美發(fā)店里的營銷思考

    家門口的街道兩旁，有五六家美發(fā)店，都是本市的美發(fā)連鎖店。 

    但對其中一家，從半年前開始，我多次從其門前經(jīng)過，但我不會進去做頭發(fā)了。不是這家與其他店相比服務技能不好，而是緣于之前兩次相同待遇的理發(fā)經(jīng)歷。

    這家店在本市的招牌還是比較響亮的，其創(chuàng)造人的簡歷也很誘人，并作為廣告內(nèi)容放置在店門門頭廣告中，連鎖店的規(guī)模也很大，從員工的激情式管理、統(tǒng)一的制服管理來看也比較規(guī)范。我進去的經(jīng)歷是： 

    門口有笑顏如花的服務生，進去后服務生的熱情度也高。可在洗頭和剪發(fā)過程中，服務生和剪發(fā)師傅不停地在耳邊推薦其公司的美發(fā)和面部扶理產(chǎn)品，并強力推薦公司幾百到一萬元的所謂的優(yōu)惠會員卡。我當時以隨身未帶很多現(xiàn)金為由推卻，可他們的推銷技巧更上一層樓，從我面部皮膚的毛孔分析，到可以刷卡或購一張小卡的勸誘，其目的便是現(xiàn)場消費，我的理發(fā)事項倒成為了附屬事項，我也對他們的推銷水平也比較佩服。但我以我的方式艱難婉拒了其推銷。隨之而來的是他們態(tài)度的迅速降溫，其服務也打折扣。 

    另外一次的經(jīng)歷也差不多，從這以后，我便不到這家連鎖店了。后來，我了解，其他人也有我類似的經(jīng)歷，不少人與我一樣，后來都常過店門而不入。 

    從這個事例，我從營銷的角度有幾點感受： 

    第一是推銷時一定要關注顧客的情緒。顧客基本上都反對過度勸說式的銷售，所謂過度是指顧客表示出不感興趣后還繼續(xù)喋喋不休地進行勸導。顧客也是理性的，推銷最易引起顧客厭倦情緒，如果是在顧客不感興趣時還要求顧客當場實現(xiàn)消費的方式更不可取，是一種短敵視行為。 

    第二是對顧客的尊重是服務的基本要求。不管顧客是否實現(xiàn)了自己推銷的目的，也必須表示出一貫的尊重和熱情。我們不能得罪自己的潛在顧客。過于短期功利的表現(xiàn)都會嚇走客戶。 

    第三是管理的指標功利性太強，會讓企業(yè)失去可持續(xù)性。據(jù)了解，該連鎖店對店內(nèi)的所有的店員都下達到了銷售美容美發(fā)產(chǎn)品的指標，絕大部分收入與此掛鉤。這樣的管理方式必然有效，但一定會是短期行動，短視行動會透支企業(yè)的品牌和聲譽，形成浮躁的企業(yè)文化，影響了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 

    推薦是銷售的重要形式，但一定要做到恰到好處。這應該是經(jīng)營者的共識。