打牢基礎 創(chuàng)新營銷 規(guī)范運作充滿活力

　　2006年3月，國家煙草專賣局局長姜成康在浙江煙草考察時，對浙江網(wǎng)建這樣評價：“突出服務、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)”；2006年4月，在浙江網(wǎng)建會上，國家局確定2007年全國網(wǎng)建現(xiàn)場會在山西太原召開。2007年4月，姜成康局長在山西煙草調(diào)研時，對山西網(wǎng)建作出了“打牢基礎、創(chuàng)新營銷、規(guī)范運作、充滿活力”的評價。

　　整體推進，全面提升。時隔一年，以兩個城市、兩次會議為標志，全國卷煙銷售網(wǎng)絡建設在不斷創(chuàng)新中穩(wěn)步推進。

　　打牢基礎 “深耕”農(nóng)村市場

　　農(nóng)網(wǎng)建設是行業(yè)網(wǎng)建工作的重要組成部分。只有把農(nóng)網(wǎng)建設工作做扎實，才能真正實現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)建的整體推進。近年來，國家局領導多次指出，要把行業(yè)的發(fā)展建立在可靠的市場基礎和扎實的工作基礎上。在今年全國煙草工作會上，姜成康局長提出要實現(xiàn)“三個協(xié)調(diào)發(fā)展”，其中非常重要的一方面就是農(nóng)村市場和城市市場的協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　1999年以來，伴隨行業(yè)城網(wǎng)建設的蓬勃發(fā)展，農(nóng)村市場和城市市場發(fā)展的不協(xié)調(diào)性日趨明顯。去年浙江網(wǎng)建會召開后，全行業(yè)各單位農(nóng)網(wǎng)建設步伐進一步加快，通過加強對農(nóng)村消費者的調(diào)查研究，掌握農(nóng)村零售客戶的布局和經(jīng)營情況，創(chuàng)新農(nóng)村市場服務模式，因地制宜合理配置服務資源，使城市、農(nóng)村市場網(wǎng)絡發(fā)展布局不協(xié)調(diào)的問題逐漸得以改善。貴州省煙草專賣局（公司）提出了“服務到位、覆蓋到位”的全省系統(tǒng)農(nóng)網(wǎng)建設要求，從建立服務和管理流程入手，扎實有效地開展農(nóng)網(wǎng)建設工作；廣西柳州市局（公司）通過在山區(qū)農(nóng)村實行客戶經(jīng)理駐點制度，提高了對農(nóng)村市場的服務水平。

　　加強農(nóng)村市場建設的前提和基礎是要形成一個合理的、遍及鄉(xiāng)村的農(nóng)村網(wǎng)點布局。山西煙草在加強農(nóng)村市場服務與管理、提高農(nóng)村市場控制力方面積累了不少可供借鑒的經(jīng)驗。他們通過建立農(nóng)網(wǎng)服務大廳，完善農(nóng)村市場管理機制，解決了農(nóng)村市場的服務延伸問題，著力“治標”；通過不斷消除農(nóng)網(wǎng)“空白村”，致力“治本”。如今，農(nóng)網(wǎng)服務大廳已成為山西煙草深植于農(nóng)村市場的網(wǎng)建根脈。

　　創(chuàng)新營銷 工商協(xié)同培育品牌

　　工商分開后，如何按照國家局的要求建立新型的工商關系，成為工商企業(yè)要解決的重要課題。2005年4月，國家局決定開展“按客戶訂單組織貨源”試點工作。2006年，國家局確定山東、山西兩省為“訂單供貨”第二批試點單位。

　　同年4月，山西省局（公司）召開“山西煙草‘訂單供貨’工商協(xié)同營銷座談會”，提出“工商一體、協(xié)同營銷、和諧雙贏、共同發(fā)展”的思路。他們從品牌入手，建立了卷煙商品評估體系和卷煙商品生命周期管理體系，與工業(yè)企業(yè)共同培育品牌，逐步形成以市場為導向的協(xié)同培育品牌機制，并與紅塔集團、紅云集團、湖南中煙工業(yè)公司等10家工業(yè)企業(yè)成功實現(xiàn)了數(shù)據(jù)交換，促進“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”延伸。

　　山西省局（公司）工商協(xié)同營銷的工作思路得到了行業(yè)的認可。目前，工商協(xié)同營銷已成為新形勢下煙草行業(yè)建立新型工商關系工作的主要內(nèi)容。

　　一年來，各地煙草商業(yè)企業(yè)積極探索實踐，建立完善品牌管理體系，制定品牌進退、評價、維護的工作程序，努力營造公平競爭的市場環(huán)境；通過建立品牌檔案，制定品牌培育計劃、品牌分析制度、貨源預警制度、貨源銜接制度和工商信息反饋制度，初步實現(xiàn)了與工業(yè)企業(yè)的良性互動。

　　規(guī)范運作 加強市場營銷主體建設

　　網(wǎng)絡統(tǒng)一、規(guī)范運行，是網(wǎng)建工作的重要內(nèi)容。特別是以地市級公司為主體的網(wǎng)絡業(yè)務模式確立以后，行業(yè)網(wǎng)建工作進一步朝著網(wǎng)絡統(tǒng)一完善、規(guī)范運作的方向發(fā)展。通過進一步優(yōu)化流程、完善組織架構(gòu)、明確崗位職責，不斷深化管理、實現(xiàn)制度創(chuàng)新、提高運行效率、降低費用成本，已成為當前行業(yè)網(wǎng)建全面提升的內(nèi)在要求。

