Aerosoles 多渠道營銷

    女鞋品牌 Aerosoles正在開發(fā)一個跨渠道的數據庫，這個數據庫整合了從產品目錄直郵，到網絡和零售店等各個渠道的顧客信息。

    “我們必須對顧客有更好的了解，同時在各個銷售系統(tǒng)之間建立起更好的基礎設施，目前我們各個系統(tǒng)之間并不能進行良好的溝通。”新澤西州分公司負責直郵的副總裁Magnus Gustafsson如是說。

    Aerosoles通過其專賣店，印刷目錄和網絡進行銷售，同時也向大型百貨商店和在線零售商批發(fā)其產品。他們的目標顧客定位為35歲～45歲的已婚已育婦女。這些人都受過大學教育，有工作并且收入高于平均水平。

    據Gustafsson 說，通過直郵和零售兩種渠道購買Aerosoles產品的顧客之間差別很小。如果有，那就是通過零售方式購買的顧客會更年輕更時尚一些，公司是去年夏天才開始通過搜索引擎進行營銷的，所以現在說網絡能夠比紙質目錄吸引更多的顧客還為時過早。

    Aerosoles的第一個直郵目錄是1992年寄出的。那一年，一本14頁的文摘式直郵畫冊問世了，印刷總量不到25萬本。當時的目標就是增強Aerosoles 作為“舒適鞋”品牌的認知度。

    最初，這些直郵目錄畫冊都是比較生活化，而且傳達比較務虛的內容�，F在這些直郵畫冊更像是一個銷售的媒介，在畫冊中，鞋子變成了衡量生活質量的一個主要因素。此外，這些直郵畫冊的內容也在慢慢發(fā)生改變，越來越注重體現產品的獨特之處。

    如今，Aerosoles的直郵畫冊仍采用文摘形式，但頁數已經增至64頁�，F在公司每年直郵寄畫冊10次～15次，每次約為1000萬份�，F在，新的數據庫到位了，Aerosoles將通過研究消費者在每個環(huán)節(jié)的購買行為進一步細化其營銷戰(zhàn)略。比如，如果一位消費者只買涼鞋，那么我們就不需要將靴子的產品目錄寄給她。

    而且，Aerosoles剛剛對其網站進行了改版，現在網站有了新的搜索功能，比如可以通過試樣、號碼和庫存來進行搜索。去年網站的銷售量提高了18%，而所有的這些直郵工作都沒有外包，全部由公司直郵部門的五位同事完成。