營(yíng)銷：傷心也是帶著微笑的眼淚

    有些剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，面對(duì)行業(yè)的花開花落、云卷云舒，在直面危險(xiǎn)與機(jī)會(huì)、餡餅與陷阱的境遇前經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)洗禮后，曾經(jīng)的豪情萬(wàn)丈，也有點(diǎn)茫然無(wú)措了，是的，說(shuō)這個(gè)行業(yè)殘酷，因?yàn)樗�不知扼殺了多少曾�?jīng)希望涌動(dòng)的企業(yè)，有些一度是名聲震天的；說(shuō)這個(gè)行業(yè)有戲，也是因?yàn)樗�使眾多原先弱不禁風(fēng)的企業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)雨磨煉，最終見到了彩虹。人有時(shí)在面臨一個(gè)選擇的時(shí)候，往往很容易做出決定，而當(dāng)面臨眾多的選擇，怎么辦？告訴你，要想規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，最大程度求得市場(chǎng)良好的回報(bào)，除了企業(yè)自身?xiàng)l件外，尋找高手，尋找真正的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手，那樣，你會(huì)有笑傲江湖的一天。

    在今天異常激烈的市場(chǎng)，其實(shí)不論是何種企業(yè)，只要一個(gè)錯(cuò)誤，那怕是一個(gè)小小的錯(cuò)誤，就有可能把辛辛苦苦親手打下的江山拱手讓人。不是嗎，成功往往使人自大，很容易在炫耀和自滿中使人走向失敗之路。企業(yè)一旦成功，偶然的所謂經(jīng)典看成是必然的結(jié)果。于是，決策者看事物的客觀程度難免降低，進(jìn)而在做決策時(shí)，常以自己的主觀判斷取代了市場(chǎng)的需要。這樣的事情現(xiàn)實(shí)中是俯拾即是。在我看來(lái)，我們的首要任務(wù)不是去留戀維護(hù)所創(chuàng)選的經(jīng)典，在十個(gè)產(chǎn)品九個(gè)衰的嚴(yán)峻形勢(shì)下該如何在充滿荊棘的市場(chǎng)森林中不至于迷失自己，才是出路。

    對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)作來(lái)講，真正的導(dǎo)師是市場(chǎng)，真正的學(xué)校是市場(chǎng)。而營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手，其業(yè)績(jī)和口碑也是來(lái)自市場(chǎng)。 
    曾以提出“定位”理論聞名的美國(guó)營(yíng)銷大師特勞特，多年前就指出：消費(fèi)者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場(chǎng)。他認(rèn)為，行銷并非一場(chǎng)真正的產(chǎn)品戰(zhàn)，而是顧客腦海中的認(rèn)知戰(zhàn)，誰(shuí)能在顧客心中占據(jù)有利的地位，誰(shuí)就取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這話的確經(jīng)典，如果要真正實(shí)現(xiàn)其內(nèi)涵中所表現(xiàn)出的具體中目標(biāo)，除非各項(xiàng)工作的扎實(shí)和完美才能構(gòu)建良好的口碑效應(yīng)，執(zhí)行在這其中尤顯重要。 伊萊克斯全球總裁漢斯·斯特伯格說(shuō)過(guò)：我們?cè)陂_拓任何一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)時(shí)，都非常重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情、生活習(xí)慣、消費(fèi)方式等社會(huì)文化的差異，只有尊重這些差異，充分了解、分析消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，我們才能贏得他們的信賴與推崇。誠(chéng)然，一切的市場(chǎng)推廣，都在于從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，并構(gòu)筑系統(tǒng)的傳播平臺(tái)，以消費(fèi)者容易接受的方式提供必要的信息。關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買行為，開展能夠促進(jìn)與其良好關(guān)系的傳播活動(dòng)。無(wú)容諱言，新的定位，新的訴求，新的概念……諸類此類對(duì)產(chǎn)品推廣有意，但要記住，這只不過(guò)是浮在海平面上的冰山一角，真正的龐然大物卻在水面以下，而外人是看不到的，我所說(shuō)的其實(shí)也就是產(chǎn)品成功，更多的是在于扎實(shí)強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力與卓越整合戰(zhàn)斗力的結(jié)晶。
    近幾年來(lái)，以終端為主導(dǎo)的營(yíng)銷似有取代以廣告為主導(dǎo)的營(yíng)銷之勢(shì)，“做廣告是找死，不做廣告是等死”，怎么辦？對(duì)于眾多醫(yī)藥保健品和快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，廣告的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了，弄不好，就淪落為媒體的打工仔。再說(shuō)，廣告的作用只在創(chuàng)造機(jī)會(huì)，營(yíng)造氛圍，終端才是結(jié)果。于是，片面的重視營(yíng)銷技術(shù)和提升銷量就成了一段時(shí)間內(nèi)急功近利的主導(dǎo)方向。一些企業(yè)和產(chǎn)品不論是實(shí)力、規(guī)模如何，都在千軍萬(wàn)馬擠占終端這座獨(dú)木橋，一下子，有限的目標(biāo)和稀缺的資源就成了營(yíng)銷人關(guān)注焦點(diǎn)和掠奪首選。久而久之，許多營(yíng)銷人，只要談起市場(chǎng)推廣與產(chǎn)品拓展話題始終就是終端包裝怎么怎么、生動(dòng)化陳列怎么怎么、活動(dòng)促銷怎么怎么，除此之外，就沒(méi)有新的見解和方法，更有甚者，當(dāng)問(wèn)起怎么做市場(chǎng)，有營(yíng)銷人集中的話題就是買斷專柜、堆頭、貨架，要不就是搞活動(dòng)，其它再無(wú)延伸內(nèi)容新意可言。試想，這樣的營(yíng)銷人今后讓他獨(dú)擋一面，他們能挑起大梁?jiǎn)幔?

