最好的營銷人，就是最好的機(jī)會主義者

    一、做老板首先要尋找機(jī)會

　　假如你是一個老板，手上有幾千萬塊錢，環(huán)顧市場，要尋找一個投資的方向，該怎么辦呢？是看哪個市場熱鬧？或者是看別人是否賺到了錢，別人賺到了，我也想去蹭一把？

　　其實不是，要投資，首先需要去尋找市場機(jī)會。市場機(jī)會很多，還要學(xué)會去分辨，哪些機(jī)會屬于自己，能夠抓住，哪些是抓不住的。

　　聰明的人，發(fā)現(xiàn)遍地都是黃金；比聰明人更聰明的人，會發(fā)現(xiàn)哪些黃金是屬于自己的，他只要屬于自己的黃金。

　　現(xiàn)在中國社會里，有很多富余的資金，那是改革開放第一批先行者賺到的錢。他們不希望躺在金山上享受，而希望“以錢生錢”，再上一個臺階。

　　但是，由于他們是第一批先行者，往往由于個人的教育或經(jīng)歷局限，現(xiàn)有的知識結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能完全適應(yīng)這個社會，他們在某些方面落后了。于是，出現(xiàn)了很多老板瞎投資的現(xiàn)象。比如，我認(rèn)識的幾個老板，靠開煤礦賺了大錢，想投資做其他實業(yè)，但又不懂，怎么辦？他們有的投資了浴場，有的投資了內(nèi)衣，又不懂經(jīng)營，所以虧了大本。

　　我們不是講浴場或者內(nèi)衣項目不好，而是老板們在投資之前沒有對自己做診斷，沒有回答清楚“我是誰”？“我現(xiàn)在在哪”？“我要去哪里？”這幾個問題。

　　“我是誰”？老板首先要給自己定位，自己是要做一個百年老店呢，還是只想賺一票就走，自己適合做一個企業(yè)家呢，還是只能做一個投資人，先好定位，才能決定將來如何做。

　　“我現(xiàn)在在哪里？”老板們要知道自己現(xiàn)在的狀況，老板們要對自己做深入的解剖，要找到自己的長處和短處，在選擇投資項目時，“揚長避短”，最好投資方向要跟自己的“長處”相關(guān)；“我要去哪里？”這個哪里，就是要選擇的項目了，自己將來要干什么？

　　二、要有發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼光

　　當(dāng)今市場，不是缺少機(jī)會，而是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼光。那么，該如何去發(fā)現(xiàn)機(jī)會呢？

　　同樣一個需求，同樣一個空白，有的人能夠發(fā)現(xiàn)它，有的人會視而不見，有的人雖然見了但沒有引起足夠的重視。

　　發(fā)現(xiàn)機(jī)會，要保持“三力”：洞察力、預(yù)見力、判斷力。

　　洞察力，是透過事物表象看本質(zhì)、找到事物發(fā)展的規(guī)律；預(yù)見力，是對事物的發(fā)展趨勢做判斷和預(yù)測；判斷力，是對機(jī)會的肯定和發(fā)掘。

　　總結(jié)起來，要判斷機(jī)會，有四個原則：

　　原則1：這個項目或行業(yè)的市場容量是否足夠大？只有足夠大的行業(yè)，才可能做得長久。

　　原則2：自己是否有機(jī)會成為該項目或行業(yè)的第一？不能成為第一，你就要小心了。拿破侖是常勝將軍，他在總結(jié)自己成功的經(jīng)驗時說：“我的軍隊之所以常勝不敗，就是因為在與敵人搶占制高點時，我們總是早到5分鐘”。

　　原則3：在不能成為第一個的情況下，你要看這個行業(yè)的品牌集中度是否高？品牌集中度高的行業(yè)，比如家電行業(yè)，前幾個品牌就能占到50%以上的市場份額；比如微波爐行業(yè)，光格蘭仕一個品牌的市場份額就超過60%，你說這樣的行業(yè)你再進(jìn)去，還有飯吃嗎？當(dāng)然是沒有了。

　　只有那些市場集中度低的行業(yè)，你作為后來者，才可能有機(jī)會。也就是說，明明面前擺了一個西瓜，但那個西瓜已經(jīng)有四五個彪形大漢在吃了，說明那個西瓜不屬于你。你回過頭來，發(fā)現(xiàn)面前還擺了一個西紅柿，西紅柿雖然比西瓜小很多，但沒有人在爭搶，你倒不如直接去吃那個西紅柿，因為西紅柿雖然小，但它有可能真的屬于你一個人。

