從愚蠢的銷售征服到真正的影響營(yíng)銷

    看電視最重要的是什麼？有人說(shuō)是大而清晰的屏幕；有人說(shuō)是好的節(jié)目；有人說(shuō)是一定要有時(shí)間和心情。其實(shí)最關(guān)鍵是要先插上電源!“電視”的確是用來(lái)看的，好的電視機(jī)，好的電視臺(tái)和好的心情確實(shí)都需要。但“電”排在“視”的前面!沒(méi)有“電”你根本沒(méi)有辦法享受任何“視”的樂(lè)趣!

    做營(yíng)銷最重要的是什麼？我們得到的答案太多了：創(chuàng)新？責(zé)任？時(shí)機(jī)？利潤(rùn)？定位？模式？策劃？品牌？速度？渠道？情報(bào)？客戶？溝通？服務(wù)？質(zhì)量？經(jīng)驗(yàn)？市場(chǎng)？戰(zhàn)略？細(xì)節(jié)？行動(dòng)？……?其實(shí)最關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)!“營(yíng)銷”是用來(lái)做的，“營(yíng)銷”與“銷售”肯定有關(guān)。銷售最重要的是什麼？從根本上講不是產(chǎn)品也不是顧客，更不是價(jià)格和廣告，最關(guān)鍵的是出售!只要能夠不停的大量出售，你的銷售就是成功的!但營(yíng)銷不同，“營(yíng)”排在“銷”的前面!沒(méi)有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，你不停的大量銷售也沒(méi)用!反而可能陷入銷售規(guī)模越大經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越低的怪圈!

    營(yíng)銷是一種實(shí)踐，其唯一的權(quán)威就是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)!經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是一個(gè)組織的勞動(dòng)成果，不是某個(gè)人的。營(yíng)銷是一輪群體的博弈，商業(yè)市場(chǎng)就是所有營(yíng)銷者的奧運(yùn)會(huì)!跑步比速度，舉重比重量，標(biāo)槍比遠(yuǎn)度，跳高比高度!營(yíng)銷比經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

    目前整個(gè)社會(huì)對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的認(rèn)識(shí)，其實(shí)還是十分模糊的!缺乏一個(gè)科學(xué)規(guī)范統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)企業(yè)都在填寫經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表；很多媒體都在報(bào)道：某某企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好；但如果你讓一個(gè)企業(yè)的老總，介紹一下企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，你得到的多數(shù)都是一份企業(yè)簡(jiǎn)介!如果真正研究成功企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)課題，相信絕對(duì)可以獲得諾貝爾獎(jiǎng)；因?yàn)槠髽I(yè)是這個(gè)社會(huì)最偉大的發(fā)明，衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的真正標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有，實(shí)在是一個(gè)很大的遺憾!雖然目前大家推崇的平衡記分卡(BSC)，似乎從財(cái)務(wù)層面；客戶層面；內(nèi)部運(yùn)營(yíng)層面；學(xué)習(xí)成長(zhǎng)層面四個(gè)維度給出了暫時(shí)的答案，但離這個(gè)問(wèn)題的真正解決，其實(shí)還有很大距離。理論上，我們只能暫且把這個(gè)遺憾留給未來(lái)的諾貝爾獎(jiǎng)得主了。

    從實(shí)踐角度，簡(jiǎn)單的講，企業(yè)的短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就是利潤(rùn)的最大化；企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就是價(jià)值的最大化。任何一個(gè)組織，創(chuàng)造短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的方法有千萬(wàn)種，但創(chuàng)造長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)唯一的正確方法就是：創(chuàng)造和把握顧客價(jià)值——必須對(duì)自己的目標(biāo)客戶有非常深刻、獨(dú)到的理解。

    就算你是營(yíng)銷大師菲利普科特勒，如果你對(duì)銷售導(dǎo)向的企業(yè)說(shuō)，他們根本不懂顧客價(jià)值，他們也會(huì)對(duì)你怒吼：你胡說(shuō)!銷售者當(dāng)然也承認(rèn)顧客的價(jià)值，不過(guò)可惜的是，他們把顧客價(jià)值落實(shí)在征服的基礎(chǔ)上!能征服的顧客就有價(jià)值，不能征服的顧客都沒(méi)有價(jià)值；這就是銷售對(duì)顧客價(jià)值的理解!征服就是：運(yùn)用各種力量和手段使對(duì)方就范或折服。所以銷售又被稱為推銷。不推不銷，推的越大力，銷的就越多，這就是銷售的邏輯!

    但營(yíng)銷必須直面的現(xiàn)實(shí)是：今天的顧客需求的價(jià)值與昨天的不同；同一時(shí)間不同顧客需求不同的價(jià)值；同一時(shí)間面對(duì)同一顧客，你的營(yíng)銷必須能夠提供與眾不同的價(jià)值。征服？你能征服多少？你能征服多久？

    世界的銷售史，就如同世界的戰(zhàn)爭(zhēng)史，是一場(chǎng)征服與被征服的戰(zhàn)斗!世界的營(yíng)銷史，就如同世界的宗教史，是一輪影響與被影響的博弈!不能征服別人，就只能被別人征服，這就是殘酷的銷售!不能影響顧客，就老老實(shí)實(shí)的接受顧客的影響，這才是真正的營(yíng)銷。其實(shí)，整個(gè)人類已經(jīng)和正在為征服別人的愚蠢想法，付出慘痛的代價(jià)，因?yàn)槭聦?shí)證明，所有的征服都是暫時(shí)的!影響!影響!還是影響!除了影響，營(yíng)銷其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有第二條路可以通行!影響：就是以間接或無(wú)形的方式來(lái)作用或改變[人或事] 的行為、思想或性質(zhì)。影響了行為，營(yíng)銷就改變了一件事；影響了思想，營(yíng)銷就改造了一個(gè)人；影響了性質(zhì)，營(yíng)銷就顛覆了價(jià)值觀；營(yíng)銷不是去征服別人，而是去影響顧客!如果只是征服，不能影響，營(yíng)銷就從來(lái)沒(méi)有真正開(kāi)始!