月餅懸念營(yíng)銷

    去年，曼哈頓·建聯(lián)大酒店開(kāi)發(fā)出一種新款的餡中餡月餅。酒店管理層自信地認(rèn)為，這是月餅制作的新突破，但要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，一定要有奇特的促銷手段。

　　經(jīng)過(guò)行政例會(huì)的周密討論，使出了頗有轟動(dòng)效應(yīng)的一招———懸念營(yíng)銷。

　　8月22日，泉州主要媒體《泉州晚報(bào)》和《東南早報(bào)》同時(shí)登出一則奇特的廣告，沒(méi)有標(biāo)明廠家，廣告占了1／4的篇幅，廣告主題是：“今天，不要訂購(gòu)月餅，有一種‘一個(gè)月餅兩種風(fēng)味’的餡中餡月餅即將推出，請(qǐng)您稍候四天�！�

　　第二天，在報(bào)紙上繼續(xù)登廣告，只是文字上稍改為“請(qǐng)您稍候三天�！钡谌�天，廣告繼續(xù)出現(xiàn)，也只改為“請(qǐng)您稍候二天。”

　　連續(xù)三天的“今天，不要訂購(gòu)月餅”使人們?nèi)鐗嬱F�！�——為什么不能訂購(gòu)月餅？這是什么公司生產(chǎn)的？餡中餡是怎樣的新品種？在這些問(wèn)題未清楚之前，消費(fèi)者只能像廣告指引的那樣，都不去訂購(gòu)月餅了。

　　第四天，廣告中闡明了這是由中國(guó)特級(jí)制餅大師傅何炳先生精心研制、福建省內(nèi)首創(chuàng)的產(chǎn)品。

　　當(dāng)時(shí)的石獅，各酒店、食品企業(yè)訂購(gòu)比往年大幅度下降。但奇怪的廣告使消費(fèi)者的注意力被緊緊地抓住了，所以月餅一出現(xiàn)，就被牢牢記住，吊起人們的胃口，很多人憋了一口氣，要去嘗一嘗新口味。

　　在人們的不耐煩之中，廣告圖窮匕見(jiàn)了———第五天，廣告變成了“對(duì)不起，讓您久候的月餅今天上市了�！贝撕蠖潭趟奶炖铮�訂單比去年同期增長(zhǎng)50％多。

　　這個(gè)先聲奪人的營(yíng)銷案例抓住消費(fèi)者心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律，最成功之處是利用懸念。人總是對(duì)懸念特別關(guān)注。一般的廣告總是吆喝推銷產(chǎn)品，而廣告卻一而再，再而三地告誡人們，暫時(shí)不要，大出人們意料之外，激發(fā)好奇心使人們非要去探究一下不可。

　　可以說(shuō)，這個(gè)操作充分利用了受眾求新求異的心理，每天刊載內(nèi)容大同小異的廣告，在內(nèi)容和形式上保持主題的連續(xù)性，加重了戲劇性，從而獲得了強(qiáng)烈的效果。