營銷溝通 “一、二、三、四”令

    營銷員掌握與客戶的溝通技巧是非常重要的，除了應有的客戶聯(lián)絡外，還應當從溝通的“一、二、三、四”令上獲得突破。

　　首先、一個溫馨的問候電話。

　　寒冬展業(yè)為客戶送去一份溫暖的問候，將有利于營造良好的展業(yè)氛圍，調動客戶的投保激情。 

    電話溝通是接觸和了解客戶的前奏，也是為客戶創(chuàng)造第一印象的關鍵步驟，更是在第一時間內向客戶傳遞保險信息的必要手段，從而不能忽略。

　　其次、二項溝通準備。

　　有了向客戶傳遞信息的信號，還需要在溝通的實際行動中采取應有的措施。其一是資料準備。溝通往往通過上門服務的方式完成，現(xiàn)場溝通必備的工具就顯得非常必要，諸如保險宣傳單、險種介紹表等。其二是心理準備。良好的展業(yè)心態(tài)有助于營銷員積極地開展工作。自己戰(zhàn)勝不了自己，對于營銷員來講，也就很難戰(zhàn)勝客戶。

　　第三、三項溝通技巧。

　　其一，具備演講的技巧。與客戶進行溝通和交流，講究的是營銷員說的藝術，更是表演的藝術。只有將所掌握的保險理論知識和營銷員的實際展業(yè)需求結合起來，才是成功的保險產品推介。其二，提供增值服務。留意客戶的興趣和愛好，并在適當?shù)臅r機滿足客戶需求，如體育運動等�；蜿P心客戶的生日，關注客戶的生活習慣等都是增進客戶情感的有效手段。其三，溝通方式多樣化。不同的客戶溝通方式也不一樣。有的客戶業(yè)務繁忙，喜歡網(wǎng)絡溝通；有的客戶喜歡聊天，適宜面談；有的位于偏遠的農村，則適合信函形式交流。無論是哪種方式，都應當以客戶的最大化需求為前提。

　　最后、四項原則。

　　其一，誠信的原則。保險營銷不同于一般的商品推銷。尊重客戶的意愿是非常重要的，而不能開發(fā)出了新險種，就不顧客戶需求的進行推介。其二，客戶利益最大化原則�？蛻魧ΡｋU服務的需求可能是多元化的，有保險產品本身的需求；更有提供周到、全面、詳實保險信息方面的需求，而作為一名營銷員，應當把客戶的多元化需求放在第一位。其三，保險簽單為主的原則。營銷員與客戶進行聯(lián)絡和溝通的主要目的，就是發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶潛在的投保資源，并進行有針對性的引導，從而使?jié)撛谫Y源轉化為現(xiàn)實可用的資源。其四，溝通預約的原則。無論何時何地進行展業(yè)活動，都應當與受訪客戶進行充分的溝通和交流前的預約工作，使客戶有所準備，不但尊重了客戶的投保溝通意愿，也提高了溝通的質量和效率。