營銷怎么贏　顧客價(jià)值是否體現(xiàn)

    一位電視臺的朋友抱怨說，新聞?lì)惞?jié)目的收視率很難提高，至于話題類的節(jié)目中，那些與200多斤胖子對話、與玻璃人對話之類的話題往往很風(fēng)光，而其他時(shí)政類的話題收視率卻很低，這樣的局面好像有違欄目開辦的初衷。所以朋友很苦惱，不知道該怎么辦。

    這其實(shí)是一個(gè)營銷問題。朋友無意中透露出了營銷成功與否的關(guān)鍵：是否真正體現(xiàn)顧客價(jià)值。

    顧客價(jià)值是營銷的基本出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的最后結(jié)果。陳春花在其新作《中國營銷思考》中總結(jié)道：如果用一句話來描述，營銷就是顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。多年來，大部分國內(nèi)企業(yè)并沒有真正了解顧客的價(jià)值，盡管他們以為自己了解。而傳媒行業(yè)，在這方面就更加落后了。

    《中國營銷思考》對顧客價(jià)值進(jìn)行了充分的論述和歸納總結(jié)。顧客價(jià)值用另一種方式表達(dá)就是“以顧客為中心”。陳春花提出了公司提升顧客價(jià)值的三個(gè)方向：最低總成本、最優(yōu)產(chǎn)品、最優(yōu)服務(wù)。

    正如沃爾瑪所做的努力，“總是用最低的價(jià)格銷售”。它清楚地知道日用易耗產(chǎn)品的顧客價(jià)值就是最低的價(jià)格，故而創(chuàng)出全新的百貨業(yè)態(tài)，以全行業(yè)最低的成本使自己在一個(gè)傳統(tǒng)的、微利的行業(yè)中脫穎而出并保持強(qiáng)勁增長。

    至于通過提供最優(yōu)的產(chǎn)品來提升顧客價(jià)值，書中舉了三星的例子。三星的工業(yè)設(shè)計(jì)、數(shù)字技術(shù)等一系列的變革，使得三星電子產(chǎn)品成為具有全球競爭力的產(chǎn)品。

    而真正把服務(wù)與提升價(jià)值聯(lián)系在一起的企業(yè)并不多見。國內(nèi)許多企業(yè)都會把服務(wù)做得很好，但只是為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足，并未給產(chǎn)品帶來增值。瑞士手表的一則廣告詞是：“瑞士手表世界各地的維修站的人員正閑著無聊�！眹鴥�(nèi)卻有許多公司宣稱，“我們的維修人員一周7天，每天24小時(shí)為你服務(wù)�！� 總而言之，市場的主導(dǎo)地位從根本上講是由顧客價(jià)值來決定的，誰能夠?yàn)轭櫩拓暙I(xiàn)價(jià)值，誰就是主導(dǎo)者。

    營銷最容易讓人紙上談兵，一次偶然的經(jīng)驗(yàn)可以讓你大談經(jīng)驗(yàn)，市場大好形勢下的營銷突破容易讓你把成就自攬。陳春花在書中用專門的章節(jié)論述了“營銷不是思想而是行動”的問題。營銷就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)做合適的事情。陳春花說，中國企業(yè)面臨的最大的內(nèi)耗是沒有行動力，而再好的策略也只有在有效的行動后才能顯示出其價(jià)值。

    全球化需要企業(yè)的活動去圍繞產(chǎn)品與渠道、團(tuán)隊(duì)與流程展開。你的執(zhí)行力是不是超前于市場和競爭對手，你的執(zhí)行效率、質(zhì)量和價(jià)值是不是可以掌控和評價(jià)，這些非常重要。以家電為例，“當(dāng)前，中國家電的營銷如不將個(gè)體思維轉(zhuǎn)化為組織思維，不將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織的能力，不將個(gè)人的理性與激情轉(zhuǎn)化為組織的理性與激情，在今后的營銷道路上，你只能做減值營銷，靠拙劣的促銷和透支未來資源的方式殺雞取卵�！�

    其實(shí)我們每一個(gè)人都可以重新對營銷進(jìn)行思考，從而獲取新的成功，這也是《中國營銷思考》的本意和價(jià)值吧。