營(yíng)銷是用買的感覺去賣

    營(yíng)銷首先是換位思考，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上對(duì)商品、服務(wù)、整個(gè)銷售流程等進(jìn)行審核。這種說(shuō)法在很多書里都能見到，也經(jīng)�？梢月牭皆S多企業(yè)主這樣說(shuō)，但真正做到卻不容易了。

　　不再研究如何賣，而是研究如何買

　　傳統(tǒng)上的營(yíng)銷行為通通是在研究賣，從新商品開發(fā)的過(guò)程就可以看出來(lái)了――原材料優(yōu)勢(shì)、企業(yè)主觀概念上的新商品、傳統(tǒng)技術(shù)的更新、成本控制等等，總之一句話，在商品開發(fā)環(huán)節(jié)，考慮最多的往往是“我能生產(chǎn)什么”，而不是“消費(fèi)者想買什么”。

　　在培訓(xùn)銷售人員的過(guò)程中，往往非常強(qiáng)調(diào)對(duì)商品知識(shí)的掌握，如何識(shí)別潛在顧客，介紹商品的技巧等，其實(shí)了解消費(fèi)者心理以及說(shuō)服消費(fèi)者并不難――有多少企業(yè)教給自己的銷售人員怎樣問(wèn)正確的問(wèn)題？站在消費(fèi)者的角度考慮一下，如果80%的時(shí)間是銷售人員在說(shuō)，我們會(huì)不會(huì)厭煩呢，如果反過(guò)來(lái)，80%的時(shí)間是在聽呢？不錯(cuò)，當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)激烈，所以要把握住每一次銷售機(jī)會(huì)，但今天的消費(fèi)者早已見多了花招百出的銷售手段、銷售說(shuō)辭，你越說(shuō)好，他越是不信，你認(rèn)為呢？

　　許多商品廣告更是如此，都是站在企業(yè)主觀的角度來(lái)訴求，并沒考慮到消費(fèi)者想聽到的、看到的是什么，究竟他們看到了什么才會(huì)付錢？是一篇長(zhǎng)長(zhǎng)的文案嗎，他們會(huì)有耐心看下去嗎？我們要知道，往往廣告中真正打動(dòng)消費(fèi)者的地方只是那短短的只言片語(yǔ)！不要再研究廣告中如何將商品表現(xiàn)的“更全面”了，而是研究如何幫助消費(fèi)者提高接收效率，從而提高記憶率，促進(jìn)銷售。

　　如果你曾經(jīng)注意過(guò)的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)左右有許多廣告都是這樣做的，例如為中國(guó)聯(lián)通租機(jī)業(yè)務(wù)做的“銀行找我借錢，還要送我手機(jī)”；為聯(lián)通客服俱樂(lè)部做的“心到，體貼自然周到”；為耘豐農(nóng)資（化肥）做的“給果樹喂牛奶”等等，皆是從消費(fèi)者接受的角度出發(fā)，效果也非常明顯。

　　你所關(guān)心的，不一定是消費(fèi)者關(guān)心的

　　這一點(diǎn)非常重要！消費(fèi)者是不會(huì)相信事實(shí)的，因?yàn)樵诜倍嗟挠嵪⒚媲�，他們�(cè)缫咽�去了辨別能力，反過(guò)來(lái)講，如果他們要認(rèn)真的調(diào)查每一條訊息的真實(shí)可靠性，那也是不實(shí)際的。以往的經(jīng)驗(yàn)（親身經(jīng)驗(yàn)、親朋口傳、社會(huì)輿論、廣告宣傳等）從而就成為他們辨別、接收訊息的主要依據(jù)。所以我們千萬(wàn)不要再沉溺于自己商品特點(diǎn)的研究，去研究消費(fèi)者的行為吧，看看哪一點(diǎn)才是他們真正關(guān)心的。

　　尤其是新商品上市會(huì)遇到這樣的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)獲得消費(fèi)者認(rèn)可，擁有較大市場(chǎng)份額，銷量穩(wěn)定；而新品雖有優(yōu)于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，但卻一直未獲得很好的銷量，支付著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高得多的成本（人員、宣傳、渠道等），苦苦支撐……我們來(lái)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)優(yōu)勢(shì)是誰(shuí)定義的？是企業(yè)、專家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、咨詢公司，還是消費(fèi)者？如果消費(fèi)者不認(rèn)為這是優(yōu)勢(shì)那就一定不是，因?yàn)檫@不是他們關(guān)心的。

