銷售談判技巧－－轉(zhuǎn)移壓力

    即便是全球首席談判者也會(huì)無時(shí)無刻地面對(duì)壓力，他們?cè)谥貕合乱矔?huì)做出一些錯(cuò)誤的決定。如果要評(píng)選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因?yàn)樗鼈兛床灰娒�不著，其作用在于無形之中，能給人猝不及防的打擊。

    我始終認(rèn)為一個(gè)人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對(duì)壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個(gè)輕易就被壓力擊倒的人不會(huì)成功，而一個(gè)不懂得分解壓力的人恐怕要長(zhǎng)期與失敗為伴了。

    在談判桌前似乎連空氣的流動(dòng)也會(huì)加快，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時(shí)你會(huì)倍感輕松，這些高明的談判手永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)�認(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過場(chǎng)而已。事實(shí)并不是這樣，在談判中無論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過更善于化解壓力，更準(zhǔn)確的說是轉(zhuǎn)移壓力。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，當(dāng)然不會(huì)到中國(guó)足球隊(duì)主教練的頭上，一定是到了他的談判對(duì)手身上。如果你不幸遇到了這些人，請(qǐng)看完本節(jié)后再去與他們談判。

    首先介紹買家的策略。不要認(rèn)為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場(chǎng)所，你作為行政主管自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了這個(gè)任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實(shí)只有你自己這次任務(wù)潛在著多大的壓力：

    你要挑選的辦公場(chǎng)所必須使每一個(gè)部門都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無限大，最好電話費(fèi)、停車費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)全免；還有就是時(shí)間限制，公司總不會(huì)讓你像美國(guó)西部淘金一樣慢工出細(xì)活，目前場(chǎng)地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場(chǎng)所，那公司這一百多號(hào)人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。

    雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來扛，你可以將壓力轉(zhuǎn)移到賣方的身上。根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細(xì)的場(chǎng)地介紹與報(bào)價(jià)。你可以從他們的投標(biāo)書中看到各自的特點(diǎn)以及同自己要求的差距，同時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?nèi)�家在付款方式、物業(yè)管理、相關(guān)費(fèi)用等各不相同，而且相差甚遠(yuǎn)。所以不必急于做決定，因?yàn)橐坏┠氵x擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對(duì)交易結(jié)果會(huì)有較大的影響，能夠?qū)�壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)手身上，當(dāng)然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。

    在收到他們的投標(biāo)書后你即刻約定以上三家的負(fù)責(zé)人到公司面談，時(shí)間分別為九點(diǎn)、九點(diǎn)半、十點(diǎn)，讓他們知道自己只是潛在中標(biāo)者之一，只有通過更優(yōu)厚的條件才能贏得此項(xiàng)目，最好能讓他們?cè)跁?huì)客廳里見面。

    當(dāng)他們了解到所面臨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，情況會(huì)發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。出租方甲會(huì)告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達(dá)到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對(duì)算是鶴立雞群，同時(shí)暗示其他兩家根本沒有競(jìng)爭(zhēng)力，有很多問題存在。如果雙方能夠達(dá)成協(xié)議，他們?cè)敢饨档鸵徊糠肿饨�。隨后與出租方乙會(huì)面，他們的特點(diǎn)是擁有500個(gè)停車位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采用進(jìn)口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠(chéng)意他們決定免去半年的物業(yè)管理費(fèi)；第三位出租方強(qiáng)調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。

    你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？當(dāng)然不是，有很多渠道可以獲得詳細(xì)的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費(fèi)一上午的時(shí)間與他們會(huì)面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競(jìng)爭(zhēng)處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭(zhēng)取到合同，同時(shí)也要讓對(duì)方了解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場(chǎng)交易對(duì)雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競(jìng)爭(zhēng)，至少在會(huì)面當(dāng)天誰也沒先邁出一步，大家都有機(jī)會(huì)，就看誰能開出更好的條件。

    這時(shí)你在無形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨(dú)會(huì)面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)樵谡勁兄心銢]有體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，賣方也沒有體會(huì)出競(jìng)爭(zhēng)的壓力，在一場(chǎng)旗鼓相當(dāng)?shù)恼勁兄�，可能在收官階段你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，在談判中這是常有的事情。

    競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認(rèn)為只要再在努力一點(diǎn)就可以贏得這份合同，相反，如果因?yàn)橐粋�(gè)讓步而丟掉整個(gè)合作是十分不明智的。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無形之中，有時(shí)甚至激化對(duì)方的矛盾，但事情的結(jié)果沒有變化，有的人會(huì)愿意通過降價(jià)的方式把生意搶過來，有的人則準(zhǔn)備退出。無論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。

    使用這種策略不是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，也會(huì)有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競(jìng)標(biāo)時(shí)做出重大讓步的賣方，通常會(huì)在拿到合同之后進(jìn)行復(fù)議，如果認(rèn)為付出的代價(jià)與交易收益不成正比，他們會(huì)在其他方面進(jìn)行彌補(bǔ)或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計(jì)好備選方案，在對(duì)方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。

    應(yīng)對(duì)壓力

    如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對(duì)方正在使用這個(gè)策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點(diǎn)，堅(jiān)持幾點(diǎn)必要的原則，在交易中就不會(huì)落于下風(fēng)，有時(shí)還會(huì)反敗為勝，獲得相對(duì)有利的合同條款。

    賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢(shì)，即獨(dú)特的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要是指企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)年積累而具備的，短時(shí)間（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長(zhǎng)”和“特點(diǎn)”，這里有管理方面的、也有技術(shù)方面的，同時(shí)還有市場(chǎng)方面和人才方面的。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢(shì)，要讓買方清楚地了解到，在這一點(diǎn)上花費(fèi)再多的時(shí)間和精力都是值得的。你只有強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)才能更好的抵消劣勢(shì)所帶來的影響。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢(shì)在談判中會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時(shí)主要是比較對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果你的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于劣勢(shì)，那么你存在的劣勢(shì)也就無足輕重了。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時(shí)，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢(shì)介紹提到第一談判議題，并且不斷地強(qiáng)化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。

    如果你的優(yōu)勢(shì)不夠強(qiáng)大，不足以取勝于其他的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，也并不是無計(jì)可施，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法立即改善它。在談判中對(duì)方可能會(huì)對(duì)你的優(yōu)勢(shì)不屑一顧，接下來他們一定會(huì)談?wù)撃惴降娜觞c(diǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動(dòng)局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案，對(duì)本方弱點(diǎn)有一個(gè)客觀的評(píng)估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內(nèi)解決，你至少應(yīng)該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對(duì)方會(huì)揪住你的劣勢(shì)不放，那時(shí)只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。

    在進(jìn)入談判前要對(duì)交易結(jié)果做好充分的評(píng)估，設(shè)計(jì)好自己的最低底線。買家會(huì)無時(shí)無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認(rèn)為很有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對(duì)你而言有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者和有一百個(gè)沒什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線。

    這里要說明一點(diǎn)，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會(huì)因?yàn)槟愕膱?jiān)持而終止談判，相反賣方也不會(huì)因?yàn)樽尣蕉�必然拿到合同�?BR>
    如果是涉及比較專業(yè)或復(fù)雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價(jià)的概念是對(duì)等的，如果他們認(rèn)為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會(huì)比較輕松，他們不會(huì)過分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對(duì)方在開始階段就充滿了對(duì)你的信賴。

    自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對(duì)方多一分信任，交易就能多一分達(dá)成的機(jī)會(huì)。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。