營銷工作中的唯武器論

    在戰(zhàn)爭學(xué)中，有個說法叫唯武器論，就是過于強調(diào)武器裝備的作用，認(rèn)為先進的武器裝備才是取得戰(zhàn)爭勝利的關(guān)鍵性因素。不過，這個唯武器論已經(jīng)被無數(shù)次的實例證明是偏激的，在我國的抗日戰(zhàn)爭期間，我軍的小米加步槍照樣把飛機加大炮武裝起來的小日本打得滿地找牙，無數(shù)次的戰(zhàn)爭實踐證明，人，才是決定戰(zhàn)爭的根本。沒有人，再好的武器也是白搭。

    在企業(yè)管理工作中，也存在這個唯武器論，就是過于相信管理系統(tǒng)中的工具，例如，各類的管理制度，管理表格，檢測系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)信息交換平臺，各類績效考核制度，KPI，等等，最有代表性恐怕就是那個ERP了，國內(nèi)企業(yè)中引進ERP系統(tǒng)的企業(yè)委實不少，可是，雖然投資不少，但是極少有企業(yè)能有效的發(fā)揮起ERP的作用的。許多時候，花大價錢建立的ERP系統(tǒng)幾乎成為擺設(shè)。

    在營銷領(lǐng)域，各式各樣的營銷工具卻也不少，從早期的圖紙表格發(fā)展到如今的網(wǎng)絡(luò)平臺和即時通訊系統(tǒng)，不可謂不先進。早期的營銷系統(tǒng)工具主要由外資企業(yè)帶入中國市場，也曾為其市場營銷工作發(fā)揮了不少促進性的作用，自然引得國內(nèi)企業(yè)紛紛仿效，至今，一些國際著名公司的圖表管理工具書仍然是書店里的暢銷書，從直接引進到自主研發(fā)，國內(nèi)企業(yè)近些年來也開始研究開發(fā)自己的營銷管理系統(tǒng)，并且，各類營銷/管理咨詢公司也紛紛迎合企業(yè)客戶的需求，研究設(shè)計出各式各樣的營銷工具出來，現(xiàn)在連IT技術(shù)類和通訊技術(shù)類的公司也插只腳進來，爭搶營銷管理工具這塊市場，市面上種種業(yè)務(wù)管理工具是層出不窮。

    其實，無論是企業(yè)管理還是市場營銷管理，絕大多數(shù)企業(yè)老板都曾想過如何把管理工作簡單化，簡單成一個流水線作業(yè)，這頭命令下去，那頭成果就出來，多好。這也就是把員工工具化，把管理工具化，能量化的東西全部量化，能用數(shù)字說明就不用文字。

    盡管有許多企業(yè)老板都在試圖研發(fā)一種幾乎自動化的營銷管理系統(tǒng)出來，有的還像模像樣的搞了一套東西出來，也好歹是安排落實下去了，可是，極少數(shù)有成功的，即便是如此，許多老板并沒有深入思考一下根本原因再那里，反而接著研究更新版本的營銷管理工具。

    這營銷工具難以發(fā)揮作用，其中原因也很簡單，就像那個戰(zhàn)爭中的唯武器論一樣，人的因素才是關(guān)鍵性的因素，工具只是工具，工具不可能替代人的主導(dǎo)地位，按說這個道理也不復(fù)雜，可是，為什么那些企業(yè)老板就是看不明白，不抓住人的因素，而死活要在營銷工具上下那么大的功夫呢？

    原因有三：

    一：骨頭里看不起員工

    古人曰：“文人相輕”，現(xiàn)在恐怕是人人相輕，開車的看不起走路的，走路的看不起掃路的，國人的人生價值取向多為征服他人（西人則為征服自然），老板統(tǒng)領(lǐng)著員工，某種意義也就是老板征服了這群員工，誰會去尊重被自己征服且在自己之下的人？

    老板的自己成功多歸功于自己的努力和天性，乃至自己祖上的陰德，雖然嘴巴上也說企業(yè)的成功來自于團隊，來自與眾員工的不懈努力，其實，這也就是嘴上說說罷了，骨頭里是看不起員工的，員工不如我，中層干部不如我，職業(yè)經(jīng)理人們也不如我，最簡單的想法是：若是員工真有那么多的才華，怎么還在我手下打工呢？為什么不出去自己創(chuàng)一番事業(yè)？

    在筆者所接觸過的企業(yè)老板中，大多數(shù)是存在這種輕視員工的思想，不尊重員工，不注重員工的感受，也極少會設(shè)身處地的為員工想些問題，且考慮問題只是從老板自己的角度出發(fā)，員工只能是服從，好好發(fā)揮其工具化的作用，最好是對員工呼之既來,揮之既去，要用就用,不用就甩，一直試圖把員工變成機器。所以，諸如勞動合同，勞保這類限制老板管理思維和手腳，且又要花錢的東西是非常不受老板們喜歡的。
既然不能寄希望于員工，那只有寄希望于別的東西了，例如這些看起來很先進的管理工具和營銷工具，尤其是自己親自設(shè)計出來的營銷系統(tǒng)，然后設(shè)法把員工變成這營銷系統(tǒng)中的一部分，讓員工為系統(tǒng)服務(wù)。甚至把系統(tǒng)看得比人還重，適用不了這套系統(tǒng)的人，只有被老板淘汰。

