營銷技巧：善作減法也創(chuàng)利

    最近，大唐公司推出一種名為娛樂寶的新產(chǎn)品，用戶不用買電腦，只要有一臺電視和一條寬帶線，就可以用遙控器對互聯(lián)網(wǎng)上的影視、音樂節(jié)目進(jìn)行點(diǎn)播、下載、收看，價(jià)格卻只在1000元左右。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于娛樂寶減少了上網(wǎng)的硬件設(shè)備投資，使大量沒有電腦的家庭也能圓上網(wǎng)夢，這將加快寬帶網(wǎng)的推廣進(jìn)程，同時(shí)也為生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造了新的贏利空間。

　　無獨(dú)有偶，環(huán)球嘉年華為了打開各地市場，也在減法上大做文章。比如在一些中東國家，由于女性不可以隨意拋頭露面，為了吸引女性參加環(huán)球嘉年華，主辦者專門在這些國家開女子專場，工作人員全部由女性擔(dān)任，只接待女游客，結(jié)果空前火爆，平均每天能接待五六萬名女游客。

　　過去我們總認(rèn)為產(chǎn)品功能越多，服務(wù)越全，消費(fèi)者越喜歡，其實(shí)，這種觀點(diǎn)并不完全正確。在特定的市場環(huán)境下，針對特定的顧客，做做減法文章，有時(shí)候反而能贏得市場。

　　功能上的減法大有文章可做。人人都想過得好點(diǎn)兒，在消費(fèi)環(huán)境不具備的情況下，如果在功能精簡上想想辦法，生產(chǎn)出一種價(jià)廉物美的過渡產(chǎn)品或替代品，也許更能打動消費(fèi)者的心。時(shí)下，農(nóng)村最暢銷的不是洗衣機(jī)而是從洗衣機(jī)身上剝下甩干功能的甩干機(jī)，這主要是農(nóng)村地區(qū)很少有通自來水，冬天衣服不容易干，很多農(nóng)村用戶認(rèn)為花一兩百塊錢買臺甩干機(jī)更實(shí)用也更合算，親友結(jié)婚、喬遷、生子，送臺甩干機(jī)也很體面。

　　在價(jià)格高得難以讓普通消費(fèi)者接受的情況下，尤其要進(jìn)行功能精簡，只有這樣才能打開有效市場。10年前，當(dāng)國外開始流行錄像機(jī)時(shí)，咱們國內(nèi)因?yàn)橘徺I力有限，很難普及，而價(jià)格只有錄像機(jī)1/3左右的VCD影碟機(jī)卻賣得發(fā)瘋。現(xiàn)在人們都知道，VCD的工作原理是個(gè)人電腦上運(yùn)行的一種解碼程序。中國企業(yè)萬燕將這項(xiàng)功能從個(gè)人電腦中剝離出來，進(jìn)行簡化，做成了國內(nèi)第一臺VCD。隨后大量企業(yè)跟進(jìn)，目前全國的VCD及其換代產(chǎn)品的家庭擁有量已達(dá)近5000萬臺。時(shí)下，市場上還有很多功能多而全的產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格不菲而難于走近大眾生活，作為商家應(yīng)當(dāng)在功能精簡上多想辦法，從而打開潛在市場。

    用戶精簡也是一種拓市捷徑。在市場競爭激烈的情況下，有意識地選擇顧客，有利于細(xì)分市場，從而打開市場。兒童手機(jī)、情侶手機(jī)、老年人專用手機(jī)就是在用戶精簡中贏得獨(dú)特市場。

　　此外，還可以在渠道上進(jìn)行精簡。過去很多國有企業(yè)喜歡搞大而全，一個(gè)產(chǎn)品，所有的配套零件都要建車間自產(chǎn)，結(jié)果把企業(yè)搞得十分龐大，導(dǎo)致管理難度增大，效率低下，一些企業(yè)因此而被拖垮。而國際上更多的名牌企業(yè)則善于在渠道上進(jìn)行精簡，對上游配件，盡可能地外包給專業(yè)廠家，由于可以貨比三家，不僅提高了配套質(zhì)量，還壓縮了生產(chǎn)成本；對終端產(chǎn)品的銷售也可以委托專業(yè)公司運(yùn)作，從而提高資金周轉(zhuǎn)率和企業(yè)管理效率。

　　善作減法并不單純是一種降價(jià)策略，它也是一種技術(shù)創(chuàng)新手段，減得好，能“減”出新產(chǎn)品，“減”出新市場，“減”出好效益。當(dāng)冰箱和冷柜市場趨向飽和時(shí)，海爾集團(tuán)的研發(fā)人員發(fā)現(xiàn)，歐美國家的高收入一族喜歡喝葡萄酒，葡萄酒的貯存溫度要求很嚴(yán)格。于是他們就設(shè)想把冷柜的外殼剝?nèi)�，只留下制冷和溫控兩大功能，結(jié)果開發(fā)出可單獨(dú)放在客廳或臥室的家電型酒柜，很快以其新穎的外觀和實(shí)用的功能而受到歐美人士的追捧。現(xiàn)在，在美國市場上家電型酒柜銷售最旺的就是海爾酒柜。