商鋪營銷轉(zhuǎn)向多方共贏

    據(jù)國際物業(yè)顧問戴德梁行研究統(tǒng)計，2007年，北京計劃開業(yè)的商鋪面積累計達410萬平方米，成為有史以來最為集中的商鋪開業(yè)高峰期。相當于近100個中友百貨、70個北京新世界商場、40個ＳＯＧＯ。相對于巨大的供應(yīng)量，商鋪的成交量并不算高。業(yè)內(nèi)人士認為，商鋪市場面臨供應(yīng)過量。

　　華高萊斯國際地產(chǎn)顧問（北京）有限公司副總經(jīng)理公衍奎在接受記者采訪時分析 
指出，現(xiàn)如今，商鋪不僅再度出現(xiàn)供應(yīng)高峰，個案項目也不斷求大，一個住宅小區(qū)的配套商業(yè)，其體量動輒數(shù)萬平方米，甚至十萬平方米。由于產(chǎn)品開發(fā)、運營得不夠?qū)�業(yè)，不能有效滿足商家需求導(dǎo)致項目失敗的例子屢見不鮮，使得商業(yè)的空置率居高不下。商鋪投資者的信心受到影響，不少投資者購買商鋪時更加謹慎。

　　“炒鋪更是一種非常短視的行為。”北京萬商俱樂部主任楊哲軒批評為了拔高物業(yè)的售價炒作商鋪的做法。這是由開發(fā)商“一賣了之”的單贏思維決定的，必然會提前透支商鋪養(yǎng)商階段的利潤空間。

　　目前不少開發(fā)商已經(jīng)認識到，住宅基本為賣方市場，面對的是最終消費個體，賣完就等于成功；而商業(yè)地產(chǎn)為買方市場，面對的是專業(yè)的投資機構(gòu)或經(jīng)營實體，其專業(yè)程度和廣度要廣泛、復(fù)雜得多，對開發(fā)商的要求極高。如何合理配置業(yè)態(tài)，科學(xué)規(guī)劃、經(jīng)營，實現(xiàn)合作多贏，是時下很多商業(yè)項目急待解決的問題。

    明天地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中心副總監(jiān)賈玉鵬提出了“開發(fā)商必須走出去”的理念，就是在商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營方面向商家、專家取經(jīng)，學(xué)習(xí)其商鋪所定位行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律，了解其商業(yè)門道；并且以對投資者、商家和消費者負責(zé)的態(tài)度，做好產(chǎn)品設(shè)計，同時更要做好業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃。

　　他說，最近他們與北京藍黛文化有限公司簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，就是為了虛心向成功經(jīng)營文化娛樂的著名商家求教，更好地規(guī)劃其1萬多平方米的休閑娛樂商業(yè)，獲得專業(yè)人士的建設(shè)性指導(dǎo)意見和被推薦給品牌商家。

　　他認為服務(wù)型商業(yè)比餐飲、購物等消費型商業(yè)更復(fù)雜，同時由于這一塊規(guī)模大需要花費更多的功夫，所以與藍黛達成戰(zhàn)略聯(lián)盟能讓其在業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商包括后期管理上有經(jīng)驗可循�！叭缥覀冏龀隽司瓢�、ＫＴＶ、慢搖吧，輔以餐飲等小商業(yè)的詳細規(guī)劃，先定了三分天下�！彼�表示，商業(yè)地產(chǎn)由地產(chǎn)圈向商業(yè)圈靠攏將成為必然趨勢。

　　“如何平衡開發(fā)商、經(jīng)營者、投資人三方的利益，實現(xiàn)多贏，是一個商業(yè)地產(chǎn)項目能否成功的關(guān)鍵。這是目前開發(fā)商面臨的新課題�！北本┥虡I(yè)步行街委員會秘書長董利向記者表示，商鋪的目標客群一般歸納為兩大類：一是投資客�熤毁I不經(jīng)營；二是經(jīng)營商家�熤蛔獠毁I；這兩類客群占到商鋪銷售的90％以上�熧I鋪然后自己做經(jīng)營的單子很少�熥疃嗖坏�10％。但他們關(guān)心的焦點問題都是一樣的——就是商鋪業(yè)態(tài)定位好不好�熡袥]有人來消費�熞痪湓挗煻际菫榱速嶅X。因此，如何確保投資人、經(jīng)營者的利益是一個商鋪項目成功的關(guān)鍵。

