低迷市場中的銷售藝術(shù)２

    [編者按]： 以下是一名成功批發(fā)商的營銷心得：  
   
　　批發(fā)商銷售的藝術(shù)
　　
　　47歲的邦德是明尼蘇達(dá)州普利茅斯市的COKeM公司的創(chuàng)始人。COKeM公司成立于3年前，是軟件、電子游戲及相關(guān)附設(shè)產(chǎn)品的批發(fā)商。2002年，公司銷售額已達(dá)1.3億美元，且客戶包括了像迪斯尼、微軟這樣的知名企業(yè)。 

　　雖然是公司的老板，但邦德一直親自參與公司的批發(fā)營銷業(yè)務(wù)。他說：“現(xiàn)在市場空間在縮小，所以你必須去奮力維持自己的市場地位，并試著去創(chuàng)造新的市場空間�！� 

　　以下是他作為一名成功批發(fā)商的營銷心得： 

　　1.想辦法知道客戶心中所想。 

　　批發(fā)商的客戶是零售商。而零售商最害怕的是把有限的資金投進(jìn)了賣不動的貨品。因此在每次對某個(gè)零售商客戶作業(yè)務(wù)拜訪之前，邦德總是先去瞧瞧與客戶類似的零售商商店，看他們愿意把錢花在什么樣的貨品上。同時(shí)他還要去了解客戶周圍的競爭對手情況。然后當(dāng)他最后去訪問那個(gè)零售商客戶的時(shí)候，對客戶的心理狀況他已有足夠的信心。 

　　邦德對此解釋道：“一般說來，規(guī)模較大的零售商不會告訴你他們想要什么，所以你必須自己發(fā)現(xiàn)辦法，然后告訴他們‘我的這些貨正是你在尋找的’�！薄�

　　2.為客戶采購定制。 

　　零售商之間相互競爭，所以他們總是想要與競爭對手不同。針對這一特性，邦德為客戶實(shí)行采購定制，在銷售時(shí)不但為不同客戶提供不同的貨品，并且實(shí)行不同的產(chǎn)品展示方式。 

　　“要想成為一名成功的批發(fā)商，你必須能幫助自己的零售商客戶創(chuàng)造利潤空間，或幫助他們創(chuàng)造一種與眾不同的核心競爭力�！卑畹抡f。 

　　3.給予客戶實(shí)質(zhì)性的尊重。 

　　許多客戶內(nèi)心里并不想聽營銷人員的嘮嘮叨叨，所以邦德的業(yè)務(wù)拜訪總是簡潔明了，甚至可能只是與客戶在大廳里僅2分鐘的交流。而當(dāng)他感覺到客戶有事煩心、不能專心與他交流時(shí)，他會立即長話短說或重新安排自己的業(yè)務(wù)拜訪日程。 

　　邦德解釋道：“應(yīng)尊重客戶的時(shí)間，而不是僅考慮你自己的日程安排。我見過很多營銷人員，實(shí)際上僅僅由于只考慮自己的日程安排而導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗�！� 


銷售實(shí)用品的藝術(shù)
　　59歲的布恩和50歲的汀德爾，是達(dá)拉斯的The Container Store連鎖店的合伙創(chuàng)立者。連鎖店銷售家用及其他用途的箱俱、包裝和相關(guān)材料，年銷售額增長率為25%，2002年達(dá)到2.96億美元，2003年預(yù)計(jì)為3.35億美元。 

　　布恩和汀德爾兩位合伙創(chuàng)業(yè)者,在親自參預(yù)營銷工作和培訓(xùn)銷售人員方面可謂別具一格： 

　　1. 別競爭，合作。 

　　他們對銷售人員不實(shí)行通行的從銷售額中提傭金的制度,而是鼓勵不同部門的銷售人員一起協(xié)同工作、解決難題，共同滿足每一位顧客的需要�！岸�正是這種團(tuán)隊(duì)方式使顧客感到了驚奇�！辈级髡f。　

　　2. 抓住顧客。 

　　通過培訓(xùn)，銷售人員很自覺地去觀察顧客正在尋找的產(chǎn)品，或他們已經(jīng)放在購物車?yán)锏漠a(chǎn)品。例如，如果他們的銷售人員注意到一位顧客正在看包裝紙，就會問他是否正在為生日或婚禮準(zhǔn)備禮品。這種能夠啟動交流的話題，能直截了當(dāng)?shù)亓私獾筋櫩偷木唧w需求，然后銷售人員就會為客戶提供解決辦法。 

　　“我們這樣的方式能抓住了顧客，是因?yàn)槭诡櫩透杏X到：我們理解您需要什么樣的幫助；而不會問諸如‘你需要幫助嗎?’這樣服務(wù)不清楚的傻問題�！� 

　　3.記住“在沙漠里的人”。 

　　店里的銷售員工通過培訓(xùn)掌握了一種所謂“在沙漠里的人”的服務(wù)哲學(xué):一個(gè)人在沙漠中爬行，他渴望喝到水；然后他發(fā)現(xiàn)了一家商店并得到了水；但是，這個(gè)人會離開那家商店繼續(xù)爬行；然后他發(fā)現(xiàn)了我們的商店——在我們這兒，他不但能得到水、食品等，還能得到回家的幫助。 

　　這個(gè)故事的寓意為:店里的銷售人員應(yīng)該為顧客提供一種廣泛的解決方案。如果店里的一位顧客正在看一卷包裝紙，銷售人員就應(yīng)該想到顧客可能是要做禮品盒，那么他就應(yīng)該還需要一個(gè)盒子、一條彩繩和一張問候卡片等。 

　　“正確的銷售理念是，銷售的本質(zhì)就是服務(wù)�！� 布恩說。