營銷員返還傭金成風(fēng) 市場(chǎng)受擾

    中宏人壽代理人羅文（化名）不禁為一筆業(yè)務(wù)煩惱：“正在談一張年繳82000元的大單，但是客戶要我返傭20000元，不然找其他代理人購買。”迫于業(yè)績(jī)的壓力，對(duì)于這樣的大單，大多數(shù)代理人最后選擇返傭了事。

　　類似這樣主動(dòng)要求返傭的事件正越來越多。在保險(xiǎn)營銷競(jìng)爭(zhēng)開始激烈的時(shí)候，營銷員以返還傭金的方式爭(zhēng)取客戶，這本是“潛規(guī)則”。但借助網(wǎng)絡(luò)等新型營銷模式，返傭這種形式漸漸由暗變明。在某知名保險(xiǎn)網(wǎng)站的論壇上，諸如“最好現(xiàn)居XX 區(qū)，如已經(jīng)認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義與功用，需要購買保險(xiǎn)的，本人直接返傭15％”的帖子比比皆是。

　　很多投保人接受了這種方式，并且變被動(dòng)為主動(dòng)，把返傭視為應(yīng)得收入，直接向代理人提出返傭要求。雖然保險(xiǎn)返傭尚處灰色地帶，對(duì)返傭比例和數(shù)量尚無權(quán)威統(tǒng)計(jì)，但記者從多家公司的營管處了解到，返傭案例和數(shù)額正在逐年增加。

　　“做一份6000多元的保單，給客戶返還傭金后實(shí)際拿到手的傭金只有不到50元，扣掉多次拜訪的交通費(fèi)、電話費(fèi)等費(fèi)用，還要倒貼錢，如今的保險(xiǎn)真的越來越難做了�！绷_文這樣告訴記者，“返傭從最初的9折、8折再到7折，乃至更低，業(yè)務(wù)量增加了，但我們的收入并沒有隨之上漲�！�

　　據(jù)悉，返傭的形成主要是保險(xiǎn)代理人為完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，從傭金中拿出一定比例返還給客戶，由于保險(xiǎn)公司給代理人首年度傭金的上限通常在30％左右，一般返傭額在首年度保費(fèi)的10％—20％左右，最多不會(huì)超過30％。

　　過度返傭滋長了客戶的“要價(jià)”心理，約見不同的代理人，進(jìn)行“比價(jià)”，這壓擠了那些正常展業(yè)代理人的生存空間。代理人返傭的背后，更折射出個(gè)險(xiǎn)營銷的窘境。專家指出，如果說返傭展業(yè)是“劣幣”，正常展業(yè)是“良幣”，其結(jié)果是被“返傭”所浸淫的市場(chǎng)很快會(huì)陷入“劣幣驅(qū)逐良幣”的怪圈，這對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的營銷環(huán)境極為不利。

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇表示，營銷員用返傭的方式做業(yè)務(wù)，對(duì)壽險(xiǎn)營銷的市場(chǎng)秩序是不利的。客戶在接觸保險(xiǎn)的時(shí)候，如果幾個(gè)公司的營銷員都說可以返傭，每個(gè)人返的還不一樣，客戶難免對(duì)營銷員的素質(zhì)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而質(zhì)疑整個(gè)壽險(xiǎn)營銷行業(yè)的誠信。

    上海保監(jiān)局有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一般說來，所有的保險(xiǎn)公司都明確規(guī)定禁止代理人返傭。但具體執(zhí)行起來有難度，畢竟返傭某種程度上只是代理人和客戶之間的事情。但如果出現(xiàn)對(duì)公司返傭則屬違法行為。如公司給全體員工買補(bǔ)充大病保險(xiǎn)，單位出錢，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員給主管負(fù)責(zé)人返傭，這就是行賄，金額大的甚至要追究刑事責(zé)任。

　　對(duì)于返傭購買的保單，其售后服務(wù)堪憂。郝演蘇認(rèn)為，低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)二者很難兼得，由于售后許多環(huán)節(jié)的服務(wù)費(fèi)用仍由原代理人承擔(dān)，代理人賺少了，服務(wù)自然會(huì)打折扣，最終受損的還是客戶自己。