營(yíng)銷聯(lián)盟本質(zhì)上是一種長(zhǎng)線營(yíng)銷

    《新營(yíng)銷》：泉州和晉江的體育用品品牌像安踏、特步等，都是通過請(qǐng)明星代言迅速提高品牌知名度。去年，沃特也耗巨資簽下了NBA籃球明星王治郅，但在外界看來，你們并沒有作太多的宣傳。是因?yàn)閾?dān)心王治郅的負(fù)面新聞給沃特品牌帶來傷害嗎？

　　蔡金輝(福建沃特體育用品有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，以下簡(jiǎn)稱蔡)：我們邀請(qǐng)王治郅擔(dān)任品牌代言人，主要是想以此為契機(jī)，推廣籃球運(yùn)動(dòng)精神，促進(jìn)國(guó)內(nèi)籃球體育運(yùn)動(dòng)的全面提升。

　　由于大郅眾所周知的一些特殊情況，我們并沒有做過多的商業(yè)炒作，取而代之的是一些公益性的營(yíng)銷行為。比如，我們建立了大郅籃球推廣普及基地、大郅籃球訓(xùn)練營(yíng)，協(xié)助舉辦王治郅開山弟子選拔活動(dòng)，等等，主要通過大郅推廣籃球運(yùn)動(dòng)的概念，使籃球運(yùn)動(dòng)在全民中更為普及。喜歡籃球喜歡運(yùn)動(dòng)的人多了，我們的市場(chǎng)自然就打開了。

　　《新營(yíng)銷》：沃特的產(chǎn)品跟其他運(yùn)動(dòng)鞋品牌的差異化體現(xiàn)在什么地方嗎？

　　蔡：沃特的品牌定位是“做最安全的專業(yè)籃球鞋”，由于突出了“專業(yè)”二字，所以我們的產(chǎn)品不論是在技術(shù)創(chuàng)新還是質(zhì)量上要求都會(huì)更高。我們對(duì)品質(zhì)的追求從來沒有放松過�！捌焚|(zhì)”加“專業(yè)定位”就是我們的差異化。

　　《新營(yíng)銷》：沃特這個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)很長(zhǎng)時(shí)間之后，你們才簽下了第一個(gè)明星代言人，而且處理得出人意料的低調(diào)，這與晉江鞋業(yè)“一夜成名”的營(yíng)銷路線有很大不同，你們的品牌和營(yíng)銷策略是什么？

　　蔡：如果我們很早就在品牌推廣上選擇一些明星為產(chǎn)品做代言，可能在短期內(nèi)會(huì)為企業(yè)帶來一定的效益，但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的購買行為已經(jīng)從最初對(duì)明星追捧的沖動(dòng)型消費(fèi)，慢慢轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品品質(zhì)的追求和內(nèi)涵的認(rèn)同，消費(fèi)者最終會(huì)選擇功能性、舒適度更好的產(chǎn)品，回歸到理智型的購買行為。

　　在我看來，現(xiàn)在做企業(yè)不再像以前是摸著石頭過河，而是選擇什么樣的工具和方法過河。我們需要健康成長(zhǎng)，尋求穩(wěn)健、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。尤其是對(duì)于我們以專業(yè)型運(yùn)動(dòng)鞋為主導(dǎo)產(chǎn)品的企業(yè)來說，所需要的不是赤裸裸的廣告宣傳，我們更需要將品牌的情感、理念、精神潛移默化地滲透到消費(fèi)者的心中，追求一種“潤(rùn)物細(xì)無聲”的營(yíng)銷效果，不斷提升品牌的附加值。

