萬(wàn)明堅(jiān)：從營(yíng)銷(xiāo)天才到品牌毒藥

國(guó)虹通訊數(shù)碼集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO萬(wàn)明堅(jiān)(資料圖片)

    -本報(bào)記者 林憬輝

　　11月27日晚，CCTV—2《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》欄目對(duì)“光能手機(jī)”進(jìn)行了專(zhuān)題報(bào)道。一時(shí)間，引發(fā)了人們關(guān)于“光能手機(jī)”的激烈討論。而以“光能技術(shù)”作為賣(mài)點(diǎn)的長(zhǎng)虹手機(jī)，以及長(zhǎng)虹集團(tuán)旗下生產(chǎn)手機(jī)的國(guó)虹通訊“掌門(mén)人”萬(wàn)明堅(jiān)也在此時(shí)被推到了風(fēng)口浪尖。

　　國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)天才

　　從TCL到長(zhǎng)虹，“手機(jī)狂人”萬(wàn)明堅(jiān)一直是媒體追蹤的熱點(diǎn)。作為中國(guó)手機(jī)事業(yè)崛起和輝煌的形象符號(hào)，萬(wàn)明堅(jiān)個(gè)人的歷程可以說(shuō)見(jiàn)證了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)翻天覆地的變化。無(wú)論是在TCL，還是在長(zhǎng)虹，業(yè)界對(duì)他的評(píng)價(jià)始終褒貶不一，然而不可否認(rèn)的是，萬(wàn)明堅(jiān)是國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)上的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)天才。

　　在TCL任職期間，萬(wàn)明堅(jiān)推出“寶石系列手機(jī)”，聘請(qǐng)金喜善作為代言人。這種“寶石＋美女”的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓TCL手機(jī)敲開(kāi)了市場(chǎng)的大門(mén)。也正是憑借這一策略，“手機(jī)狂人”創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的奇跡。2002年，TCL手機(jī)銷(xiāo)量突破600萬(wàn)部，在銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額上均列國(guó)產(chǎn)手機(jī)榜首，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上TCL手機(jī)成為當(dāng)時(shí)僅次于摩托羅拉和諾基亞的第三手機(jī)品牌。并且在TCL集團(tuán)當(dāng)年15億元總利潤(rùn)當(dāng)中，萬(wàn)明堅(jiān)掌管的TCL手機(jī)貢獻(xiàn)了12億元。

　　在借助奢侈品造勢(shì)獲得市場(chǎng)的短暫成功后，萬(wàn)明堅(jiān)在2005年來(lái)到了長(zhǎng)虹集團(tuán)，擔(dān)任長(zhǎng)虹集團(tuán)旗下國(guó)虹通訊的董事長(zhǎng)兼CEO。上任伊始，萬(wàn)明堅(jiān)“狂人”的性格似乎收斂了許多。采取了“農(nóng)村包圍城市”穩(wěn)扎穩(wěn)打的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望進(jìn)入二、三線(xiàn)城市，進(jìn)而占領(lǐng)中國(guó)最廣大的市場(chǎng)。近年來(lái)，萬(wàn)明堅(jiān)又通過(guò)電視直銷(xiāo)這種新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段，擴(kuò)大長(zhǎng)虹手機(jī)的品牌知名度和市場(chǎng)占有率。

　　“狂人”與“巨人”的不同

　　在不到十年的時(shí)間里，萬(wàn)明堅(jiān)完成了從一個(gè)工程博士到移動(dòng)通訊公司老總的轉(zhuǎn)變，也經(jīng)歷了自己事業(yè)上的起起落落。如果仔細(xì)研究他的人生歷程可以發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)明堅(jiān)和昔日巨人集團(tuán)董事長(zhǎng)史玉柱有著某些的相似之處：同樣是營(yíng)銷(xiāo)天才、同樣不墨守陳規(guī)、同樣都品嘗過(guò)成功和失敗。

　　可是，“巨人”史玉柱與“狂人”萬(wàn)明堅(jiān)相比卻有著自己的特別之處。1997年，巨人大廈轟然“倒塌”，史玉柱也就此隱退。2001年，史玉柱“重出江湖”，在上海申請(qǐng)注冊(cè)一個(gè)巨人公司，并謀求上市。2004年11月，上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司正式成立，史玉柱出任董事長(zhǎng)。

　　在隱退的幾年時(shí)間里，史玉柱痛定思痛，總結(jié)得失�！爸爻鼋�湖”后，史玉柱務(wù)實(shí)了許多，也改變了許多，放棄了多元化的路線(xiàn)，每次只專(zhuān)注于做一件事情，因此也才有了現(xiàn)在“腦白金”和《征途》的成功。

　　而與史玉柱相比，萬(wàn)明堅(jiān)從TCL到長(zhǎng)虹，仍然延用傳統(tǒng)的策略，希望借助營(yíng)銷(xiāo)方式上的推陳出新將長(zhǎng)虹手機(jī)推向高峰，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化尋求自身的改變，也沒(méi)有下足功夫提升長(zhǎng)虹手機(jī)的內(nèi)功。因此，也就為長(zhǎng)虹手機(jī)出現(xiàn)的重重危機(jī)埋下了伏筆。

　　“美女”策略不能解決實(shí)際問(wèn)題

　　從2005年開(kāi)始，國(guó)虹通訊一直在萬(wàn)明堅(jiān)的帶領(lǐng)下走“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)道路。深入二、三線(xiàn)城市尋找代理商，拓展渠道。然而，雖然國(guó)虹通訊在渠道上下足功夫，但是在產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新，以及售后服務(wù)上卻沒(méi)有取得明顯的進(jìn)步。

　　長(zhǎng)虹手機(jī)的銷(xiāo)量增加了，其售后服務(wù)卻跟不上，最終質(zhì)量問(wèn)題反過(guò)來(lái)影響了手機(jī)的銷(xiāo)售。質(zhì)量不穩(wěn)定，創(chuàng)新能力不足，成為制約長(zhǎng)虹手機(jī)發(fā)展的重要因素。萬(wàn)明堅(jiān)也可能會(huì)重蹈其在TCL時(shí)的覆轍。

　　從TCL的“寶石文化”到長(zhǎng)虹的“冠軍手機(jī)”，從韓國(guó)美女金喜善到臺(tái)灣美女林志玲。炒作概念，利用美女樹(shù)立品牌，萬(wàn)明堅(jiān)可以說(shuō)是此間營(yíng)銷(xiāo)的高手。然而，這些都僅僅是表面功夫。現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)幾年的積累，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念更加成熟和理智。消費(fèi)者需要的是技術(shù)、質(zhì)量、外觀、服務(wù)俱佳的真正品牌，而也只有這樣才是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的出路。否則，不掌握這些，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在3G時(shí)代仍將會(huì)處于被動(dòng)的局面。而萬(wàn)明堅(jiān)當(dāng)初所說(shuō)的“國(guó)產(chǎn)手機(jī)超越摩托羅拉”恐怕只能當(dāng)作笑話(huà)來(lái)聽(tīng)了，萬(wàn)明堅(jiān)本人恐怕也只有像流星那樣注定只有短暫的輝煌。