網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三問

    如今開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)越來(lái)越多，這是社會(huì)的進(jìn)步，營(yíng)銷的革命。然而我們也不難發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)多的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不成功，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生迷茫和彷徨，又“愛”又“恨”。

　　與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最重要的就是尋找買家，達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是擺設(shè)，而一定是要為企業(yè)帶來(lái)客戶和銷售。獲取利潤(rùn)是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的最終目的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外。站在這個(gè)角度去理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們會(huì)感覺“輕松”不少，從而不被眾多“五彩斑斕”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品所迷惑。

　　我認(rèn)為要想成功的開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必須解決“買家從哪里來(lái)”、“如何留住買家”、“怎樣才能成交”這三個(gè)問題。企業(yè)在結(jié)合自身的特點(diǎn)，弄清楚這三個(gè)問題之后，再去選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品和后續(xù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的時(shí)候，就不會(huì)迷失自己，真正實(shí)現(xiàn)付出必有回報(bào)，成功開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

　　買家從哪里來(lái)？

　　互聯(lián)網(wǎng)上的買家在哪里，怎樣用最少的投入找到他們？怎樣吸引他們?yōu)g覽我的產(chǎn)品和服務(wù)？我們首先來(lái)解決這個(gè)問題。

　　1、什么人是我的目標(biāo)客戶？

　　目標(biāo)客戶（買家）分為直接目標(biāo)客戶和間接目標(biāo)客戶。直接目標(biāo)客戶有決策權(quán)，能夠直接拍板；間接目標(biāo)客戶有建議權(quán)，能影響“購(gòu)買”決策的產(chǎn)生。比如說(shuō)學(xué)習(xí)用品，有家長(zhǎng)為學(xué)生直接購(gòu)買的，也有學(xué)生自己經(jīng)過選擇后，告知家長(zhǎng)進(jìn)行購(gòu)買的----家長(zhǎng)和學(xué)生都是目標(biāo)客戶，都能夠?qū)κ欠窠灰桩a(chǎn)生影響。

　　企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，要明確在互聯(lián)網(wǎng)上你的目標(biāo)客戶的分布情況，是直接目標(biāo)客戶多，還是間接目標(biāo)客戶多。對(duì)于不同角色、區(qū)域、文化背景的目標(biāo)客戶，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略各不相同。

　　2、目標(biāo)客戶的活動(dòng)習(xí)慣是怎樣的？

　　不同特點(diǎn)的目標(biāo)客戶，在互聯(lián)網(wǎng)上的活動(dòng)習(xí)慣也是不同的。這里的活動(dòng)習(xí)慣包括使用什么搜索引擎、經(jīng)常上什么網(wǎng)站、有沒有網(wǎng)上聚集場(chǎng)所、上網(wǎng)時(shí)間和頻率、愛使用什么網(wǎng)絡(luò)工具等。

　　例如對(duì)于銷售高檔智能手機(jī)的商家而言，他的目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)屬于收入較高的成功人士，以男性為主；這類人士在搜索引擎使用率上以Google為主，經(jīng)常去門戶網(wǎng)站瀏覽新聞，重點(diǎn)關(guān)注金融、財(cái)經(jīng)類信息；在一些商業(yè)社區(qū)類網(wǎng)站經(jīng)常能夠看到他們的身影；上網(wǎng)時(shí)間主要是工作時(shí)間，每天一到兩小時(shí)左右；經(jīng)常使用MSN，不少人對(duì)博客和電子雜志也有興趣等。

　　找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的網(wǎng)上活動(dòng)習(xí)慣不是件容易的事情，可以結(jié)合朋友間的溝通、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查分析、網(wǎng)下客戶的特征分析等，對(duì)自己的目標(biāo)客戶上網(wǎng)習(xí)慣做一個(gè)初步的判斷，這個(gè)判斷對(duì)于開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常重要，準(zhǔn)確的判斷能夠讓你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事半功倍。

　　3、怎樣投放廣告，以吸引目標(biāo)客戶？

　　在互聯(lián)網(wǎng)上面投放廣告，是吸引網(wǎng)上目標(biāo)客戶的直接手段。

　　在選擇投放媒體上面，結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)的實(shí)際情況，有三個(gè)選擇：一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)廣告，適合于大型企業(yè)，進(jìn)行網(wǎng)上品牌傳播和活動(dòng)營(yíng)銷；一個(gè)是搜索引擎廣告，適合于中小型企業(yè)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷；第三，加入一些行業(yè)網(wǎng)站，借助行業(yè)網(wǎng)站的人氣進(jìn)行廣告宣傳。

　　以干洗加盟服務(wù)商為例，早期的干洗加盟服務(wù)商重點(diǎn)在電視、報(bào)刊上面進(jìn)行廣告投放，但成本過高，且覆蓋的目標(biāo)客戶群比例太低，收效甚微。最近幾年，他們陸續(xù)把廣告重心轉(zhuǎn)到了互聯(lián)網(wǎng)上面，主要以投放搜索引擎關(guān)鍵詞廣告為主，有效的鎖定了那些在網(wǎng)上搜索加盟致富信息的創(chuàng)業(yè)人士，取得了非常驕人的戰(zhàn)果。

　　此外，干洗、加盟連鎖等行業(yè)網(wǎng)站，也是他們廣告投放的重點(diǎn)，但總的來(lái)說(shuō)效果不及搜索引擎廣告。而對(duì)于門戶網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告，同樣面臨目標(biāo)客戶群覆蓋比例低、成本太高的問題而不受到干洗加盟服務(wù)商的青睞。

　　4、其他吸引目標(biāo)客戶的方法

　　除了廣告投放的方式，能夠吸引目標(biāo)客戶，還有一些其它的方式，也能夠吸引目標(biāo)客戶的來(lái)訪。但總的來(lái)說(shuō)，廣告投放的效果是最明顯的。

　　搜索引擎優(yōu)化：將自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化，能夠使一些關(guān)鍵詞在搜索引擎中有較好的自然排名，從而獲得免費(fèi)的流量，帶來(lái)目標(biāo)客戶。搜索引擎優(yōu)化目前已經(jīng)成為搜索引擎營(yíng)銷中的一支不可忽視的力量，并逐漸在成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)；

　　信息群發(fā)：包括郵件群發(fā)、短信群發(fā)、論壇群發(fā)等等，這些都是屬于灰色的吸引目標(biāo)客戶的方法。不可否認(rèn)有一些企業(yè)通過這些方式取得了效果，但總的來(lái)說(shuō)這些方式違背了目標(biāo)受眾的意愿，屬于強(qiáng)迫式營(yíng)銷，效果處于不斷下降的趨勢(shì)；

　　事件營(yíng)銷：通過組織槍手，制造事件，使企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品成為互聯(lián)網(wǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，從而吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，這屬于比較“高級(jí)”的吸引目標(biāo)客戶的方法，但需要慎重操作，不然很有可能取得相反的效果；

　　買家從哪里來(lái)，這個(gè)問題對(duì)于每個(gè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)都有不同的答案。我們只有搞清楚了“我的”買家從哪里來(lái)，才能做到有的放矢地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，才能夠避免把錢扔到水里，沒有一點(diǎn)效果。