　　企業(yè)往往會(huì)注意到商品在價(jià)格、體積、重量、功能、使用壽命、使用效果等方面較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，但卻忽視了感情因素――消費(fèi)者對(duì)他們長(zhǎng)期使用的商品的感情，這就是品牌（商品與消費(fèi)者的關(guān)系）。當(dāng)然不是說(shuō)凡新商品機(jī)會(huì)都很小，這樣講就錯(cuò)了，但凡是成功的新商品一定注意到了一點(diǎn)：消費(fèi)者使用競(jìng)品的遺憾。

　　沒有完美的商品，消費(fèi)者使用一件商品的時(shí)間越長(zhǎng)，遺憾也會(huì)越深刻，之所以沒有轉(zhuǎn)換是因?yàn)橘?gòu)買風(fēng)險(xiǎn)以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的習(xí)慣。所以，當(dāng)我們面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，應(yīng)更多的考慮以補(bǔ)缺者的定位進(jìn)入――彌補(bǔ)遺憾，只要消費(fèi)者接受，商品就有了市場(chǎng)根基，也就有條件在時(shí)機(jī)成熟時(shí)與競(jìng)品一較高下（從目前西北市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)看，這個(gè)時(shí)間一般不會(huì)很長(zhǎng)）。

　　把商品陳列到消費(fèi)者心里

　　對(duì)于終端左右是這樣認(rèn)為的：物理終端和心理終端。

　　只要消費(fèi)者出現(xiàn)的地方就是終端――物理終端。面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，眾多企業(yè)都在探尋與消費(fèi)者更直接、更方便，同時(shí)也相對(duì)獨(dú)家的向消費(fèi)者銷售的渠道，而就在此時(shí)，左右提出了深入研究消費(fèi)者與商品的接觸點(diǎn)，向傳統(tǒng)終端及宣傳策略挑戰(zhàn)！在與某果汁飲料廠家的合作中，就充分利用了網(wǎng)吧，效果非常顯著。

　　果汁飲料主要針對(duì)人群就是年輕人，現(xiàn)在上網(wǎng)在年輕人中早已非常普及，而家庭電腦的擁有量雖已達(dá)到一定規(guī)模，卻因?yàn)楦改腹苤�、氣氛不熱烈、朋友們不方便一起玩等因素影響，還是有許多人在網(wǎng)吧上網(wǎng)；同時(shí)，針對(duì)網(wǎng)吧的操作事實(shí)上早有企業(yè)涉足，但在系統(tǒng)性、持續(xù)性上都顯得不足，網(wǎng)吧是個(gè)很值得深入開發(fā)的場(chǎng)所。

　　許多企業(yè)都會(huì)強(qiáng)調(diào)終端的陳列位置、面積等，這當(dāng)然是正確的，但同時(shí)，也必須考慮到商品在消費(fèi)者心中的陳列位置、面積。

　　無(wú)論是商品質(zhì)量、功能、價(jià)格，還是廣告宣傳、終端生動(dòng)化等等措施，其實(shí)都是為了把商品“陳列”到消費(fèi)者心里――在消費(fèi)者心智中占有穩(wěn)定的位置，這是商品長(zhǎng)久立于市場(chǎng)，企業(yè)成為百年企業(yè)的根本途徑。這就是心理終端。

　　首先，突破傳統(tǒng)宣傳策略。商品宣傳靠廣告，這在今天已經(jīng)不夠用了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，各種廣告手段層出不窮，誰(shuí)也不能保證自己的廣告可以“長(zhǎng)期有效”，怎么辦？有這樣一句話：廣告是商品的一部分；那么商品呢，沒錯(cuò)，也是廣告的一部分！在研發(fā)設(shè)計(jì)之初，不僅考慮到商品相對(duì)消費(fèi)者的適用性，更要讓它自己能“說(shuō)話”，質(zhì)量、獨(dú)特的使用方式、新穎的贈(zèng)品、吸引人注意力的外包裝，甚至細(xì)到觸感、溫度、體積、形狀、打開方式等等，都要讓消費(fèi)者有“新”、“有趣”的感覺，這樣商品就能在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象，就把商品陳列進(jìn)了消費(fèi)者心中。

　　營(yíng)銷是用買的感覺去賣，作為企業(yè)主一定要真正做到換位思考，如果因?yàn)樽陨項(xiàng)l件限制不能達(dá)到預(yù)期要求的，就要特別當(dāng)心了，這很可能就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越自己的點(diǎn)。