　　原則4：這個項目或行業(yè)是否順應(yīng)了社會發(fā)展的大趨勢？

　　三、做一個機(jī)會主義者

　　要選擇一個好項目，其評判標(biāo)準(zhǔn)不是看別人是否在那個項目上賺了錢，也不是看那個行業(yè)是否熱鬧。跟風(fēng)，往往會跟出大問題——“騎虎難下”，做投資最大的后患就是“騎虎難下”。

　　記得有一個財富故事，講的是80年代大富豪李曉華創(chuàng)業(yè)的故事。

　　李曉華去沿海，發(fā)現(xiàn)賣冰淇淋很賺錢，于是，回到北京開始賣冰淇淋，那時，北京的其他人主要是在賣冰棍，很少有賣冰淇淋的，因為做的人少，李曉華賺了大錢。

　　但是，當(dāng)很多北京人都開始吃冰淇淋的時候，李曉華卻斷然放棄了冰淇淋生意，把從冰淇淋項目上賺的錢，全部改做了錄象廳放錄象，我們不禁要問，當(dāng)冰淇淋市場起來的時候，李曉華為什么卻放棄了呢？

　　原來，他的打算是，當(dāng)所有人都認(rèn)為賣冰淇淋賺錢的時候，這個機(jī)會就不是機(jī)會了，大家肯定會蜂擁而上的，倒不如再去做一個全新的生意，比如開錄象廳，按照同樣的操作思路，當(dāng)別人都認(rèn)為錄象廳賺錢的時候，李曉華又放棄了錄象廳的生意，改做了其他新項目。

　　這里的方法，不一定適用現(xiàn)在的社會形勢，因為80年代處處都有新生意，而且當(dāng)時的老板們還沒有“做深做強(qiáng)、做品牌”的觀念，所以打一槍換一個地方。但他們確實因此賺到了錢。

　　我們從這個故事中，不是提倡“打一槍換一個地方”的經(jīng)驗，而是要學(xué)他的那種思維方式。也就是絕不做跟隨者，不湊熱鬧，而只選擇新項目，選擇新機(jī)會。

　　四、發(fā)現(xiàn)機(jī)會要采取掠奪式

　　在中國市場，機(jī)會主要是以下三種：行業(yè)空白點、區(qū)域空白點、消費需求空白點。

　　首先，對行業(yè)空白點，抓機(jī)會的方式是“搶做品類第一”。既然是行業(yè)空白，當(dāng)然就沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，這時，企業(yè)可以采取搶占“先發(fā)優(yōu)勢”的策略，第一個跳出來，標(biāo)榜自己是第一。比如：脈動之推“運動飲料”；萊茵陽光之推“運動地板”。

　　其次，對區(qū)域空白點，中國企業(yè)就深諳其中之道。大部分中國企業(yè)，都是從二三級市場出發(fā)，從區(qū)域市場出發(fā)，避開與國際強(qiáng)大對手的正面對抗，迂回作戰(zhàn)，先周邊、后中心，先農(nóng)村、后城市。這也創(chuàng)造出了很多的中國領(lǐng)先企業(yè)。比如：娃哈哈“非�？蓸贰边M(jìn)攻二三級市場；紅桃K等保健品進(jìn)攻農(nóng)村市場；我們正在策劃的古川酒雄霸蘇北中檔酒市場等等。

　　第三，對消費需求空白點，可以采取“產(chǎn)品突破”的方式，搶占需求空白。比如：最近幾年出現(xiàn)的一些新需求：音樂手機(jī)=手機(jī)+聽音樂；MP3=聽音樂+錄音+U盤；空調(diào)扇=風(fēng)扇+制冷等等。

　　總之，搶抓機(jī)會的方式還有很多，但抓機(jī)會的原則有兩條，一是一定要快，該出手時就出手，時間不等人，機(jī)會稍縱即逝，看見機(jī)會，遲疑就是失敗；二是一定要狠，要象狼一樣，傾盡全力，猛撲上去，一口咬住咽喉，用掠奪的手段，用掠奪的心態(tài)，咬定就不松口，并且狼吞虎咽和著皮毛一起吞下去。