    有道是，思路決定出路，“終端制勝”、“終端為王”的確有其獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，但如果沉陷其中，拔不出來(lái)，營(yíng)銷這門動(dòng)態(tài)和實(shí)戰(zhàn)的學(xué)問(wèn)怎么成了單一的終端戰(zhàn)術(shù)呢。我們經(jīng)常講一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作成功與否，其實(shí)是廣告、公關(guān)、促銷等多種宣傳手段的整合。一個(gè)企業(yè)只有跟蹤客戶的需求變化對(duì)其終生進(jìn)行周期管理，不斷打造品牌的興奮點(diǎn)，這樣才能維系現(xiàn)有的客戶。就拿終端來(lái)講，其內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)也是多方面的，除了硬終端，還有軟終端，而后者牽涉到相當(dāng)多的管理學(xué)問(wèn)。遺憾的是，現(xiàn)在許多企業(yè)把一個(gè)個(gè)營(yíng)銷員都異化成了單純終端的苦行僧，唉！ 
    市場(chǎng)，不相信眼淚。只有置身于其中的刀光劍影，才能真正體味到個(gè)人努力付出與價(jià)值實(shí)現(xiàn)后的快慰。十幾年來(lái)，在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上，我一直沒(méi)有迷失自己的追求，也沒(méi)有沉湎于以往暫時(shí)取得的輝煌，所以一路走來(lái)，雖然艱苦卓絕，但始終步履堅(jiān)定、沉穩(wěn)。在擁有良好業(yè)績(jī)的同時(shí)也積累了口碑，如今，我正帶領(lǐng)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)以整合的力量，同樣專注于這個(gè)行業(yè)，并將竭盡全力打拼未來(lái)。 

    在我周圍，有許多經(jīng)過(guò)多年打拼的營(yíng)銷人，開始了自身的創(chuàng)業(yè)。此前，他們除了資金和經(jīng)歷積累外，對(duì)消費(fèi)需求、通路渠道、媒體外聯(lián)等都有一定程度的熟悉與了解。因此，把原先熟悉的東西演變成產(chǎn)品拓展中的資源優(yōu)勢(shì)，一度使他們?cè)谑袌?chǎng)中順風(fēng)順?biāo)��？刹婚L(zhǎng)時(shí)間，隨著眾多產(chǎn)品的涌入和運(yùn)作手法的同質(zhì)化，分割了許多原本自身?yè)碛械氖袌?chǎng)。于是，危機(jī)出現(xiàn)了，由于在創(chuàng)業(yè)前，他們積累的多是有形的資源，也是純數(shù)量式的東西，對(duì)無(wú)形的資源諸如理念、策略、思路、方法等的創(chuàng)新卻不多，以至于在與別人競(jìng)爭(zhēng)拼搶時(shí)疲態(tài)盡顯。

    毛澤東老人家認(rèn)為只有在戰(zhàn)爭(zhēng)中才能學(xué)會(huì)打仗，的確營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手不會(huì)是什么賣弄理論的學(xué)院派，也不是什么做過(guò)幾個(gè)產(chǎn)品就真正自詡懂得行業(yè)的務(wù)虛派。當(dāng)今，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可謂用慘烈來(lái)形容，我們要想取得成功，沒(méi)有別的捷徑而走，市場(chǎng)是我們唯一的理由。經(jīng)營(yíng)大師宗慶后據(jù)他講每年有300天左右是在市場(chǎng)一線奔波中度過(guò)，正因?yàn)槿绱�，他們選擇的先通路后品牌、先農(nóng)村后城市的策略，在和國(guó)際大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中才能發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。這種“聯(lián)銷體”的網(wǎng)路，是基于中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況與國(guó)際營(yíng)銷理念相結(jié)合的一種營(yíng)銷模式，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還是游刃有余的，他這樣評(píng)價(jià)說(shuō)。

    當(dāng)我們仰慕一些高手所取得的成就和建立的宏圖大業(yè)時(shí)，我們更應(yīng)該學(xué)習(xí)他們身上多年探索、感悟、提煉出來(lái)的市場(chǎng)精華。而后者往往可以減少我們?cè)谑袌?chǎng)上的折騰和許多面臨的不確定性，化很少的代價(jià)就能學(xué)到真知灼見，真是人生樂(lè)事。這些營(yíng)銷成功人士，就象原始森林中的樹木，活得頑強(qiáng)而堅(jiān)韌，他們專注于自己的重要目標(biāo)，不瞻前顧后、拖泥帶水。他們做的是舉足輕重的事，而且絕不拖到最后關(guān)頭草草了事。他們不是瞎忙，而是忙得有價(jià)值。使生命中的每一分鐘都發(fā)揮了最大價(jià)值。

    真正營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手，始終把市場(chǎng)作為自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)的舞臺(tái)。在這個(gè)廣闊天地里，他們積累、奉獻(xiàn)、感悟、體味，以其獨(dú)到的企劃力與執(zhí)行力真正在市場(chǎng)中打拼未來(lái)。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，也在和眾多客戶的精誠(chéng)合作中展示了真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，讓我們做得更好。