市場(chǎng)營(yíng)銷：不僅讓人滿足 更要讓人滿意

    過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷作為產(chǎn)品向商品驚險(xiǎn)一躍的多元化價(jià)值平臺(tái)，給各路豪杰提供了長(zhǎng)袖善舞揮斥方遒的舞臺(tái)。但殘酷的是，市場(chǎng)的變革、競(jìng)爭(zhēng)的慘烈、商業(yè)的角逐……到最后，不管原先業(yè)績(jī)多么輝煌，品牌多么招搖，企業(yè)多么顯赫，一方面，成功者們所在的時(shí)代背景已無(wú)法復(fù)制，你也無(wú)法通過(guò)模仿跟蹤來(lái)獲取同等的成功。另一方面，消費(fèi)者求新求異的本能往往使缺少蛻變的一代天驕們無(wú)奈出局，逐漸遠(yuǎn)離公眾視線……如今，站在新時(shí)期年的門檻盤點(diǎn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷其實(shí)是一個(gè)不甘寂寞、不甘平庸在痛并快樂(lè)中掙扎的過(guò)程。它不讓你停頓、不讓你喘息，你一旦融入時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流中，就只能一直往前奔，想停下來(lái)嗎，對(duì)不起，出局淘汰以至于銷聲匿跡，誰(shuí)又會(huì)真正甘心。

    在崇尚營(yíng)銷，膜拜營(yíng)銷的背后傾注的是對(duì)眾多無(wú)差異無(wú)個(gè)性的產(chǎn)品的無(wú)奈，君不見(jiàn)，國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的希望常常建構(gòu)在主觀的感受和悟性上，而不知道市場(chǎng)正以其強(qiáng)大和不可抗拒的力量動(dòng)態(tài)改變著原先認(rèn)識(shí)中的陳舊和迂腐，代之以創(chuàng)新的理念和執(zhí)行的到位，具體戰(zhàn)略上，正如同美國(guó)改革政策研究所認(rèn)為，現(xiàn)時(shí)熱門的新經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是創(chuàng)新思想與技術(shù)創(chuàng)新和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的融合，并促進(jìn)服務(wù)業(yè)和商業(yè)的改造。作為一個(gè)時(shí)常關(guān)心企業(yè)命運(yùn)的人士，《贏周刊》提供的一組數(shù)據(jù)引起的我的注意：中國(guó)民營(yíng)企業(yè)活過(guò)10年的占總數(shù)不過(guò)7%，優(yōu)秀的企業(yè)家更是不到3%，最終能長(zhǎng)期生存，發(fā)展的更是少之又少。什么樣的企業(yè)才能剩下？首先是發(fā)展方向上選擇正確的企業(yè)。但這還不夠，選擇正確只是前提，在這樣的前提下，占有資金等資源、有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能生存。正如你知道一個(gè)項(xiàng)目賺錢，但你沒(méi)有足夠的實(shí)力也不能生存一樣。

    對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要是屬于7%，對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，重要的是屬于3%。只有活著，才能發(fā)展；只有活著，才能最后成王成圣。

    同樣，在咨詢行業(yè)中，也同樣面臨這些問(wèn)題：據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國(guó)內(nèi)近年來(lái)不斷涌現(xiàn)的大大小小咨詢公司中，平均的壽命還不到7個(gè)月，許多咨詢創(chuàng)立之日起實(shí)際就已經(jīng)離關(guān)門之日不遠(yuǎn)了；弱小的咨詢企業(yè)夭折，傷亡率很高，咨詢公司的短命現(xiàn)象非常普遍；相當(dāng)一批在業(yè)內(nèi)已有一定名氣的咨詢公司也處在生存危機(jī)，現(xiàn)金流危機(jī)和團(tuán)隊(duì)危機(jī)之中。

