勤奮營銷的"猴子"

    在企業(yè)里，面對隔三差五回到公司的營銷人員總是跟他們聊聊，問問他們目前忙不忙，市場情況怎樣？面對每年增加的任務(wù)，他們一定感覺到壓力更大，工作更為繁重！每每問他們諸如此類的問題時(shí)，其中有五分之三的營銷人員總是這樣回答：市場現(xiàn)狀就是如此，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，競爭激烈，市場都不好做，我們的市場在萎縮下滑，別人的市場也是如此。我們現(xiàn)在也就是偶爾送送貨，結(jié)一下款，其它好象沒什么重要的事了。 

    尤其是對一些老營銷人員，他們的回答更富“幽默感和挑釁性”，他們說“我現(xiàn)在一天到晚無聊得很，主要可能是太自由，沒有太多的管束不說，也沒有什么時(shí)間觀念。工作除了偶爾拜訪一下老客戶，請他們一起聊聊、坐坐或一起吃吃飯，然后快到月底結(jié)結(jié)款，其余大部分時(shí)間也就不知忙什么，地間有時(shí)也真不好打發(fā)……！” 

    對于一個企業(yè)而言，就好比是一座“猴山”，山里面住著一群猴子，由作為CEO的“猴王”管理著整個猴群。營銷人員出去銷售產(chǎn)品就好比是一群受命外出尋找食物的“猴子”。對于作為“猴王”的CEO來講，當(dāng)然希望“食物”越多越好，產(chǎn)品銷售的越多越好，企業(yè)收益也越高越好。 

    可事實(shí)卻并非如此，“猴王”發(fā)現(xiàn)外出尋找食物的“猴子”每當(dāng)年底盤點(diǎn)和核算時(shí)，他們帶回來的食物不是增加了，而是越來越少，也就是說營銷人員的銷售回款任務(wù)不僅完成不了，而且還較上年不斷有下滑趨勢。仔細(xì)一調(diào)查，原來是一些象上述那些同我聊天談話的那部分作為營銷人員的“猴子”在偷懶。他們每次不把找到的“食物”全部帶回來，而是只帶回一部分，因?yàn)榉凑�有“食物”拿回來就能交差，帶多帶少一個樣。而不偷懶的“猴子”發(fā)現(xiàn)后，就覺得干多干少差不多，也跟著偷懶了。 

    可企業(yè)的收益不等人，并且一群“猴子”需要這些出去尋找食物的“猴子”去養(yǎng)活，更何況，“猴山”的資源就那么多，山頭也就那么大，每年又不斷有為數(shù)不少的“猴子”加入到猴山當(dāng)中。怎么辦？只有不斷的增加“食物”，作為外出尋找“食物”的猴子，不斷的找到更多的“食物”，“猴山”方能不斷延續(xù)和發(fā)展下去。 

    可是，面對這樣“食物”不增加反而減少的情況，對于作為營銷人員的“猴子”，他們只要一懶，工作肯定做不好。而作為CEO的“猴王”又不可能天天看著每只“猴子”，這就導(dǎo)致善于在猴王面前表現(xiàn)自己的“猴子”被選中，這將嚴(yán)重打擊真正辛勤勞動的“猴子”們的積極性，使尋找到“食物”的可能性更小。 

    企業(yè)中，象這樣的情況非常普遍，有些甚至更為嚴(yán)重。造成營銷人員任務(wù)不好完成，企業(yè)的收益下降的原因，不僅是因?yàn)闋I銷人偷懶所導(dǎo)致的，還有更多原因，不僅有制度與激勵方面的原因，也有績效考核和管理不到位而產(chǎn)生的不良后果。這不僅要使作為“猴王”的CEO進(jìn)行反思，制定出更為合理和正確的營銷政策、策略以及激勵機(jī)制，而且更要對這群作為覓食“猴子”的營銷人員嚴(yán)格進(jìn)行管理。 

