市場(chǎng)營(yíng)銷旺季如何“上量”

    很多企業(yè)在淡季做了不少工作，旺季還是沒見市場(chǎng)和銷量有突破，為什么？怎樣做才能不辜負(fù)淡季灑下的汗水，讓旺季有個(gè)好收成，實(shí)現(xiàn)銷量最大化？我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)：在旺季運(yùn)作中，抓住“三上”可成功實(shí)現(xiàn)旺季上量。

    第一階段，渠上水滿

    旺季第一階段的重中之重就是“渠上水滿”，工作的核心：業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有已經(jīng)開發(fā)和正在開發(fā)的渠道全部完成最大限度的鋪貨工作，無論是鋪貨率，還是單店鋪貨量都要達(dá)到最高峰。為此，需重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：

    1：現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)提升

    旺季銷量主要通過現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。在第一階段進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)覆蓋下的“盲點(diǎn)”開發(fā)、薄弱點(diǎn)提升、危機(jī)點(diǎn)處理，這是提升網(wǎng)絡(luò)分銷能力和分銷質(zhì)量的有效途徑。

     2：新市場(chǎng)、新渠道開發(fā)

    淡季市場(chǎng)開發(fā)難度較大，很多沒有開發(fā)起來的市場(chǎng)在旺季則可能快速完成開發(fā)。銷量增長(zhǎng)既來源于新市場(chǎng)開發(fā)的“圈地運(yùn)動(dòng)”，也來自于新渠道開發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動(dòng)。

    3：側(cè)重并加大渠道促銷

    占領(lǐng)渠道每一個(gè)環(huán)節(jié)的倉庫和資金。由于渠道對(duì)旺季具備相對(duì)好的心理預(yù)期，只要企業(yè)能夠給予具有吸引力的促銷力度，就能將產(chǎn)品壓滿渠道。

    4：牢牢把握“干渠”

    在流通網(wǎng)絡(luò)中，核心分銷商對(duì)旺季銷量的突破起著至關(guān)重要的作用，處于“干渠”的地位。業(yè)務(wù)人員在制定銷售政策時(shí)，既要保證核心分銷商的利益高于一般分銷商，又要控制住核心分銷商，防止核心分銷商竄貨、砸價(jià)以致傷害整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的利益。

    5：多品種有效組合

    各個(gè)層面消費(fèi)者的需求在旺季時(shí)都會(huì)擴(kuò)大，產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時(shí)，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，有效對(duì)接不同層面的消費(fèi)需求，兼顧渠道對(duì)銷量及利潤(rùn)的需要和打擊競(jìng)品的需要。

    第二階段，火上澆油

    成功實(shí)現(xiàn)第一階段的操作，我們的市場(chǎng)就開始火了。進(jìn)入第二階段，我們必須“火上澆油、趁熱打鐵”，而不是坐等其成，喪失良機(jī)。

    在這一階段，能夠在“火”上澆一盆“油”，市場(chǎng)肯定會(huì)更旺，需要考慮的是該澆什么“油”？如果這盆油澆不好，就可能引火燒身。

    營(yíng)銷人員的最大誤區(qū)是習(xí)慣于“再加一把火”：促銷促銷再促銷，在“黃金時(shí)段”內(nèi)依然抱著促銷不放或不敢放，甚至是采用比第一階段更大的促銷力度，這樣的做法往往導(dǎo)致市場(chǎng)在旺季過后輕則“胃痛胃酸”、重則“過把癮就死”。實(shí)際上，這一階段貨物周轉(zhuǎn)速度加快，渠道對(duì)促銷力度的期望值并不高，企業(yè)完全可以壓縮渠道促銷費(fèi)用，把財(cái)力集結(jié)起來換成另一種“油”。

    這時(shí)最好的“油”就是加大對(duì)企業(yè)品牌的傳播力度，打造并提升品牌的強(qiáng)度和勢(shì)能。在這一階段，銷量的提高以及壓縮的渠道促銷費(fèi)用，可以支撐傳播品牌費(fèi)用的加大；而品牌影響力的迅速提升，會(huì)反過來拉動(dòng)銷量的增長(zhǎng)。