“深”度營銷三部曲

    現(xiàn)在的你是否已經(jīng)感覺到，無論你走到哪里，廣告都會充斥在你的眼前，纏繞在你的耳根呢？當你想去網(wǎng)吧娛樂或到飯店就餐時候，是否無意之間都會看到可口可樂的商標。而當你打車或坐公交的時候，是不是耳邊總是傳來“百事風云榜” 等等廣告語呢？對此，你不必驚訝，也不必煩惱，為什么廣告無處不在呢？那只是在告訴你國際巨頭早已經(jīng)開始了深度的營銷傳播；當你看到TCL電工的招牌和飛雕牌開關的形象展柜遍布于各專業(yè)市場時，當你看到蒙牛和伊利的太陽傘遍布任何一個商店終端的時候。你也不必好奇，那是因為專注每個細節(jié)的深度營銷傳播早已經(jīng)來臨。

　　所以說，現(xiàn)在的市場經(jīng)濟已經(jīng)不是大魚吃小魚、小魚吃蝦米的時代，而是快魚吃慢魚、慢魚必定遭淘汰的競爭年代。企業(yè)競爭力的大小取決于其品牌是否為受眾接受、認可；取決于企業(yè)是否有強大的創(chuàng)新能力。特別是中小企業(yè)和一些國內(nèi)企業(yè)勢單力薄，科技落后的公司，靠自己與強大的國際競爭對手硬拼是難以成功的。因而，能否在趨于國際化的競爭環(huán)境中立于不敗之地，實施深入營銷、開辟奇巧獨徑則顯得尤為重要！

　　所謂，深度營銷主要是強調(diào)良好的團隊配合加上得利組織的協(xié)調(diào)，既注重營銷隊伍的培養(yǎng)；又要強調(diào)深化客戶的關系，開發(fā)客戶的潛在價值。也就是說，深度營銷就是強調(diào)市場的精耕細作，更加深入、持久��！

　　一、深度營銷三部曲之“深入”營銷篇�。�

　　一個人挖井，他覺得挖了很深的時候，還沒有見到水，于是就換了一個地方挖。于是，每次都比前一次挖的深一點，沒有水，就有換一個地方。最后一次，他終于放棄了，而也正是他放棄的最后一口井離水源只有一鋤的距離，而這一次他卻永遠的放棄了這個地方。這個例子見過的人也許很多，但是，它應用于企業(yè)，則說明了一個作企業(yè)的道理。

　　搞企業(yè)、做營銷就像是挖井一樣，不能老是換地方。首先，要有科學依據(jù)的判斷，然后，堅持深挖下去，就一定能夠見到企業(yè)的利潤的之源。二者缺一不可。而在中國目前相當一部分中小企業(yè)，由于實力有限、管理水平不高，營銷業(yè)績不理想�？梢哉f，在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。所以，堅持把一個領域做深做透做專，才是中小企業(yè)正確的發(fā)展道路。這就是“深”度營銷的價值所在！

　　舉例：諾基亞通訊集團現(xiàn)在每年推出手機類型近百款之多，涵蓋高、中、低各個檔次。其中有高端奢侈系列，如：06年10月推出的8800高端機奢侈系列；中端系列，如：06年推出的3250、5200、5500等音樂系列；低端系列更是每月將有一到兩款新機上市，其推出新款機型的速度在通訊行業(yè)無人能敵��！這也證明了諾基亞在手機這個專業(yè)領域內(nèi)涉入之深、技術之成熟、專業(yè)，無人能敵。而且各系列都有重點機型的大幅度推廣和深度營銷計劃，重點機型均已經(jīng)作出了上億的銷售額。并且涌現(xiàn)出了N70、N71等等一批經(jīng)典機型，成為單項全國產(chǎn)品銷量冠軍。中外企業(yè)掙相模仿，也難以阻止其成為世界通訊行業(yè)的老大地位！

　　事實上，在目前的市場條件下，不專業(yè)的企業(yè)很難賺錢甚至賠錢。一個企業(yè)如果什么都做，往往什么也作不成，什么也作不大，作不好。也許專業(yè)化不一定賺錢，但是，不專業(yè)肯定不賺錢！

