會議營銷：營銷個性化

    會議營銷模式在中國出現(xiàn)的時間不長，很多營銷方法并不十分完善，在傳統(tǒng)營銷通路的壓力下，近年來又有一些中國企業(yè)一窩蜂的沖向會議營銷，一些老牌的會議營銷企業(yè)也不堪重負，是堅守還是求變？于是，建立××健康中心、提升企業(yè)品牌、有的還有電視報媒上做公益廣告、規(guī)范會務流程、加強員工培訓、大量的溝通工作也進一步細分：從每場會必銷量改為第一場預熱，第二場銷量的緩沖形式。開會前員工花大量的時間進行家訪和親情服務，從買菜到做飯，陪聊和送小禮物，要求“干爹”“干媽”邀請其它顧客到會，幫助促量。此外，還有一些會議營銷企業(yè)謀求變革，促使國家直銷立法。

    難道，這就是會議營銷的未來之路嗎？

    當然不是！會議營銷模式是一種高度精確化的營銷模式，營銷個性化是會議營銷業(yè)務的重點，現(xiàn)在我們所規(guī)范的大多是會議營銷流程，流程并不重要，重要的是不能偏離它的關健點Focus(集中、關注)，OnTarget(對準目標)。

    洗盡會議營銷的鉛華，我們會發(fā)現(xiàn)，以前還從來沒有一種營銷模式把“顧客”放得這么高，它的本質(zhì)所在，“一切都是圍繞顧客”！會議營銷其實就是為顧客提供個性化的服務，我們的一切營銷設計都應該以“顧客”為中心。

    顧客指數(shù)、個性化產(chǎn)品和個性化溝通是會議營銷的“三駕馬車”。

    顧客指數(shù)

    大眾營銷方式是以產(chǎn)品為導向，個性化營銷是以顧客為導向，兩者有本質(zhì)上的區(qū)別，我們都知道，當一位顧客放棄你的產(chǎn)品時，在他的周圍會有幾十位顧客也會放棄，顧客資源是不能再生利用的。不言而喻，留住一個顧客的成本遠遠要低于開發(fā)一個新顧客的成本。因此，顧客指數(shù)是采用會議營銷模式的首要要素。

    顧客指數(shù)不是一成不變的，它隨時處于動態(tài)變化，從廣義上說，一切的消費者都是我們的顧客，在顧客指數(shù)的建立和分析上，應當從以下幾個方面入手：

    1、多參與當?shù)氐南�費者的各項健身和社區(qū)性活動，尋在潛在購買者。

    2、舉行多種宣銷活動，與一群對公司/產(chǎn)品感受興趣的消費者進行面對面交流。

    3、建立有效的顧客群，針對不同的顧客需求豐富對產(chǎn)品的推廣策略，培養(yǎng)核心顧客對公司的忠誠度。

    4、對顧客指數(shù)進行分析，對數(shù)據(jù)庫內(nèi)的顧客進行廣泛定位。就可以延伸產(chǎn)品的供應鏈，而使公司有更大可能向顧客銷售更多的產(chǎn)品和服務�！�

    個性化產(chǎn)品　　

    通過對顧客指數(shù)的分析，為不同的消費群體設計出不同的產(chǎn)品。每次召開會議，并不意味著企業(yè)只為顧客提供一種產(chǎn)品，在會議營銷的渠道內(nèi)，應當有更多的個性化產(chǎn)品流通。

    通過了解關系型顧客和交易型顧客的不同需求，企業(yè)不斷的開發(fā)針對性的產(chǎn)品，就可以實時把握顧客真實需求，通過不同主題形式的會議營銷，以低成本實現(xiàn)高顧客的滿意需求。例如，以藥物銷售為主體的企業(yè)，就可以為顧客提供主藥物(核心產(chǎn)品)和家庭輔助性藥物及私人醫(yī)生、健康體檢相關的系列服務。在目標顧客身上，提供“一站式”服務。如：向糖尿病顧客提供切實有效的藥物，同時更多的是提供專業(yè)的指導和醫(yī)學服務，如糖尿病診斷表、糖尿病的食物配方、定期理療卡和指定的糖尿病護理專家等。

    “顧問型”溝通

    在會議營銷模式中溝通是無處不在，營銷的一對一是溝通的基本形式，那么，怎么樣的一對一是有效的一對一呢？會議營銷企業(yè)應當建立一種怎么樣的溝通策略呢？

    傳統(tǒng)的營銷企業(yè)是通過價格因素吸引老顧客，也是通過價格因素失去老顧客，顧客與企業(yè)的關系只是因為價格的上下幅度而“若隱若離”。但市場證明：市場上最暢銷的產(chǎn)品，并不是最便宜的產(chǎn)品。

    購買產(chǎn)品已經(jīng)不是顧客的第一需求，顧客指數(shù)告訴我們，追求舒適、情感享受和尊重感的顧客可以為企業(yè)帶來更多的利潤。

    會議營銷企業(yè)應當建立“顧問型”的溝通關系。針對每一位顧客，制定個性化的溝通方式，與不同顧客類別建立更親密的顧問關系�！邦檰栃汀睖贤ň褪且�重塑顧客的“價值感”。有效提升現(xiàn)有顧客的忠誠度，以贏得、保持和增加更多的顧客購買。