創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方法

    1、創(chuàng)業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)謀略功夫要集中花在4P問(wèn)題上，第一個(gè)P是產(chǎn)品（product）；第二個(gè)P是分銷(xiāo)（placement）；第三個(gè)P是定價(jià)（price）；第四個(gè)P是促銷(xiāo)（promotion）。第一個(gè)P，是指在產(chǎn)品身上下功夫，這包括：

    首先要準(zhǔn)確界定產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象，是銷(xiāo)給廠商還是消費(fèi)者，要細(xì)分到市場(chǎng)層隔；

    其次要將自己的產(chǎn)品與其他廠商的同類(lèi)產(chǎn)品明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)，突出其特色；

    第三要重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能；

    第四要介紹推廣產(chǎn)品的可信度、高質(zhì)量、好品牌和知名度；

    第五要認(rèn)真研究產(chǎn)品用什么包裝、多大尺寸包裝。

    第六要做好售后服務(wù)，提供三包承諾；最后要制定好產(chǎn)品的未來(lái)開(kāi)發(fā)謀略。第二個(gè)P是分銷(xiāo)，是指在產(chǎn)品出廠到顧客消費(fèi)的途中下工夫，這包括：

    首先要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度來(lái)決定依靠什么渠道將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去；

    其次要視分銷(xiāo)成本的高低確定產(chǎn)品分銷(xiāo)到多大的地理范圍；

    第三要根據(jù)周轉(zhuǎn)額大小和周轉(zhuǎn)成本高低來(lái)決定產(chǎn)品庫(kù)存多少；

    最后要認(rèn)真研究和選擇最為快捷、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸方式。

    第三個(gè)P是定價(jià)，是指產(chǎn)品作價(jià)要小心謹(jǐn)慎；首先要考慮零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的合理關(guān)系；

    其次要策劃產(chǎn)品作價(jià)的謀略，是按邊際成本作價(jià)，還是按就高不就低原則作價(jià)，或是按薄利多銷(xiāo)的原則作價(jià)等。

    第三要確定基本目標(biāo)，是銷(xiāo)量最大化，還是利潤(rùn)最大化；

    第四要權(quán)衡產(chǎn)品中的可見(jiàn)價(jià)值、成本、利潤(rùn)三者之間的合理比例；

    第五要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度之間的關(guān)系；

    第六要對(duì)分銷(xiāo)渠道施以激勵(lì)，如實(shí)行代理傭金，還是比例讓利；

    最后要設(shè)法建立市場(chǎng)進(jìn)入障礙。

    第四個(gè)P是促銷(xiāo)，是指如何推廣產(chǎn)品：

    首先對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程，要設(shè)法讓顧客了解產(chǎn)品；激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣；設(shè)法讓顧客試用產(chǎn)品；設(shè)法讓顧客

    再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；設(shè)法培育顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)；其次確定產(chǎn)品促銷(xiāo)方式，是用廣告宣傳拉攏顧客，還是對(duì)分銷(xiāo)商打折向外推出產(chǎn)品。

    第三要考慮使用適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)方式；如廣告宣傳，要選好媒體，確定潛在市場(chǎng)覆蓋比例和覆蓋頻率；上門(mén)推銷(xiāo)，唯有在供需能夠直接接觸時(shí)才有成效；建立銷(xiāo)售隊(duì)伍，激勵(lì)分銷(xiāo)會(huì)員，如組織銷(xiāo)量競(jìng)賽，實(shí)行購(gòu)量積分，嘗試產(chǎn)銷(xiāo)利潤(rùn)分成，舉辦產(chǎn)品交易會(huì)，宣傳許可生產(chǎn)好處，組織倉(cāng)儲(chǔ)展銷(xiāo)等。

    第四要做好公關(guān)工作和宣傳介紹；

    這個(gè)框架可以用來(lái)為產(chǎn)品或品牌開(kāi)辟市場(chǎng)在開(kāi)發(fā)自己的創(chuàng)業(yè)方案時(shí)，應(yīng)該通盤(pán)考慮如下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：

