一次成功的組合營(yíng)銷

　　今年以來(lái)，北京市百萬(wàn)莊郵電局實(shí)行營(yíng)銷員老帶新的模式，組織有經(jīng)驗(yàn)的老營(yíng)銷員協(xié)助新?tīng)I(yíng)銷員進(jìn)行組合營(yíng)銷。近日，百萬(wàn)莊郵電局的新?tīng)I(yíng)銷員白維在師傅尹盡智的帶領(lǐng)下進(jìn)行了一次組合營(yíng)銷并獲得成功。這次營(yíng)銷不但成功地開(kāi)發(fā)了數(shù)據(jù)庫(kù)76000條，還為局里創(chuàng)收18萬(wàn)元。

　　前段時(shí)間，白維獲得一條信息：某公司4月下旬將在南京召開(kāi)產(chǎn)品交易會(huì)。按照今年展會(huì)的戰(zhàn)略思路，他馬上找到該客戶介紹郵政數(shù)據(jù)庫(kù)信息資源動(dòng)態(tài)管理的優(yōu)勢(shì)以及百萬(wàn)莊郵電局的服務(wù)方式，得到了客戶的認(rèn)可。但鑒于對(duì)郵政數(shù)據(jù)庫(kù)不甚了解，決定要對(duì)采集的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行篩選使用，第一次由營(yíng)銷員按照客戶要求的行業(yè)板塊打印數(shù)據(jù)庫(kù)地址簽26000條，客戶挑選了其中部分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)試用。使用的效果得到了客戶的認(rèn)可，便又一次調(diào)用了50000條名址信息。

　　在與客戶的接洽中，白維得知，由于參展車輛進(jìn)入南京城必須辦理車輛通行證，辦理通行證需要南京市公安局審批，客戶計(jì)劃用掛號(hào)信將通行證、參展證和發(fā)票寄給參展商。白維發(fā)現(xiàn)客戶有兩點(diǎn)擔(dān)心：一是擔(dān)心通行證批件晚了耽誤郵寄；二是擔(dān)心能否百分之百妥投。為免去客戶的擔(dān)憂，做到郵寄工作萬(wàn)無(wú)一失，師徒倆立即制定了營(yíng)銷方案：一件掛號(hào)信郵費(fèi)為11元，雖然比特快郵件便宜，但特快郵件的時(shí)限遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于掛號(hào)信，且方便查詢，可以完全解除客戶的擔(dān)擾。方案對(duì)郵件交接、處理的相關(guān)流程做了細(xì)致的說(shuō)明，并本著為客戶著想的原則來(lái)制定，最終得到了客戶的認(rèn)可。為能使郵件得到迅速處理，支局領(lǐng)導(dǎo)親自部署并帶領(lǐng)部分后勤人員與大宗組共同作戰(zhàn)，分兩次突擊封發(fā)1200多件專遞；用三個(gè)多小時(shí)突擊處理77000件信函，百萬(wàn)莊郵電局高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為該客戶留下了深刻的印象。目前，該客戶已經(jīng)與百萬(wàn)莊郵電局簽訂了長(zhǎng)期的合作協(xié)議。