　　深入領域，做專產(chǎn)品。集中在某一處，某一個領域開發(fā)產(chǎn)品，形成產(chǎn)品的多種經(jīng)營，多檔次，多系列。集中全精力專心去關注一個領域就能出成績。推進企業(yè)在某一個領域達到一定的技術深度，一定的專業(yè)高度，從而致使企業(yè)永遠利于同行業(yè)的前端，形成龍頭影響力�。≈Z基亞、海爾無不為我們樹立了很好的榜樣！

　　深入?yún)^(qū)域，做專市場。確定區(qū)域范圍，對區(qū)域范圍市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如：大本營區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運動區(qū)域、游擊區(qū)域等。根據(jù)不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略。深入重點區(qū)域，爭取成為區(qū)域領域的老大。

　　二、深度營銷三部曲之“精細”營銷篇！！

　　抓住微觀、操作細節(jié)。深度營銷，渠道運作精細化就要“精在點上，細到實處”！

　　只有策略明確的精細化才能產(chǎn)生實效，有實效的精細化才能激勵銷售人員主動執(zhí)行；而方法簡單則是精細化的靈魂，只有簡單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行，易于檢查，易于考核。

　　現(xiàn)代社會的消費是一個日益理性化、個性化的時代。消費者在選擇某種產(chǎn)品時，往往取決于產(chǎn)品和服務的某個很不起眼，微不足道的細節(jié)之處。

　　值得借鑒的是，面對已經(jīng)到來的“細節(jié)經(jīng)濟”時代，諾基亞集團在營銷上，講究細節(jié)更加精化，不禁有單獨針對音樂類型的手機，還有專門照相拍攝的DV手機，這些無不充分考慮了受眾的細節(jié)感受。

　　集中優(yōu)勢兵力強攻區(qū)域市場、細分市場滿足特定消費者需求，決勝終端賣場促銷，有針對性廣告宣傳。

　　對客戶群體進行細分，針對不同客戶制定不同的營銷策略和個性化的服務，將市場做深做透。

    深度營銷就是精細化營銷，細到每一個環(huán)節(jié)的落實，細到每一個人的具體工作，每一個顧客的服務。顧客的任何一個感覺，細到周全，細到體貼，細到有所創(chuàng)新。

　　深度營銷追求營銷資源的合理分配，注重在明確目標下的網(wǎng)絡、人員、信息、財務的整合與平衡。使企業(yè)的廣告費用，促銷費用、研發(fā)和人員費用、物力消耗等降低到最大程度，大大提高企業(yè)營銷的成功率和經(jīng)濟效率。

　　“精在點上”反映了公司的銷售重心以及銷售策略，屬于營銷的方法與方向。

　　所有的精細化都應該有核心銷售工作，就是開發(fā)客戶及生動化展銷兩項公作，再結(jié)合各公司階段性渠道策略，制定具有針對性的精細化方案。這就是做到了“精在點上”。

    “細到實處”要求簡單、簡單、再簡單！

　　根據(jù)精細化策略將管理項目簡單化和量化，確定考核指標以及計量方法，制定相應的獎懲制度，形成標準的管理制度，從而將執(zhí)行、管理、考核三個環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核，用標準激勵的銷售管理系統(tǒng)，這就做到了“細到實處”！

　　三、深度營銷三部曲之“重點”營銷篇！

　　一群獅子在草原上游走，這時，突然出現(xiàn)了一只兔子，也許你會認為它們將爭奪這道小吃吧。但事實并非如此！獅子們不會為了這一道小吃而如此費勁，他們期待的是一道大餐！如果獅子瘋狂地追逐每一只在他們面前出現(xiàn)的小兔子，那么他們很快就會筋疲力盡，當羊和鹿這樣更大的更美味的獵物出現(xiàn)時，他們哪有力氣再去追捕呢？

