后在2001年開始開設(shè)自己的商場。 

    Gunter說，我們知道，當(dāng)我們決定開設(shè)零售商場的時候，我們面臨最大的機遇和最大的挑戰(zhàn)。 

    公司花了幾年時間建立了自己的零售管理團隊，基礎(chǔ)設(shè)施，試驗并完善了自己的商場模式。 

    到2005年假日季節(jié)，Coldwater Creek 擁有了179家經(jīng)營商場。公司計劃今年再開65家新商場，2007年再增開60家新商場。公司大膽擴張具有一定的意義。據(jù)工業(yè)研究機構(gòu)NPD集團說，服裝消費中有90%的錢扔到傳統(tǒng)零售店。 

    在1月28日結(jié)束的2005財年，Coldwater Creek零售銷售較去年提高55%，達到4.596億美元。公司2005年目錄銷售減少2.9%，至1.28億美元，而在線銷售提高23.6%，至2.006億美元。零售業(yè)績對2005財年整體銷售的貢獻率為58.3%，高于上年的50.2%，公司預(yù)期這一趨勢還會繼續(xù)下去。 

    公司發(fā)言人說，當(dāng)我們開設(shè)450-500家連鎖店的時候，我們預(yù)期80%的銷售來自零售，在線零售15%，目錄銷售5%。去年Coldwater Creek公司總銷售7.88億美元，較2004財年提高34%。 

    公司首席執(zhí)行官Dennis Pence意識到，目錄銷售正在萎縮，因此他決定檢查部門營業(yè)目標(biāo)，然后重新印刷目錄，作為網(wǎng)站和零售商場的路線導(dǎo)航。另一方面，Coldwater Creek做了許多服裝款式的促銷廣告。公司的款式品種很豐富，能夠迎合眾多層次不同的購物者的需求。 

    公司零售店面的面積從4,000平方英尺到6,000平方英尺不等。一般情況下，公司零售店至少有4個銷售員。但公司雇傭的不是年輕女性，而是雇傭更符合公司風(fēng)格的潛在消費者。公司發(fā)言人說，消費者在商場里工作非常認(rèn)真，這說明她們的直接業(yè)務(wù)對提高零售具有杠桿作用，這是一個非常聰明的業(yè)務(wù)模式。