    除了上述企業(yè)自身所產(chǎn)生的一些弊端外，我認(rèn)為更為重要的是要讓營銷人員不能偷懶，積極的勤奮起來，勤奮營銷能夠產(chǎn)生意想不到的營銷效果。就象上面說的那家企業(yè)中的營銷人員一樣，他們雖然是一群尋找“食物”的“猴子”，但是這其中許多人是非常懶惰的“猴子”，即便他們能夠覓到食物，食物也不可能持續(xù)增多，這其中更何況有“僥幸”的成份在里面呢？ 

    做營銷是件需要勤奮來引路和陪伴的“活”，不僅嘴勤奮、腿勤、手勤，更需要腦勤。營銷要不得的是“平時(shí)不燒香，急了抱佛腳”的行為，營銷需要平時(shí)的客情關(guān)系維護(hù)，需要不斷有效的交流與溝通，為客戶和消費(fèi)者解決實(shí)際的困難，滿足他們現(xiàn)實(shí)的需要，是“冰凍三尺非一日之寒”的合作積累。“猴子”們更需要明白的是“你的食物是誰給的，想要食物增加，還想偷懶，哪有那樣的好事？食物怎么可能增加？” 

    說到這，使得我想起一個故事來：說的是有一個人經(jīng)常出差，他經(jīng)常買不到對號入坐的車票。可是無論長途短途，無論車上多擠，他總能找到座位。這是為什么？ 

    他的辦法其實(shí)很簡單，就是耐心地一節(jié)車廂一節(jié)車廂找過去。這個辦法聽上去似乎并不高明，但卻很管用。每次，他都做好了從第一節(jié)車廂走到最后一節(jié)車廂的準(zhǔn)備，可是每次他都用不著走到最后就會發(fā)現(xiàn)空位。他說，這是因?yàn)橄袼�這樣鍥而不舍找座位的乘客實(shí)在不多。經(jīng)常是在他落座的車廂里尚余若干座位，而在其他車廂的過道和車廂接頭處，居然人滿為患。他說，大多數(shù)乘客輕易就被一兩節(jié)車廂擁擠的表面現(xiàn)象迷惑了，不大細(xì)想在數(shù)十次停靠之中，從火車十幾個車門上上下下的流動中蘊(yùn)藏著不少提供座位的機(jī)遇；即使想到了，他們也沒有那一份尋找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易讓大多數(shù)人滿足，為了一兩個座位背負(fù)著行囊擠來擠去有些人也覺得不值。他們還擔(dān)心萬一找不到座位，回頭連個好好站著的地方也沒有了。 

    勤能補(bǔ)拙，天道酬勤這是我們很早就已經(jīng)明白的淺顯經(jīng)典之說，而相對于那些偷懶和不勤奮的營銷人員，他們作為尋找食物的“猴子”，只有起點(diǎn)，卻沒有一個成功的終點(diǎn)，他們的成功永遠(yuǎn)只能滯留在沒有成功的起點(diǎn)上一樣，他們也象這些不愿主動找座位的乘客大多只能在上車時(shí)最初的落腳之處一直站到下車。 

    如果營銷人員沒有象找坐位這個人一樣的勤奮，一樣心細(xì)和有著勤于思考的頭腦，那么，作為“猴子”的他們也只能耍弄他們的小聰明，他們尋找“食物”也就失去了真實(shí)的意久，自然想找到更多“食物”只能作為空中樓閣閉眼去幻想了。還有可能會由于懶惰而喪失以前所擁有的市場以及市場之外的東西，懶惰也會是導(dǎo)致職業(yè)生涯受挫的“致使傷”。既然“猴子”們選擇了尋找“食物”，選擇了營銷作為自己的職業(yè)，那么其終極目標(biāo)也就是不斷為企業(yè)尋找到更多“食物”，實(shí)現(xiàn)“猴子”與企業(yè)的雙贏。

    我相信沒有一個人能只依靠天分成功，哪怕上帝賦予了許多“猴子”天分，而只有勤奮才可能將天分變?yōu)樘觳牛�即便是業(yè)績再好的天才或金牌營銷人員，如果他沒有勤奮，那么，他的業(yè)績一定不會優(yōu)異。而且他這只“猴子”的“食物”不但不會增多，反而還有逐漸減少的危險(xiǎn)，這一點(diǎn)對營銷人員的馴戒則更具有警醒作用。