做招商營(yíng)銷(xiāo)中的 “五虎上將”

    招商人員在不同的醫(yī)藥企業(yè)有不同的稱呼。比如有稱招商專員的，直觀明了；有稱區(qū)域經(jīng)理的，負(fù)責(zé)幾個(gè)省市的招商渠道建網(wǎng)；有稱大區(qū)經(jīng)理的，將一個(gè)省作為一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域做深做透；有稱商務(wù)經(jīng)理的，重在商務(wù)合作……盡管叫法不同，但基本工作和角色定位都一樣——從事藥品區(qū)域招商、銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣服務(wù)。

    醫(yī)藥產(chǎn)品的商務(wù)推廣及銷(xiāo)售，需要大量高素質(zhì)、有能力、懂策略的醫(yī)藥招商人員。醫(yī)藥企業(yè)的招商人員，按職責(zé)和崗位要求，應(yīng)該比一般醫(yī)藥銷(xiāo)售人員具備更好的素質(zhì)和專業(yè)能力。從角色上分析，醫(yī)藥招商人員應(yīng)具備5個(gè)方面的能力，做藥品營(yíng)銷(xiāo)中的“五虎上將”：產(chǎn)品的經(jīng)理、市場(chǎng)的能者、談判的高手、醫(yī)學(xué)的顧問(wèn)、服務(wù)的專家。

    產(chǎn)品的經(jīng)理 招商人員首先必須熟悉自己所招商、推廣的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、適用人群、使用方法、產(chǎn)品療效、治療機(jī)理、主要賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)等深刻領(lǐng)會(huì)和靈活運(yùn)用。尤其相對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品的主要差異點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在，要善于總結(jié)分析。比如像復(fù)方氨酚烷胺片，如果有注冊(cè)商品名、有內(nèi)包裝鋁箔袋的，就比較容易在多如牛毛的同類(lèi)產(chǎn)品中獨(dú)樹(shù)一幟。

    市場(chǎng)的能者 作為客戶，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)一線銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)各種市場(chǎng)操作模式非常熟悉，實(shí)戰(zhàn)能力非常強(qiáng)。作為招商人員，也應(yīng)多學(xué)習(xí)多思考，熟知產(chǎn)品在市場(chǎng)終端銷(xiāo)售和流通的每個(gè)環(huán)節(jié)，才能和客戶很好地溝通：產(chǎn)品上市該如何賣(mài)，適合走什么樣的渠道（專柜、臨床、炒作、快批、連鎖、第三終端等等），如何設(shè)計(jì)有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)要點(diǎn)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格如何定位，終端消費(fèi)者提出的一些疑問(wèn)如何解答，如何給客戶做售后服務(wù)，如何給客戶提供可操作的實(shí)戰(zhàn)方案，如何指導(dǎo)和幫助客戶銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品……這些實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)問(wèn)題，招商人員都要有所準(zhǔn)備。

    談判的高手 商務(wù)洽談是一個(gè)彼此溝通和了解的過(guò)程，也是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。因此，招商人員須具備一定的表達(dá)能力、談判技巧和心理學(xué)知識(shí)。產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、首批提貨量、年銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售激勵(lì)政策、市場(chǎng)保護(hù)措施等方面都包含著學(xué)問(wèn)和技巧。和客戶談判往往要經(jīng)過(guò)數(shù)次討價(jià)還價(jià)，來(lái)來(lái)回回幾番才可落地。深諳談判技巧的招商人員，每一次放盤(pán)和收盤(pán)，往往對(duì)洽談的底線能收放自如，圍繞主線按事先的預(yù)定目標(biāo)談，并能較好地掌握主動(dòng)權(quán)。另外，在日常商務(wù)談判中，團(tuán)隊(duì)的配合很關(guān)鍵，可以通過(guò)互相配合、組合商談、一對(duì)一商談、互換商談等方式，借助團(tuán)隊(duì)的智慧和力量促使談判成功。

    醫(yī)學(xué)的顧問(wèn) 作為招商人員，平時(shí)要注意學(xué)習(xí)和掌握必備的醫(yī)、藥學(xué)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品適應(yīng)癥狀的主要特征、發(fā)病原因、患者特點(diǎn)、防治要點(diǎn)以及市場(chǎng)傳播方式，還應(yīng)對(duì)相關(guān)的養(yǎng)生保健、飲食科學(xué)、疾病預(yù)防等知識(shí)有所了解。只有具備了一定的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)，才能算得上合格的藥品市場(chǎng)招商人員。很多醫(yī)藥企業(yè)都訂有《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《大眾醫(yī)學(xué)》等醫(yī)藥類(lèi)專業(yè)報(bào)刊雜志，只要用心學(xué)習(xí)和閱讀，都是很好的專業(yè)知識(shí)來(lái)源。

    服務(wù)的專家 招商人員要樹(shù)立一個(gè)觀念：招商成功只是銷(xiāo)售這一“萬(wàn)里長(zhǎng)征路”的第一步，后續(xù)還有大量的工作要做，為客戶提供專業(yè)、周到的服務(wù)是關(guān)鍵的一環(huán)。比如為客戶提供實(shí)效的實(shí)戰(zhàn)方案和策劃支持，能較好地促進(jìn)產(chǎn)品的鋪貨。