　　經(jīng)營企業(yè)同樣如此，經(jīng)濟學中有一個二八法則，在企業(yè)經(jīng)營中，80%的營業(yè)額來自20%的市場和20%的客戶，可見抓住重點營銷才會是獲得成功的關鍵所在！

　　美國紐約洲錫拉克斯市有一家“青山農(nóng)場”但是它不是真的農(nóng)場，而是一家蔬果食品店。這家將近70年的老店，大約只有2200平米，門臉陳舊，幾年來卻被譽為全美最好的小蔬菜水果店。青山農(nóng)場的顧客中只有300多人夠的上鉆石級，1000多人夠的上紅寶石級。其他有級別的顧客分屬于珍珠和蛋白級。青山農(nóng)場分別重視著300多鉆石級和1000多紅寶石級別的人，對這些重點顧客采取了多種優(yōu)惠政策，他做到了使鉆石和紅寶石級增加消費，而是不斷的增加。

　　你不難發(fā)現(xiàn)，有的客戶從你的企業(yè)購買了大量的產(chǎn)品，有的卻只購買了很少量的一點產(chǎn)品。

　　有的客戶持續(xù)地與你做生意，有的客戶一生只和你做一次生意；有的客戶并不是因為產(chǎn)品價格梢有變化便大幅度的改變購買量，而有的客戶卻對價格相當?shù)拿舾�；有的客戶，你只要稍微做努力就可以和他們維持良好的關系，而有些客戶，即使你為他們投入大量的時間、精力和財力，也難以長期維持良好的關系。

　　由此可見，客戶與客戶之間是有區(qū)別的，他們對企業(yè)做出的貢獻并不相同。深度營銷就是要抓住重點客戶、重點市場進行深入的推廣。中小企業(yè)的特點是小、靈活、因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只要抓住好要點，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，提綱要領，很容易取得成效。

　　“深”入了解客戶，知識經(jīng)濟時代誰最了解顧客，誰就有了最牢固的競爭優(yōu)勢。深入了解是建立在充分尊重個性的基礎上的，企業(yè)可以與顧客就各個方面的問題，展開深入的交流，從各個側(cè)面，更深的層次，更全面的了解顧客，并從中找到市場機會和企業(yè)工作需要改進的地方。

　　珠江啤酒廠在市場調(diào)研時，與消費者就各方面的問題展開深入的交流，他們先找一群啤酒消費者免費贈喝，然后讓這群消費者說出他們的偏好、口味以及評價。并以此決定是否借機密切同消費者之間的關系，取得了免費的廣告效應。

　　把握重點市場，確定企業(yè)發(fā)展的重點市場，針對市場特點采取經(jīng)營策略。著名的戶外用品企業(yè)日高一直以華東地區(qū)為重點市場的突破口，通常把全國分為四大核心區(qū)-----北京、上海、廣州、成都。

　　日高的發(fā)展策略是，首先把這四大經(jīng)濟區(qū)域的市場拓展開來，龍頭作好了自然會輻射周邊的省會城市；第二步是將省會城市的業(yè)務做大，第三則是重點突破省會城市下邊的兩三個經(jīng)濟區(qū)域。

　　抓住核心消費者，留住核心客戶的關鍵就是服務。傳統(tǒng)的僅供產(chǎn)品的服務是不夠的，現(xiàn)在提出的服務要求是貫穿售前、售后、售中的各個環(huán)節(jié)，保證每一位消費大戶都得到相應的回報和獎勵，把每個部門的消費大戶都做統(tǒng)計和編排，親自給他們寫感謝信和寄上為他們個人定制的禮品通知；禮品籃內(nèi)分別放入他們最中意的商品，由部門經(jīng)理親自把禮品交給有通知的客戶。

　　星星之火，可以燎原，任何強大的企業(yè)，都是經(jīng)歷由弱小到強大，進而稱雄天下的過程，而所有的小企業(yè)，都可能在市場糜站中崛起為領袖群倫的品牌，關鍵就在采取怎樣的策略。對于中小企業(yè)來說，抓住重點、深入了解客戶，把握深度營銷更是重中之重，取得局部市場的成功才有機會成為俯瞰天下的王者！