營銷從生活開始 注重能力和心態(tài)培養(yǎng)

    黃海燕，一個年輕充滿干勁的保險代理人。從事保險短短的四年，她已順利變身為一名優(yōu)秀的理財(cái)師。專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在贏得客戶贊許的同時，她的業(yè)績也隨之水漲船高，今年上半年名列廣東公司前10名。

　　從剛?cè)胄袑ΡｋU營銷的不適應(yīng)，到現(xiàn)在開始摸索如何帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)；從內(nèi)勤的培訓(xùn)到現(xiàn)在的公司頂級外勤精英。回顧自己所走過的路，黃海燕感慨地說："實(shí)踐很重要。保險教會我的是：人生不同階段都需要拼搏。"

　　不退減的熱情

　　剛剛?cè)胄械狞S海燕，也是背著背囊，從自己的原故市場開始。

　　"新人總是想早出成績，那時候急進(jìn)的我總是一股勁地向朋友推銷保險，結(jié)果當(dāng)然是大部分被拒絕了。潑冷水不要緊，同時還影響了與朋友的感情。"黃海燕回憶中帶著傷感說："當(dāng)時我不止一次哭了，盡管我也知道做保險遭拒絕是最常見的事。"

　　失敗是成功之母，黃海燕在總結(jié)自己的不足時發(fā)現(xiàn)，保險的好處是明擺著的，但與客戶談保險卻不能急，需要平緩，需要用心去交流，要將報紙上沒買保險后發(fā)生的不幸事情告訴他們，讓大家了解保險的意義和作用。

　　"學(xué)會正確面對拒絕和冷遇，才能讓人成熟。"她介紹說，曾經(jīng)在一個寒冷的日子，一名陌生的客戶約她在黃埔港見面。寒風(fēng)中，她在港口站了兩個小時，但客戶還沒露面。此時她終于明白被客戶騙了。然而，這一盆冷水并沒有冷卻了她的熱情，后來她反而感謝這位客戶，因?yàn)檫@件事讓她想更全面了解到保險營銷的艱辛。

　　"不要怕一盆一盆的冷水，從事保險營銷就是要面對挫折和拒絕。提高自己的溝通能力、專業(yè)技能和服務(wù)水平，客戶就會認(rèn)同。"這就是剛?cè)胄械狞S海燕悟出的真理。

　　維持工作量度過瓶頸

　　與很多廣州本地人一樣，當(dāng)原故市場做得差不多的時候，黃海燕的業(yè)務(wù)也遇到了瓶頸。

　　"這就像一道坎。"此時的黃海燕開始反思自己當(dāng)時為什么要加入保險行業(yè)，在重復(fù)著創(chuàng)業(yè)的理由后，她又再次堅(jiān)定了信心。她總結(jié)說："反思后，我端正了心態(tài)，不忘信念，就算遇到挫折也要維持每天的工作量，如每天堅(jiān)持10個小時工作、見幾個客戶，就這樣度過瓶頸時期。"

　　度過瓶頸后的黃海燕，終于找到了適合自己的營銷方式。對于朋友介紹的客戶，她先會以電話拜訪；對于陌生客戶，她認(rèn)為自信和熱誠度很重要。如在交談時必須讓客戶走出對保險的誤區(qū)，理解和分享保險的意義。"我會通過家庭理財(cái)?shù)姆绞绞顾麄兞私獗ｋU的重要性，讓他們明白保險是家庭資產(chǎn)的配置之一。例如養(yǎng)老險，我會向他們介紹如果年輕的時候買，就會比起老的時候節(jié)省保費(fèi)，越早考慮就越少花費(fèi)。因?yàn)楝F(xiàn)在大家都關(guān)注養(yǎng)老、教育這樣的問題。"她舉例說。

　　營銷從身邊開始

　　黃海燕認(rèn)為，保險源于生活，她會向生活中遇到的人宣傳她的保險理念。布料批發(fā)店老板的一張保單，反映著她保險營銷生活化的一面。

　　有一天，黃海燕到廣州海印的一間布店做套裝。在交談中，她發(fā)現(xiàn)這些私營的個體戶保障很少，于是就主動介紹自己是做保險的，并說明保險能為他們帶來什么好處。一來二往，老板漸漸認(rèn)同了保險，并為老板娘購買了保額一萬多的保險。"去年冬至，我收到老板的一條短信，說'今天很冷，早點(diǎn)回家吃飯，多穿衣服。'在收到問候的時候我很感動，我把客戶看成朋友，原來客戶也把我看成朋友。"她感慨地說。

　　機(jī)會可能就在身邊，但大多都給有準(zhǔn)備的人。黃海燕在日常生活中不忘經(jīng)營自己的事業(yè)和推廣保險理念。一次，她在公車上看書，有人向她搭訕，此時她也遞上一張名片，及時推廣保險理念并做成了一張保單。"逛街時，我也不忘跟店鋪老板聊保險，因?yàn)樗麄冮e著的時候，也非常有興趣了解保險會給他們帶來什么好處。"她介紹說。

　　"熱心是不會遭受拒絕的。"黃海燕道出了她多年的心得：從事保險業(yè)務(wù)，要先從生活開始，能力和心態(tài)都很重要。