    企業(yè)的命運(yùn)變遷，會(huì)遭遇到多種因素的困擾和制約，外界的、自身的。有時(shí)候捫心自問(wèn)，核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造在文化理念的共性偏愛(ài)下往往需要以創(chuàng)新的方式激發(fā)起市場(chǎng)的電石火花，遺憾的是，往日的樣板模式、成功的經(jīng)典迷惑了眾多企業(yè)前進(jìn)的方向，數(shù)量式的擴(kuò)張帶來(lái)的好大喜功常會(huì)陷入自我麻醉的怪圈，所以失敗的陰影老是不期而至，營(yíng)銷變革、營(yíng)銷創(chuàng)新，會(huì)使企業(yè)家們?cè)诎喝恢蝎@取振奮的基因。就個(gè)體的企業(yè)而言，它可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)維持每位顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值。

    在我看來(lái)，營(yíng)銷工作是具體而瑣碎的，是宏觀與微觀，主觀與客觀的有機(jī)結(jié)合，同時(shí)也是艱難的跋涉，痛苦的錘煉。但經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦剛想品嘗豐收的喜悅時(shí)，環(huán)境變了，消費(fèi)心理變了，一切都在無(wú)聲無(wú)息的發(fā)生變化，來(lái)不得半點(diǎn)喘息。不是嗎？在以往一個(gè)企業(yè)，其產(chǎn)品和附加的服務(wù)如果能做到讓顧客滿意就能生存乃至發(fā)展，到如今，對(duì)不起！一個(gè)企業(yè)要想獲得長(zhǎng)期發(fā)展，光光是重復(fù)過(guò)去或者追求顧客滿意，則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，怎么辦？藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為創(chuàng)造超越客戶需求的價(jià)值，要注意，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造而不是去適應(yīng)，這其實(shí)是一場(chǎng)革命性的變革。記得劉永行曾經(jīng)總結(jié)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)走過(guò)的四個(gè)階段：“第一階段靠膽量、第二階段憑技術(shù)、第三階段靠規(guī)模、第四階段打廣告。”但到了1998年以后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始進(jìn)入比較規(guī)范階段，消費(fèi)者已經(jīng)不可能為以上經(jīng)營(yíng)元素買單了，他們要求企業(yè)提供更多的價(jià)值。綜合多種因素來(lái)看，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的地思維框架，就要全力去思索顧客的終身價(jià)值。--即企業(yè)未來(lái)可從該顧客身上獲得的利益現(xiàn)值，考慮如何才能在某一類別范圍與某位顧客做更大的生意。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，并創(chuàng)造出價(jià)值維持得更久的顧客。就像著名的戰(zhàn)略大師、哈佛商學(xué)院終身教授邁克爾.波特教授極力主張的那樣：企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由此可見(jiàn)，企業(yè)運(yùn)行價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個(gè)性化價(jià)值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的最終表現(xiàn)，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù)。作為營(yíng)銷專家，為了完成這項(xiàng)任務(wù)，他需要更多時(shí)間更多精力是在一線度過(guò)，及時(shí)了解消費(fèi)動(dòng)態(tài)，把握供求變化，在充分整合各種社會(huì)資源打造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)力的時(shí)候，最終實(shí)現(xiàn)集企業(yè)理念和文化價(jià)值觸為一體的強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力。

    一半是海水、一半是火焰，一邊是誘惑、一邊是灼傷。營(yíng)銷就在痛苦與快樂(lè)中找尋自身價(jià)值的平衡點(diǎn)。中國(guó)多年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及企業(yè)的大規(guī)模投資，帶來(lái)了大量閑置的資源如產(chǎn)能、銷售網(wǎng)絡(luò)、存貨、社會(huì)關(guān)系等。如果能充分發(fā)掘這些資源的效用，企業(yè)就能縮短發(fā)展周期，并有效降低成本。因此，如何整合資源、搞活營(yíng)銷是一個(gè)時(shí)期內(nèi)融挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)一體的市場(chǎng)組合。由于市場(chǎng)始終處在動(dòng)態(tài)變化中，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)立于不敗之地。那么，我們今后的出路也只能循著變化了的市場(chǎng)不斷拓展?fàn)I銷方式。