　　華高萊斯地產(chǎn)顧問副總經(jīng)理公衍奎認為，2007年商鋪市場需求的一個鮮明特征，即自主經(jīng)營性購買比例呈明顯上升趨勢。因為在很多商戶看來，與其每月交付昂貴的租金，還不如每月向銀行還月供。但同時購買比例回落，因為市場風(fēng)險的加劇正在讓不少投資者止步。

　　他以2006年商鋪的售價為例指出，現(xiàn)在的高售價為后期經(jīng)營帶來了巨大風(fēng)險。據(jù)他分析，2006年商鋪的售價約為16000元／平方米。按照“售價租金比”的一般測算方式，16000÷100÷30天＝5元。也就是說，每平方米售價16000元的商鋪，未來能支撐的租金為5元／平方米·日。而這一租金水平，只有普通檔次的餐飲業(yè)才能承受，而檔次相對再低一點的餐飲，只能承受3元／平方米·日的租金。然而，畢竟不可能所有商鋪都做餐飲。所以，很多一層商鋪的售價，已遠遠透支了未來幾年的收益。

　　近日，“返租金銷售，零租金進駐”的商業(yè)廣告刊登在各大主流媒體上，這種“買鋪即返三年租金”的營銷模式，主要是指投資者所購商鋪的前3年租金在客戶簽約的同時，開發(fā)商一次性支付給投資人，投資人實際購買商鋪的總價款等于該商鋪合同簽約總價減去3年該商鋪應(yīng)得租金的差額。

　　“這是2007年春天北京商業(yè)地產(chǎn)值得關(guān)注的一個亮點�！睂＜艺J為，它反映了開發(fā)商在招商競爭白熱化的形勢下經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，即從追求單贏轉(zhuǎn)向追求多贏。如此次國美第一商街實行品牌商家“零租金”進駐的策略，其實就是為了實現(xiàn)多方共贏，目的是保證整個國美商街長期繁榮發(fā)展。

　　董利向記者表示，現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運營急需走出了一條新路。國美商街開發(fā)商的做法是一種有益的探索，代表了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營的一種方向。據(jù)了解，近日，瑞祥百貨集團、北京茶葉總公司以及新島咖啡、狄歐咖啡、Ｓ媚力美容機構(gòu)等品牌商家簽約進駐了國美“零租金”商鋪。

　　據(jù)開發(fā)商介紹，國美第一商街倡導(dǎo)的是“炒商”不“炒鋪”，具體做法是�熞环矫孀龊蒙探值恼�體規(guī)劃�熍c多家專業(yè)商業(yè)代理機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系�熯x定商業(yè)品牌�熢黾訌V告投入�煄椭�商家搞活動進行商業(yè)炒作�熍嘤�商氣；另一方面�熢谏虡I(yè)氛圍起來之后�熤贫ㄉ啼伜侠淼匿N售價格�熃o投資客預(yù)留較大的物業(yè)增值空間�熗瑫r通過“零租金進駐，返租金銷售”的營銷模式，統(tǒng)一規(guī)劃管理，為投資人代養(yǎng)三年商鋪�熞宰饨鹧a貼的方式�煄椭�投資人低租金盡快出租商鋪�煷_保投資人的收益。

　　公衍奎在向記者分析總結(jié)時指出，“一鋪養(yǎng)三代”的時代已經(jīng)過去。今年北京商業(yè)地產(chǎn)扎堆井噴，達400多萬平方米，給開發(fā)商帶來不小的壓力，尋找領(lǐng)先市場的營銷策略勢在必行。

　　專家認為，北京商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)開始所謂的“零租金”競爭，進入了策劃多方共贏的時代。