　　《新營(yíng)銷》：你怎么看福建營(yíng)銷聯(lián)盟這種全新的營(yíng)銷模式？從企業(yè)家的角度，你有什么建議嗎？

　　蔡：營(yíng)銷聯(lián)盟的想法本身很好，但最重要的要看到底能不能幫到企業(yè)。我建議要對(duì)進(jìn)入這個(gè)聯(lián)盟的成員設(shè)置一個(gè)門檻，不能什么產(chǎn)品、什么企業(yè)都拉進(jìn)來。比如獲得中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、福建省名牌、福建省馳名商標(biāo)和中國(guó)免檢產(chǎn)品的五類名牌產(chǎn)品可以自動(dòng)成為這個(gè)聯(lián)盟的會(huì)員，其他企業(yè)和產(chǎn)品要進(jìn)來必須要申請(qǐng)，經(jīng)過嚴(yán)格審查。這樣才能保證我們這個(gè)聯(lián)盟推出去的產(chǎn)品是值得信任的，從而慢慢樹立起營(yíng)銷聯(lián)盟的口碑。我個(gè)人認(rèn)為，營(yíng)銷聯(lián)盟本質(zhì)上應(yīng)該是一種長(zhǎng)線營(yíng)銷，而不是急功近利的短期行為，這一點(diǎn)跟沃特的營(yíng)銷思想是一致的。

　　《新營(yíng)銷》：沃特在發(fā)展過程中，遇到哪些困難是單靠企業(yè)自身的力量比較難解決的？你希望營(yíng)銷聯(lián)盟能幫你解決什么問題？

　　蔡：由于我們做的是專業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)鞋，十分注重提升產(chǎn)品的科技含量。但在科研方面單靠一個(gè)企業(yè)是很難有大的突破，去年年底在政府的幫助下，福建鞋業(yè)成立了福建制鞋技術(shù)(莆田)開發(fā)基地，為我們制鞋企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)提供了強(qiáng)大的技術(shù)和資金支持，類似這樣的舉措對(duì)我們企業(yè)很重要。

　　另外，現(xiàn)在運(yùn)動(dòng)鞋的技術(shù)認(rèn)定還很不規(guī)范，有些廠家根本沒什么技術(shù)含量卻吹得天花亂墜，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，也誤導(dǎo)了消費(fèi)者。營(yíng)銷聯(lián)盟可以攜手權(quán)威科研部門對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋中的技術(shù)含量作相關(guān)認(rèn)證，例如環(huán)保型、功能型、保健型運(yùn)動(dòng)鞋，等等，這樣會(huì)對(duì)消費(fèi)者有一個(gè)科學(xué)的引導(dǎo)。

　　《新營(yíng)銷》：你們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的開拓中，有什么困惑和難題嗎？

　　蔡：許多閩商在海外往往是單兵作戰(zhàn)，在遇到比如產(chǎn)品得不到認(rèn)同、受到當(dāng)?shù)卣�府和企業(yè)的排擠等問題時(shí)，處理起來往往力不從心。我覺得在海外的閩商也可以成立海外營(yíng)銷聯(lián)盟，福建省的各級(jí)政府在后方給予各種支持，整合整個(gè)海外閩商的優(yōu)勢(shì)資源，形成一股合力，這樣海外市場(chǎng)的開拓力度會(huì)更大一些。

　　另外可以考慮借鑒匈牙利、俄羅斯等國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，由營(yíng)銷聯(lián)盟組織在海外某個(gè)地區(qū)設(shè)定一個(gè)閩貨商圈，或者“福建城”之類的，設(shè)立企業(yè)和產(chǎn)品的準(zhǔn)入制度，確保從這個(gè)商城賣出去的產(chǎn)品品質(zhì)是過硬的，慢慢在當(dāng)?shù)亟�立良好的口碑，最終把它做成一個(gè)具有影響力的福建商品海外展示平臺(tái)。

　　《新營(yíng)銷》：在沃特這幾年的發(fā)展中，你們和當(dāng)?shù)卣�府之間是一種什么樣的關(guān)系？有沒有人才和政策方面的困擾？

　　蔡：我們和莆田市政府一直有很緊密的聯(lián)系，市領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們向來很支持。我們現(xiàn)在已經(jīng)被列為市里重點(diǎn)扶持的2008年第一批上市的企業(yè)。

　　我今年都50歲了，已經(jīng)開始考慮找接班人，我的接班人會(huì)在社會(huì)上挑選。但現(xiàn)在最缺的就是優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。希望營(yíng)銷聯(lián)盟在高級(jí)管理人才引進(jìn)和穩(wěn)定方面幫我們企業(yè)想一些辦法。