　　為此，2005年國家局下發(fā)了《地市級卷煙銷售網(wǎng)絡業(yè)務規(guī)范》（以下簡稱《規(guī)范》）。2006年《規(guī)范》經(jīng)過行業(yè)標準化委員會審定通過，成為一項新的行業(yè)標準。各地按照《規(guī)范》結(jié)合實際，進一步優(yōu)化流程，整合資源，不斷提升網(wǎng)絡管理運行水平。繼《規(guī)范》之后，中國卷煙銷售公司又編寫制定了客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、電訪員工作手冊（試行本），以推動行業(yè)營銷人員工作的規(guī)范化、標準化。

　　以貫徹落實《規(guī)范》為基礎，全行業(yè)掀起了夯實基礎、推動網(wǎng)絡規(guī)范運行的高潮。

　　福建省局（公司）在深刻把握《規(guī)范》內(nèi)涵的基礎上，制定出《福建省地市級煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡運行規(guī)范》，據(jù)此對網(wǎng)絡從業(yè)人員進行全面培訓，提升全員素質(zhì)，確保網(wǎng)建工作持續(xù)有效進行。

　　陜西、吉林省局（公司）認真落實《規(guī)范》，對原有制度和流程進行了修訂和優(yōu)化，使各項管理制度和工作流程進一步細化，全面支撐起新的業(yè)務運行框架。

　　浙江、四川、貴州、河南等省局（公司）把深入貫徹《規(guī)范》和全面貫徹ISO9000標準體系工作結(jié)合起來，實現(xiàn)了網(wǎng)建管理水平的再提升。

　　為切實加強對全省網(wǎng)建工作的管理和服務，山西省局（公司）以培育地市級公司營銷主體、營造公平競爭的市場環(huán)境、加強內(nèi)部監(jiān)管等工作為重點，從健全制度入手，先后出臺20多個文件，促進了全省網(wǎng)建工作的規(guī)范運作。他們提出，地市級公司要通過全面提升“經(jīng)營決策、科學管理、控制市場、培育品牌、服務客戶”等“五種能力”，更好地適應發(fā)展的需要，把地市級公司打造成真正的市場營銷主體。

　　充滿活力 培養(yǎng)高素質(zhì)的員工隊伍

　　要使網(wǎng)絡充滿生機與活力，從而靈敏地反映市場、快速高效地適應市場，歸根結(jié)底要靠一支高素質(zhì)的員工隊伍。一年來，行業(yè)各單位重視以“兩個至上”行業(yè)共同價值觀為核心的企業(yè)文化建設，積極探索以有效激勵為主要內(nèi)容的用工分配制度改革，同時以培養(yǎng)高素質(zhì)員工為目標，切實加強隊伍建設，使員工的精神面貌煥然一新。

　　大連市局（公司）將網(wǎng)絡運行機制建設與營銷創(chuàng)新工作緊密結(jié)合起來，創(chuàng)建了《員工作業(yè)手冊》模板式營銷管理工具。通過全員參與流程優(yōu)化和不間斷的業(yè)務培訓，帶出了一支業(yè)務素質(zhì)較高的網(wǎng)絡營銷隊伍。

　　山西省局（公司）組織廣大干部職工積極參加“兩個至上”行業(yè)共同價值觀大討論，有力地推動了企業(yè)文化建設。全省系統(tǒng)涌現(xiàn)出李拖梅等一批先進典型，晉中市局（公司）電話訂貨部榮獲“全國巾幗文明崗位”稱號，樹立了煙草企業(yè)良好的社會形象。為打造服務型網(wǎng)絡，山西煙草省、市局（公司）兩級領導率先垂范，樹立“領導就是服務”的理念，把員工作為企業(yè)的“內(nèi)部客戶”，提高了員工對企業(yè)的忠誠度，為企業(yè)發(fā)展營造了和諧的內(nèi)部環(huán)境。

　　烏魯木齊煙草專賣分局（公司）積極探索建立新的工作考核評價體系，確立了財務、客戶、過程管理、員工4個維度及公司、部門、員工3個層面的關鍵績效指標體系，有效推動了員工考核、培訓等方面的工作。

　　網(wǎng)建無止境，創(chuàng)新無止境。毋庸置疑，行業(yè)網(wǎng)建工作中仍然存在一些不容忽視的問題，比如，個別地區(qū)基礎工作不夠扎實、營銷水平和服務客戶能力不高、對專賣體制下發(fā)揮市場機制作用的認識有待于進一步提高等等。

　　目前，行業(yè)的改革和發(fā)展對網(wǎng)建全面提升工作提出了更高要求，“打牢基礎、創(chuàng)新營銷、規(guī)范運作、充滿活力”既是對山西煙草網(wǎng)建工作的肯定，也是對全國網(wǎng)建深入發(fā)展的希望和要求。希望行業(yè)各單位認真學習借鑒山西煙草和其他網(wǎng)建先進單位的經(jīng)驗，互相交流，取長補短，共同開創(chuàng)全國網(wǎng)建工作的新局面。