    這個(gè)框架可以用來(lái)為產(chǎn)品或品牌開(kāi)辟市場(chǎng)在開(kāi)發(fā)自己的創(chuàng)業(yè)方案時(shí)，應(yīng)該通盤(pán)考慮如下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：

    自己的產(chǎn)品有何特點(diǎn)；為什么這些特點(diǎn)對(duì)目標(biāo)顧客具有吸引力？

    誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的決策者，誰(shuí)在推薦這種產(chǎn)品，誰(shuí)會(huì)使用這種產(chǎn)品？

    這些人各自處于買(mǎi)方機(jī)構(gòu)中的何種位置？

    買(mǎi)方?jīng)Q策者與日常使用者各自對(duì)產(chǎn)品的要求有何差別？

    關(guān)于分銷(xiāo)，要回答：

    用什么辦法才能將自己的產(chǎn)品分銷(xiāo)到顧客手中？

    憑什么說(shuō)這種分銷(xiāo)渠道對(duì)我們和顧客都最為理想？

    我們控制有多大部分分銷(xiāo)過(guò)程？

    為了將自己的產(chǎn)品或服務(wù)分銷(xiāo)到顧客，是否需要結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（尤其是對(duì)消費(fèi)品）？

    關(guān)于定價(jià)，要回答：

    顧客們對(duì)此產(chǎn)品或服務(wù)能夠付給多高的價(jià)格？

    該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)何種經(jīng)濟(jì)價(jià)值？

    顧客們購(gòu)買(mǎi)此種產(chǎn)品的頻繁程度如何？

    關(guān)于促銷(xiāo)，要回答：

    潛在顧客如何能夠發(fā)現(xiàn)有關(guān)本產(chǎn)品或服務(wù)的信息？

    我們?nèi)绾尾拍苷f(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品？

    銷(xiāo)售過(guò)程會(huì)持續(xù)多久？

    2、經(jīng)營(yíng)謀略，主要取決于創(chuàng)新產(chǎn)品的生命周期，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品所處生命周期階段不同，顧客特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)就不同，因而整個(gè)經(jīng)營(yíng)謀略都會(huì)相應(yīng)發(fā)生變化。

    成長(zhǎng)階段導(dǎo)入期成長(zhǎng)初期成長(zhǎng)后期成熟期衰落期顧客特點(diǎn)帶頭試用者占2.5% 初期適用者占13.5%早期隨大流者占34％后期隨大流者占34%落伍消費(fèi)者占16％競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)常為完全壟斷新企業(yè)進(jìn)入成壟斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間競(jìng)爭(zhēng)加劇穩(wěn)定的寡頭壟斷收縮型寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)謀略搶占先機(jī)追隨領(lǐng)先企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)盛行模仿　關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)研究開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研較低成本　主力產(chǎn)品基本型擴(kuò)展型特色型擴(kuò)產(chǎn)品系列收產(chǎn)品系列產(chǎn)品價(jià)格高價(jià)位就高不就低，或薄利多銷(xiāo)價(jià)格領(lǐng)先或價(jià)格大戰(zhàn)產(chǎn)品促銷(xiāo)廣告目的

    其他手段構(gòu)筑主力需求構(gòu)筑特定需求

    灌輸產(chǎn)品作用開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)引誘買(mǎi)主跳槽上門(mén)推銷(xiāo)　多方式促銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)商店、目錄商店開(kāi)發(fā)多種分銷(xiāo)渠道大規(guī)模分銷(xiāo)盈利幅度高高低銷(xiāo)售謀略向外推產(chǎn)品向外推產(chǎn)品往里拉顧客優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力分銷(xiāo)能力顧客多少著眼目標(biāo)顧客了解與試用產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額增加盈利盡量增收。