營銷技巧：善作減法也創(chuàng)利

    最近，大唐公司推出一種名為娛樂寶的新產品，用戶不用買電腦，只要有一臺電視和一條寬帶線，就可以用遙控器對互聯(lián)網上的影視、音樂節(jié)目進行點播、下載、收看，價格卻只在1000元左右。業(yè)內人士認為，由于娛樂寶減少了上網的硬件設備投資，使大量沒有電腦的家庭也能圓上網夢，這將加快寬帶網的推廣進程，同時也為生產企業(yè)創(chuàng)造了新的贏利空間。

　　無獨有偶，環(huán)球嘉年華為了打開各地市場，也在減法上大做文章。比如在一些中東國家，由于女性不可以隨意拋頭露面，為了吸引女性參加環(huán)球嘉年華，主辦者專門在這些國家開女子專場，工作人員全部由女性擔任，只接待女游客，結果空前火爆，平均每天能接待五六萬名女游客。

　　過去我們總認為產品功能越多，服務越全，消費者越喜歡，其實，這種觀點并不完全正確。在特定的市場環(huán)境下，針對特定的顧客，做做減法文章，有時候反而能贏得市場。

　　功能上的減法大有文章可做。人人都想過得好點兒，在消費環(huán)境不具備的情況下，如果在功能精簡上想想辦法，生產出一種價廉物美的過渡產品或替代品，也許更能打動消費者的心。時下，農村最暢銷的不是洗衣機而是從洗衣機身上剝下甩干功能的甩干機，這主要是農村地區(qū)很少有通自來水，冬天衣服不容易干，很多農村用戶認為花一兩百塊錢買臺甩干機更實用也更合算，親友結婚、喬遷、生子，送臺甩干機也很體面。

　　在價格高得難以讓普通消費者接受的情況下，尤其要進行功能精簡，只有這樣才能打開有效市場。10年前，當國外開始流行錄像機時，咱們國內因為購買力有限，很難普及，而價格只有錄像機1/3左右的VCD影碟機卻賣得發(fā)瘋�，F(xiàn)在人們都知道，VCD的工作原理是個人電腦上運行的一種解碼程序。中國企業(yè)萬燕將這項功能從個人電腦中剝離出來，進行簡化，做成了國內第一臺VCD。隨后大量企業(yè)跟進，目前全國的VCD及其換代產品的家庭擁有量已達近5000萬臺。時下，市場上還有很多功能多而全的產品因為價格不菲而難于走近大眾生活，作為商家應當在功能精簡上多想辦法，從而打開潛在市場。

    用戶精簡也是一種拓市捷徑。在市場競爭激烈的情況下，有意識地選擇顧客，有利于細分市場，從而打開市場。兒童手機、情侶手機、老年人專用手機就是在用戶精簡中贏得獨特市場。

　　此外，還可以在渠道上進行精簡。過去很多國有企業(yè)喜歡搞大而全，一個產品，所有的配套零件都要建車間自產，結果把企業(yè)搞得十分龐大，導致管理難度增大，效率低下，一些企業(yè)因此而被拖垮。而國際上更多的名牌企業(yè)則善于在渠道上進行精簡，對上游配件，盡可能地外包給專業(yè)廠家，由于可以貨比三家，不僅提高了配套質量，還壓縮了生產成本；對終端產品的銷售也可以委托專業(yè)公司運作，從而提高資金周轉率和企業(yè)管理效率。

　　善作減法并不單純是一種降價策略，它也是一種技術創(chuàng)新手段，減得好，能“減”出新產品，“減”出新市場，“減”出好效益。當冰箱和冷柜市場趨向飽和時，海爾集團的研發(fā)人員發(fā)現(xiàn)，歐美國家的高收入一族喜歡喝葡萄酒，葡萄酒的貯存溫度要求很嚴格。于是他們就設想把冷柜的外殼剝去，只留下制冷和溫控兩大功能，結果開發(fā)出可單獨放在客廳或臥室的家電型酒柜，很快以其新穎的外觀和實用的功能而受到歐美人士的追捧�，F(xiàn)在，在美國市場上家電型酒柜銷售最旺的就是海爾酒柜。