“一半是假水”桶裝水的危機(jī)式營(yíng)銷

　　龐大的桶裝水消費(fèi)市場(chǎng)成了不少企業(yè)作假、牟利的舞臺(tái)。

    7月9日，京城桶裝水市場(chǎng)的黑幕被報(bào)道后，立刻引發(fā)了桶裝水的信任危機(jī)。甚至，送水者在送水卡上做了標(biāo)記，只給較真者真水，對(duì)于“老實(shí)”的消費(fèi)者就給假水。為此，有業(yè)內(nèi)人士慨嘆稱，如果這種危機(jī)持續(xù)下去的話，可能會(huì)導(dǎo)致桶裝水市場(chǎng)的信任危機(jī)。

    “水危機(jī)”不僅引起北京百姓的不安，同時(shí)也讓業(yè)內(nèi)“守規(guī)矩”的企業(yè)頭疼不已，雖然他們?cè)缫亚宄�“一半是假水”的市�?chǎng)真相，但這次被公開(kāi)曝光后，真水也將受到消費(fèi)者的質(zhì)疑，這種信任考驗(yàn)如果處理不好，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是場(chǎng)災(zāi)難。正像北京某著名品牌桶裝水廠廠長(zhǎng)所言：“說(shuō)出來(lái)不僅不會(huì)解決問(wèn)題，還有可能直接導(dǎo)致自己品牌的死掉�！�

    持此悲觀態(tài)度的不止一人。業(yè)內(nèi)人士普遍表示了憂慮：雖然廣東怡寶公司一直以“正義者”的形象在媒體上出現(xiàn)，但還是招來(lái)了操縱媒體、推銷自己的嫌疑。拋開(kāi)此猜疑是真是假暫且不談，單就這個(gè)事件本身來(lái)說(shuō)，除去怡寶以外，其他真水品牌在媒體曝光后的銷售都出現(xiàn)了不同程度的困難。

    著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家賈哲宇卻表達(dá)了相反的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，“水危機(jī)”并不是要命的問(wèn)題，而且還會(huì)催生很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵看企業(yè)如何把握。企業(yè)完全可以利用這個(gè)時(shí)候，圍繞信任、質(zhì)量、工藝展開(kāi)一系列的營(yíng)銷活動(dòng)。因?yàn)樵凇八�危機(jī)”事件后，消費(fèi)者正處在猶豫、彷徨的狀態(tài)，此時(shí)恰好需要安慰、解疑，企業(yè)如果能巧妙地進(jìn)行“雪中送炭”，那么企業(yè)不僅消除了消費(fèi)者的疑惑，贏得了良好的市場(chǎng)口碑，最重要的是能發(fā)展一大批忠誠(chéng)用戶。

    “水危機(jī)”對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，正是其進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。相關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家認(rèn)為，危機(jī)營(yíng)銷的目的在于搶奪消費(fèi)者的心理占位，手段則是造勢(shì)宣傳，營(yíng)銷推廣。消費(fèi)者在孤獨(dú)無(wú)助的時(shí)候，桶裝水企業(yè)必須要加強(qiáng)關(guān)懷，伺機(jī)“投懷送抱”，迅速占領(lǐng)這部分客戶，誰(shuí)搶先一步，誰(shuí)就能牢牢抓住客戶的芳心。

    賈哲宇認(rèn)為，為解除消費(fèi)者的疑慮，企業(yè)很有必要開(kāi)展新水免費(fèi)換舊水的活動(dòng)�；顒�(dòng)開(kāi)展成功與否，關(guān)鍵在于造勢(shì)，造勢(shì)的意義遠(yuǎn)大于換水。具體換水?dāng)?shù)量，可根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力來(lái)定。換水的目標(biāo)，可以是家庭或者單位。對(duì)于換水客戶，應(yīng)詳細(xì)做好建檔工作，并能準(zhǔn)確算好客戶每桶水的飲用周期。

    有實(shí)力的企業(yè)有必要開(kāi)展更大的造勢(shì)。專家還列舉了其他幾種營(yíng)銷活動(dòng)，例如，企業(yè)與媒體聯(lián)合開(kāi)展進(jìn)社區(qū)宣傳真水鑒別活動(dòng)，還可敞開(kāi)生產(chǎn)車間，免費(fèi)讓消費(fèi)者參觀。另外，還可占領(lǐng)各醫(yī)院等單位，以影響更多消費(fèi)者，并大肆宣傳，如“北京50家大醫(yī)院特供桶裝水”等。

    “有了示范效應(yīng)，相關(guān)企業(yè)很快就會(huì)跟進(jìn)，一同來(lái)做大做強(qiáng)這塊市場(chǎng)�！弊詈髮＜疫�建議，由于北京桶裝水的銷售渠道漏洞較大，很多品牌水生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法對(duì)銷售終端進(jìn)行監(jiān)管，因此生產(chǎn)企業(yè)在關(guān)鍵時(shí)刻必須要有壯士斷腕的勇氣，拋開(kāi)中間代理商與銷售終端，建立自己的直營(yíng)銷售終端，與其被人破壞品牌，不如主動(dòng)出擊。