銷售 究竟是科學(xué)還是藝術(shù)

    我怎么老也砸不開客戶的門，能不能教我?guī)资指哒校?

    客戶老是給我出難題，有什么訣竅對付他們嗎？

    無數(shù)次面對這類提問，銷售學(xué)就好像是一臺寶利來相機，只要一按快門，馬上立拍立現(xiàn)，簡直就應(yīng)該象是變魔術(shù)。

    許多銷售經(jīng)理都會板起久經(jīng)沙場的臉，教訓(xùn)嘴上沒毛的屬下說：不要指望有什么捷徑，成功和業(yè)績只能來自勤奮。銷售經(jīng)理指的是，魔術(shù)般的結(jié)果來自于艱辛的過程，從這點來說經(jīng)理的話百分之百正確。

　　然而，銷售學(xué)又確實有點兒象立拍立現(xiàn)的寶利來相機：成功的結(jié)果來自科學(xué)性與藝術(shù)性的完美結(jié)合。銷售學(xué)本身就是一門系統(tǒng)的科學(xué)，但其操作和實踐過程又是一門藝術(shù)。就象寶利來相機本身是科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶，而攝影過程卻又是高度藝術(shù)活動一樣。

　　銷售學(xué)和寶利來相機的區(qū)別僅僅在于，銷售的科學(xué)系統(tǒng)和藝術(shù)分寸感性不可須臾分離，而寶利來的科學(xué)性和攝影者的藝術(shù)感覺是可以分離的。銷售之于銷售員，如果真的存在什么絕招的話，只可能存在于銷售員對銷售這門學(xué)問的科學(xué)規(guī)律和人際關(guān)系這門藝術(shù)的完滿把握，充分結(jié)合之中。

　　中國的銷售員常常會說，在中國市場做生意，靠的是人情關(guān)系，其他都是假的。你有熟人，能拉關(guān)系，就能在商場上暢通無阻。這是實情，但只是實情的一個方面。如果我問，要是你向朋友推銷一個他有百害而無一利的產(chǎn)品，你的朋友會為了友情而買你的產(chǎn)品嗎？這說明，即使利用朋友關(guān)系，也必須以產(chǎn)品基本符合對方的需求為條件。

　　而在這一事實的下面，正是成功銷售所依賴的人性規(guī)律：人都是理性和感性的結(jié)合體，銷售的成功與否，取決于銷售人員會不會利用客戶的理性判斷和感情傾向來推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　作為一門科學(xué)，銷售有自身的規(guī)律。比方說，成功的銷售必須遵循確定客戶群、與客戶初步接觸、發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求、推動成交，跟進(jìn)服務(wù)等等一系列步驟來進(jìn)行銷售。這個過程如果打亂了、倒轉(zhuǎn)了，或者任何一步?jīng)]有做到位，就很難超越一定程度，取得更大成功。

　　比如說，只有按照一定方法來布局和實施銷售平臺，才能保證今天的業(yè)績和明天的業(yè)績相互連接，并形成一條確保業(yè)績持續(xù)上升的直線；又比如，有效的銷售溝通包括某些必不可少步驟，缺少這些步驟，勢必影響銷售員與客戶之間的溝通效果，進(jìn)而影響銷售業(yè)績。

    但如何在銷售的每一個階段都能分寸得當(dāng)?shù)亍⒏鶕?jù)客戶的理性判斷和感情傾向做出有利于銷售的引導(dǎo)，卻又是一門師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人的藝術(shù)。因為盡管人都是理性和感情的結(jié)合物，但人和人又確實存在天壤之別。西方有句諺語：一個人的蜜糖，可能是另一個人的毒藥。作為銷售人員，我們必須能夠敏銳地察覺什么是客戶的蜜糖。比如，如何在初次接觸中建立良好的第一印象；如何既推銷產(chǎn)品，又讓客戶感到你在盡力解決他的問題，滿足他的需求；如何讓客戶滿心歡喜地接受你的產(chǎn)品??。.人性規(guī)律和銷售理論在現(xiàn)實生活中會變化作千萬種情況，要求銷售員用千萬種方式來贏得成功。

　　對于銷售這門寶利來魔術(shù)，沒有人敢拍著胸脯說，你今天按下快門，明天就拿到定單。但任何業(yè)績都只能來自于銷售科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的過程。銷售人員對銷售過程的科學(xué)與藝術(shù)把握得越完美，結(jié)合得越充分，定單就越多，這是鐵定的承諾。