二三級市場營銷策略

    二三級市場是最近兩年家電行業(yè)談?wù)撟疃嗟脑掝}，因為隨著一級市場競爭的白熱化日益加劇，使很多的廠家和經(jīng)銷商們都苦不堪言，都紛紛轉(zhuǎn)變思路大力發(fā)展二三級市場，以此尋求生存空間，進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)。作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們，會深感形式嚴(yán)峻，警鐘不停地在腦海中敲響，時刻提醒著自己要加快二三級市場的建設(shè)和發(fā)展速度，決不能走在別人的后面。所以如何做好二三級市場就變得非常重要了，但任何事情都不能紙上談兵，要從當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況出發(fā)，做到精耕細(xì)作。

    選擇合適的經(jīng)銷商

    在選擇二三級市場經(jīng)銷商時，不求最好的，但求最合適的：只要能適合企業(yè)的發(fā)展思路，能充分了解二三級市場的發(fā)展動態(tài)和趨勢，能和企業(yè)積極配合做好市場，具有主動經(jīng)營能力和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。同時，在二三級市場要建立批發(fā)大戶、重點(diǎn)零售客戶和小經(jīng)銷商的三級銷售體系。因為二三級市場不同于一級市場，它所輻射的區(qū)域比較廣，所以建立這樣的經(jīng)銷體系，有利于產(chǎn)品的銷售最大化，提高產(chǎn)品在該區(qū)域的見面率。但每個客戶操作市場的重心不一樣，有些偏重于網(wǎng)絡(luò)批發(fā)為主，有些則重點(diǎn)做零售。因此，要選擇當(dāng)?shù)貙嵙�較強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)比較健全、經(jīng)營思路超前的經(jīng)銷商作為批發(fā)大戶；選擇實力較強(qiáng)的零售商作為重點(diǎn)零售商；其他小經(jīng)銷商從當(dāng)?shù)卮髴籼庍M(jìn)貨，保證其充足的樣機(jī)和宣傳促銷品的資料，并提供有力的促銷支持。這樣可以充分保證各級客戶的利益，另一方面也可以有效地抑制從外地躥貨。

    找準(zhǔn)重心、建立樣板

    在二三級市場的很多消費(fèi)者都喜歡到當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢的個別家電賣場買家電。所以，作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們，要善于把這些門店作為開發(fā)二三級市場的樣板店，并且重力去打造，以此建立二三級市場的根據(jù)地，從而起到輻射并帶動其他門店銷量的作用。經(jīng)過重點(diǎn)打造之后，要順勢加大樣板店建設(shè)的步伐，以此帶動二三級市場的整體銷量，提升企業(yè)在二三級市場的知名度。

    爭取足夠大的展示面積

    如果企業(yè)有豐富的產(chǎn)品線，但沒有足夠的面積展示，就很難發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢。而爭取足夠大的展示面積，不但能夠發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，而且可以讓消費(fèi)者知道企業(yè)是一家有實力的公司，從而可以提升企業(yè)的品牌知名度。同時，還可以從直觀的角度拉動消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)（由于二三級市場的消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度還不是很高，大部分消費(fèi)者還屬于沖動性消費(fèi)），以此加強(qiáng)企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中的地位，拉動銷量的增長。為此，區(qū)域經(jīng)理們在進(jìn)入二三級市場的賣場時，就必須想盡辦法爭取弄到足夠大的展示面積。

    全面拓展終端網(wǎng)絡(luò)

    有了足夠大的展示為基礎(chǔ)后，下一步區(qū)域經(jīng)理們就要全面拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡(luò)。因為二三級市場的規(guī)模和消費(fèi)容量都不及一級市場，所以它的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率都較低。因此，拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域經(jīng)理們要努力的方向。為此，區(qū)域經(jīng)理們在二三級市場除了要進(jìn)入專業(yè)家電連鎖和KA系統(tǒng)外，還需進(jìn)入當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力的夫妻店和家電批發(fā)市場等，并保證其充足的樣機(jī)和宣傳促銷品的資料，提供有力的促銷支持。此外，要加強(qiáng)同這些小經(jīng)銷商的溝通，幫助他們培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧等。

    抓好終端建設(shè)

    在二三級市場，區(qū)域經(jīng)理們要與每個終端賣場進(jìn)行友好的溝通，在上貨商場都要盡量爭取到最好的展位（最好處在前三位），并且要做到終端形象生動化（每個終端賣場都要有精美的POP、X展架、熱銷或新品貼等，樣機(jī)展示要美觀大方）。同時，要加大促銷員的培訓(xùn)力度，重點(diǎn)做好銷售技巧與服務(wù)禮儀的培訓(xùn)，并要嚴(yán)格考核，做到“能者上，庸者下”，此外，合理設(shè)定促銷員的利益分配，以此提高其積極性。另外，在做好這兩項基本工作以后，還要根據(jù)二三級市場的實際情況，制定出切實可行的促銷方案，并配套有效的廣告宣傳（比如條幅、海報、傳單、墻體等），開展有聲有色的促銷活動和推廣活動。

    做好市場的推廣

    經(jīng)過以上五點(diǎn)的準(zhǔn)備和實施后，接下來的工作重點(diǎn)就應(yīng)該放在市場推廣上。因此，在二三級市場人流量比較集中的商場外圍、小區(qū)、樓盤、廣場等地方，區(qū)域經(jīng)理們要堅持不斷地做宣傳推廣活動。特別是在新建成的小區(qū)，做現(xiàn)場演示和推廣活動，因為這些地方消費(fèi)者的針對性強(qiáng)，而且當(dāng)前二三級市場的房地產(chǎn)市場非�；鸨�，并且投入的費(fèi)用一般又不大，效果卻很不錯。同時，這樣做可以提高企業(yè)在二三級市場的知名度，讓消費(fèi)者更快的接受并購買企業(yè)的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模。