多方努力全面實施市場營銷策略

　　進入21世紀以來，我國種子經(jīng)營由原來國有壟斷型，走向多元化、市場化，出現(xiàn)了多種體制，增加了多個層次，情況由單一變得復(fù)雜。對此就必須針對不同情況，采取多種措施，全面實施營銷策略，才能適應(yīng)不斷變化的新形勢。

　　實行品牌營銷戰(zhàn)略在市場營銷中，應(yīng)深刻認識品牌的重要性，它是企業(yè)的無形資產(chǎn)，也是企業(yè)形象的象征，實行品牌營銷也是企業(yè)增添后勁的唯一選擇和出路，更是創(chuàng)造企業(yè)利潤的發(fā)動機。在品牌宣傳上，采用農(nóng)民喜聞樂見的形式，根據(jù)各地區(qū)主推品種的特征特性、當?shù)仫L俗習慣，因地制宜在各地做宣傳，同時充分利用媒體及廣告牌等形式做長期宣傳，讓品牌家喻戶曉，婦孺皆知。同時公司建立了種業(yè)網(wǎng)站，隨時發(fā)布種業(yè)信息、種子行情和品牌種子簡介、咨詢等，開通網(wǎng)上熱線，收效良好。

　　出臺營銷激勵政策營銷網(wǎng)絡(luò)建立后，本著多勞多得原則，實行銷種返利，預(yù)交種子款和風險抵押金等政策，與每個經(jīng)銷商簽訂銷售合同，對超額完成銷售任務(wù)的經(jīng)銷商給予物質(zhì)獎勵和種子多返利政策，對違反政策的給予處罰并取消經(jīng)銷權(quán)。這樣大大激發(fā)了經(jīng)銷商的賣種熱情。公司內(nèi)部制定相應(yīng)的激勵政策，根據(jù)市場情況，對繁育部、經(jīng)營部等可以量化的部門，實行承包責任制，層層包干。每生產(chǎn)或每銷售一公斤種子兌現(xiàn)多少錢，調(diào)動了他們的積極性和工作熱情。去年銷售季節(jié)，種子銷售量猛增，比前年多銷售500萬公斤。

　　制定合理的品種價格在制定品種價格問題上，由于種業(yè)市場處于無序競爭期，各種子公司往往低價傾銷種子，賠了本錢，企業(yè)無法經(jīng)營。低層次價格戰(zhàn)，既不利于企業(yè)的發(fā)展，也不利于農(nóng)民使用放心種子。幾年來，我們遼寧丹玉種業(yè)沒有陷入低層次的競爭中，沒有參與價格大戰(zhàn)，而是在品種質(zhì)量、誠信等方面下功夫，利用我們的品牌宣傳優(yōu)勢，制定合理的品種價格，牢牢地占領(lǐng)了市場，也收到豐厚的利潤。

　　市場調(diào)研科學(xué)預(yù)測在市場營銷淡季和種子經(jīng)營關(guān)鍵時期，抓住時機，對種子產(chǎn)銷形勢做詳細的分析和市場調(diào)研，針對每一個品種在市場的表現(xiàn)情況和客戶的反饋信息，進行市場預(yù)測，適時調(diào)整經(jīng)營方向，改變經(jīng)營策略；對某些表現(xiàn)優(yōu)異、客戶反映好的品種加大宣傳開發(fā)力度，加大制種面積；對表現(xiàn)不好的品種減少制種面積，防止盲目制種造成積壓，浪費人、才、物力。做到計劃生產(chǎn)，計劃銷售，以產(chǎn)定銷。

　　試驗示范，品種展示從2002年至今，我們在全國各省市建試驗、示范點1000多個，推廣試驗示范品種40多個，同各種業(yè)推廣部門合作，共同試驗示范，選擇在當?shù)剡B年表現(xiàn)優(yōu)異的品種，擴大種植面積在生產(chǎn)上推廣應(yīng)用，加速新品種推廣工作。

　　在各個試驗示范點由當?shù)睾献骰锇橹鞒终匍_一次現(xiàn)場品種展示會，邀請各代理商參加，通過品種展示會，既對品種做宣傳，增加公司知名度，也是促進營銷工作的一種手段。讓代理商增強信心，誠心誠意合作。

　　完善售后服務(wù)體系在種子銷售中，售后服務(wù)工作相當重要，根據(jù)多年實踐經(jīng)驗，制定一些售后服務(wù)政策，如定期電話回訪和在作物生長關(guān)鍵時期，全體營銷人員去各區(qū)域?qū)嵉赜^察，了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。種子質(zhì)量問題是農(nóng)民關(guān)注的焦點，在播種后，由于土壤墑情、地下病蟲害、播種深度等原因，都會造成種子出苗不齊，秧苗期過長等現(xiàn)象，如果處理不好這些問題，農(nóng)民不理解，誤以為是種子質(zhì)量問題，會給公司形象造成損失。所以我們發(fā)現(xiàn)問題后，積極采取措施，把問題解決在萌芽狀態(tài)。如2005年8月份，河北代理商反映，某品種部分地區(qū)由于多雨低溫寡照，果穗禿尖嚴重，農(nóng)民反響強烈，懷疑品種質(zhì)量，我們立刻派出2名玉米育種專家趕赴此地，現(xiàn)場解答這一問題，通過我們耐心細致的講解，農(nóng)民朋友信服了我們，維護了我們公司的形象。

　　加大打假維權(quán)力度由于我公司部分品種市場銷售好，農(nóng)民認可。一些小公司，甚至個體私營公司紛紛制假賣假，使農(nóng)民上當受騙，嚴重干擾了我們市場營銷工作。2003年種子市場非�；靵y，我們及時成立打假辦公室，檢查市場，開通了打假舉報熱線，同時聘請各地代理商為打假舉報員，配合打假工作，舉報有獎，為舉報者保密。并在省、市工商管理部門的配合下，查處多起侵權(quán)違法案例，給予一定經(jīng)濟制裁和沒收假種子的處理，維護了公司的名譽，今年市場秩序明顯好轉(zhuǎn)。在打假的同時，進行新品種的維權(quán)工作。申請新品種保護30多個品種，用法律手段保護了合法的知識產(chǎn)權(quán)，為我們的營銷工作提供了法律保障。

　　維護市場秩序在市場營銷中，串貨現(xiàn)象非常嚴重，由于經(jīng)銷商為了增加銷量，多拿返利，獲取更大的利潤，不擇手段，違反公司規(guī)定，跨區(qū)域經(jīng)銷，有的經(jīng)銷商低價傾銷我們的丹玉品種，造成市場秩序混亂，銷售網(wǎng)絡(luò)被破壞，間接損害了我公司的形象。在串貨的管理上我們還要進一步采取有力的措施，準備在種子生產(chǎn)過程中實行“代碼制”，對生產(chǎn)包裝的每包種子進行序列編碼，對銷售到各個銷售網(wǎng)點的種子進行詳細登記，以備串貨時追查源頭，對每個銷售商逐一編碼，以備串貨時追查責任。并制定出詳細的違規(guī)處罰措施，對違規(guī)經(jīng)銷商進行嚴肅處理，表現(xiàn)不好的取消代理資格。維護種子市場秩序。