    老板自己是決不嫌自己做出來的東西難看（這點，許多企業(yè)的所謂企業(yè)文化最能說明問題），若是在運用中出問題，那這責(zé)任也必定出在員工沒有認(rèn)真的落實到位上，當(dāng)然，這也促使了執(zhí)行力的這種推崇愚忠的東西空前受到眾多企業(yè)老板的歡迎。 

    二：找個捷徑

    在所有的成本中，最為昂貴的成本莫過于時間的成本了，人這一生的時間有限，為了更快的實現(xiàn)目標(biāo)，更早來來享受人生，就必須來找出其中的捷徑所在，從而縮短努力和辛苦的時間，我們之所以學(xué)習(xí)，之所以研究許多問題，其核心是了解問題的本質(zhì)和規(guī)律所所在，抓住這些根本的東西，自然也就找了捷徑，走捷徑，這時間成本也就大大節(jié)約下來了。

    企業(yè)老板們也想走捷徑，一方面是縮短距離更大成功的時間，另一方面是減輕管理的勞動強度，這企業(yè)管理，尤其是市場營銷的管理，不但是個體力活，更是個腦力活，每天都有無數(shù)的事情惹得老板們不高興，乃至發(fā)火。導(dǎo)致老板們勞動強度居高不下的主要原因，自然是這企業(yè)內(nèi)部與外部的諸多人為因素，工作不到位的因素，互相扯皮的因素，溝通不到位的因素，理解不到位的因素，等等等等。人是這世界上最復(fù)雜的東西，老板越大，所以面對的人就越多，無論是對事對人，歸根結(jié)底都是對人。

    若是能在老板和所要面對的人之間，建立一個以工具和系統(tǒng)為內(nèi)容的墻，可以實現(xiàn)對許多問題的自動分析，自動判斷，自動歸類，自動量化，可以迅速查出問題所在，及時知道進度狀況，明確各人責(zé)任，避免扯皮。老板所面臨的，只是一些已經(jīng)進行清晰化的問題進行簡單的判斷和處理，這該有多好，若是能建立起這個系統(tǒng)和工具，也就是找到了解決管理問題的捷徑所在。對付一個個的人太費勁，而面對一個自動化的系統(tǒng)可簡單多了，即便是花費點投入來做這套系統(tǒng)，那也是值得的，也可謂是一勞永逸，自然是值得老板們興趣盎然的來研法各類工具和系統(tǒng)了。

    打仗，歸根結(jié)底是人是打仗，不是武器和武器之間在打仗，武器只是戰(zhàn)士手中的工具，優(yōu)良的工具的確可以提升作戰(zhàn)效能，但不能取代戰(zhàn)士，成為決定戰(zhàn)爭成敗的決定性因素。

    按說，無論是管理系統(tǒng)還是營銷系統(tǒng)，也應(yīng)該是這個道理，應(yīng)該是為員工服務(wù)的，成為輔助員工工作的工具，而不應(yīng)該只是老板用來管理員工的工具，再者，再先進的系統(tǒng)也存在這樣那樣的漏洞和缺陷，最多也只能解決員工會不會工作的問題，而無法解決想不想工作的問題。

    在筆者接觸過的企業(yè)中，就曾出現(xiàn)過老板所頒布的營銷管理系統(tǒng)過于先進，所有營銷工作全部實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，自己企業(yè)的內(nèi)部員工勉強尚可接受，可是，外部的經(jīng)銷商素質(zhì)水平高低不等，很多經(jīng)銷商連電腦都搞不明白，更別提使用這套系統(tǒng)里的諸多功能了，導(dǎo)致連續(xù)該套系統(tǒng)遲遲貫徹落實不下去，更無法發(fā)揮出其應(yīng)有的作用出來，最后不得不回到傳真加電話的信息管理模式上來。

    筆者并非是全盤否定系統(tǒng)化和先進工具的作用，這再先進的系統(tǒng)和工具也得靠人來用，人才是一切問題的核心所在，脫離這個核心所在，光在那個系統(tǒng)上再怎么折騰都沒用，大家留意下當(dāng)前一些發(fā)展穩(wěn)健的外資企業(yè)，人家也注重系統(tǒng)的運用，但是，他們的系統(tǒng)設(shè)計有兩個前提，一是建立內(nèi)部員工和外部客戶都能接受的基礎(chǔ)上，以促進員工和客戶的工作為出發(fā)點，把人的因素放在首位。二是讓員工和客戶都來參與該系統(tǒng)的設(shè)計和調(diào)整工作，而不是老板自己整套系統(tǒng)出來，然后直接頒布下去那般簡單�？上В�我們一些國內(nèi)企業(yè)的老板在這個系統(tǒng)設(shè)計及運用上只學(xué)到了一些皮毛，便迫不及待的著手建設(shè)自己的管理和營銷系統(tǒng)。