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說服顧客的最后三步 

2007-05-18 14:09:07 來源:世界營銷評論 中國鞋網(wǎng) http://xibolg.cn/

    第一步,直接問顧客是否意欲購買。這是為了幫助你確認(rèn)顧客是否有抵觸心理。如果對方不準(zhǔn)備買,他就會說:“我想先到處看看再說!辈贿^,他可能暫時還移不開腳步,這表明他的內(nèi)心正在進(jìn)行心理斗爭。

  第二步,重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻],然后以一種委婉的方式來重述他擔(dān)心的東西。例如,“我覺得你的擔(dān)心是有理由的。”“你擔(dān)心我們的價錢太高!薄澳銚(dān)心我們不能及時送貨!薄澳氵是不大肯定這個小裝置是否真的能解決你的問題。”一定要讓對方知道你完全明白他在擔(dān)心些什么,這樣他才更有可能停下來,聽你解釋為什么他的擔(dān)心是多余的。

  第三步,再次向顧客保證他無須擔(dān)心那些問題。告訴他“我們的價錢是很有競爭力的”,同時拿出證明數(shù)據(jù)來;或者告訴他“我們的送貨車一定可以在10點至12點之間到你那里,我可以保證”,并給他看看發(fā)貨安排。

  與其他完全無視顧客顧慮的銷售員相比,知道這樣做的銷售員往往能促進(jìn)更多的生意,因為他更聰明!

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