攻克KA的幾種戰(zhàn)術(shù)

    KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)KA賣場(chǎng)_--就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热�方面的大終端。。國(guó)際著名零售商如沃而瑪、家樂(lè)福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等，都是企業(yè)的KA賣場(chǎng)，隨著傳統(tǒng)銷售渠道的委縮，KA大賣場(chǎng)越來(lái)越受廠家重視和親瞇，而現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的十分激烈，企業(yè)是大大小小，林林種種，而大的KA賣場(chǎng)在企業(yè)的地位越來(lái)越高，所以進(jìn)KA大賣場(chǎng)銷售是企業(yè)必須面臨的問(wèn)題，如何進(jìn)入大的KA賣場(chǎng)，下面介紹幾種方法。

    一、強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法

    運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè)，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品，幾十個(gè)系列，對(duì)KA的談判是采用重金打倒，掃清一切進(jìn)入賣場(chǎng)的障礙。在90年代的中后期，有一個(gè)跨國(guó)食品集團(tuán)公司，進(jìn)入中國(guó)時(shí)，時(shí)間不常，長(zhǎng)驅(qū)直入地進(jìn)入終端KA，他們就是采取的這種居高臨下法，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，中國(guó)大部分地區(qū)的KA大賣場(chǎng)。他們首先是在大的賣場(chǎng)看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。他們拿出合約，讓大賣場(chǎng)開價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)，促銷費(fèi)等等，你敢開多少他們就簽多少，從來(lái)不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進(jìn)入賣場(chǎng)，占據(jù)了大賣場(chǎng)的最好，最佳的位子，使很多國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆。當(dāng)時(shí)我遇見(jiàn)了它的中國(guó)區(qū)總裁，他非常驕傲的對(duì)我說(shuō)，這是我們的長(zhǎng)期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強(qiáng)大的國(guó)外資金做后盾，就是有錢，我們?cè)诖筚u場(chǎng)丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國(guó)市場(chǎng)上確實(shí)有這樣的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)功法。巨大的投入是搶時(shí)間占領(lǐng)的最快途徑。

    二、單一展示加壓法

    這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng)，這個(gè)一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量，這樣，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其它的賣場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。2000年，有個(gè)中型的食品企業(yè)，他們進(jìn)入一個(gè)省會(huì)的市場(chǎng)，就只進(jìn)了一家最具有影響了的KA大賣場(chǎng)，在那里做展示，搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其它幾家賣場(chǎng)他們卻故意不進(jìn)，因?yàn)樽鰹樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)可是一筆不菲的資金。而且不一定會(huì)收到預(yù)期的效果，所以這在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住。”也就是要有效的長(zhǎng)期占領(lǐng)，并對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大的影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)做活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，當(dāng)時(shí)贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者這里，卻有幾位是來(lái)這大賣場(chǎng)學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的KA賣手，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)啊?他們活動(dòng)很熱鬧啊。當(dāng)KA采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下今，要進(jìn)此產(chǎn)品時(shí)。這時(shí)其它的幾家KA采購(gòu)再也牛不起來(lái)了。該企業(yè)很順利的進(jìn)入了。

    三、曲線迂回

    此方法為關(guān)系營(yíng)銷的其中一種。是比較常見(jiàn)的一種，和KA的賣手套近呼，拉關(guān)系。但是一般KA賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個(gè)紅包，都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通，我們來(lái)看以下的列子。這是一個(gè)真實(shí)的故事，有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，新品進(jìn)KA，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁。