從新產(chǎn)品上市案例談企業(yè)管理

    2005年2月的某一天，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月的時(shí)間和某民營(yíng)企業(yè)一項(xiàng)目負(fù)責(zé)人Y總的洽談、溝通，就該企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的前景以及個(gè)人自身的發(fā)展空間等形成了共識(shí)，我毅然辭去了我本來(lái)發(fā)展比較好的Z公司，進(jìn)入了公司從事該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的助理兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。   　　剛進(jìn)入公司的時(shí)候，企業(yè)的設(shè)備剛安裝完成，線(xiàn)路等設(shè)施還沒(méi)有完全完工，各種設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的原、輔材料都還沒(méi)有采購(gòu)，包裝的設(shè)計(jì)也沒(méi)有完成，以及其他的很重要的原材料或者委托其他廠(chǎng)家代加工的產(chǎn)品連廠(chǎng)家都沒(méi)有聯(lián)系好，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)完全處于空白狀態(tài)，沒(méi)有任何方向，因?yàn)槠髽I(yè)的高級(jí)管理層以前都沒(méi)有直接從事這一行的經(jīng)驗(yàn)，但企業(yè)已經(jīng)決定了必須要參加今年的春季糖酒交易會(huì)。時(shí)間問(wèn)題，現(xiàn)在就是擺在我和Y總面前最大的問(wèn)題，2月16日到3月16日一個(gè)月的時(shí)間里，在我們的工作計(jì)劃里，有幾十項(xiàng)需要完成的工作。   　　對(duì)于我來(lái)說(shuō)：最主要的工作就是糖酒會(huì)的各項(xiàng)籌備，營(yíng)銷(xiāo)方案以及協(xié)助Y總完成包裝設(shè)計(jì)等其他的一系列工作。在經(jīng)過(guò)反復(fù)的修改，包裝和糖酒會(huì)相關(guān)的畫(huà)冊(cè)、DM、卡片、海報(bào)等設(shè)計(jì)工作總算完成，接下來(lái)就是在較短的時(shí)間里，確定展場(chǎng)的位置和戶(hù)外廣告的位置，并設(shè)計(jì)這相關(guān)的資料，在3月中旬，在經(jīng)過(guò)我和Y總以及負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的成都Q廣告公司的共同努力下，這一系列的工作總算順利完成，在同時(shí)，我們以最快的時(shí)間，也將設(shè)計(jì)樣品郵寄到全國(guó)各地已聯(lián)系好的印刷、制版廠(chǎng)家。   　　同時(shí)由Y總牽頭負(fù)責(zé)的生產(chǎn)技術(shù)調(diào)整工作，因我們的產(chǎn)品在行內(nèi)屬于新型的產(chǎn)品，沒(méi)有太多的企業(yè)可以借鑒，生產(chǎn)技術(shù)的調(diào)整就只能靠我們自己了，一天又一天，一個(gè)又一個(gè)的加班，一次又一次的品嘗，產(chǎn)品的質(zhì)量在不斷的改善，但是離糖酒會(huì)的時(shí)間也越來(lái)越近了。   　　營(yíng)銷(xiāo)工作在這段時(shí)間里，同樣是急促的，首先是銷(xiāo)售方案的制定，后勤人員的招聘以及配合糖酒會(huì)的相關(guān)策劃工作，都一件一件擺在眼前，銷(xiāo)售制度的制定，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建、產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣，市場(chǎng)促銷(xiāo)方案的構(gòu)思在我和助理的努力下都一件一件的完成了。   　　以上工作的完成，離糖酒會(huì)的時(shí)間也越來(lái)來(lái)越近了，在這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品的調(diào)試本來(lái)不是很滿(mǎn)意，也許是大家對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性看的比較高，導(dǎo)致對(duì)我司產(chǎn)品的口感就出現(xiàn)了品嘗的偏差，在不知道口感欠佳的情況下，就將產(chǎn)品拿到糖酒會(huì)上參展。   　　在經(jīng)過(guò)大家的努力，不管有什么不滿(mǎn)意的，產(chǎn)品最終是在糖酒會(huì)上參展了，在糖酒會(huì)上雖然因?yàn)楫a(chǎn)品的原因得到些異樣的說(shuō)法，雖然因成都Q廣告公司的中途找麻煩，但是整體應(yīng)該是好壞各半。以下是我在糖酒會(huì)后的一個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)：   　　2005年3月18日——2005年3月25日為期8天的2005年春季糖酒交易會(huì)現(xiàn)已順利結(jié)束，現(xiàn)對(duì)其中的成與敗做如下總結(jié)：   　　一、產(chǎn)品前景：在與全國(guó)廣大經(jīng)銷(xiāo)商的共同探討和分析下，就現(xiàn)在方便面市場(chǎng)的前景和其價(jià)格體系做以下總結(jié)：   　�。�1）現(xiàn)在市場(chǎng)上的方便面絕大多數(shù)是油炸型的，而大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商都十分清楚的認(rèn)識(shí)到油炸食品屬于垃圾食品，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)必定是非油炸的健康食品，而現(xiàn)在市場(chǎng)上的非油炸方便食品沒(méi)有占到主要地位，并不是因?yàn)榉怯驼ㄊ称窙](méi)有得到廠(chǎng)家的重視，而是大型企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向無(wú)疑是搬起石頭砸自己的腳，最重要的是要想將油炸線(xiàn)改成非油炸線(xiàn)所投入的資金是一個(gè)龐大的數(shù)字，所以就需要的是新興企業(yè)來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)觀念；   　�。�2） 現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候也比較理智，他們對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)和發(fā)展的潛力以及企業(yè)的管理能力和實(shí)力都在分析，就我們產(chǎn)品的定位，廣大的經(jīng)銷(xiāo)商都是比較有信心的，現(xiàn)在市場(chǎng)上的快速消費(fèi)品類(lèi)產(chǎn)品無(wú)論是酒類(lèi)還是飲料類(lèi)以及食品它們的方向都已經(jīng)瞄準(zhǔn)了功能性這一條路，而唯獨(dú)方便面這一行業(yè)還沒(méi)有一家企業(yè)來(lái)做領(lǐng)路羊，誰(shuí)來(lái)做誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，所以就其市場(chǎng)前景是無(wú)可限量的；   　�。�3） 價(jià)格問(wèn)題是我們?cè)谔蔷茣?huì)期間和經(jīng)銷(xiāo)商以及其他廠(chǎng)家在一起探討的最多的話(huà)題，但是得到的最多的答案是，A、低于康師傅、統(tǒng)一、華龍等品牌方便面借助品牌優(yōu)勢(shì)打出“健康”這一張牌；B、純高檔的路，給予廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)、零售等各個(gè)環(huán)節(jié)更多的利潤(rùn)空間，讓各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)主推這支產(chǎn)品，廠(chǎng)家也有足夠的利潤(rùn)來(lái)造勢(shì)拉動(dòng)消費(fèi)群體，前期不求高的銷(xiāo)量，求的是通過(guò)一個(gè)小的穩(wěn)定的市場(chǎng)來(lái)逐步拉動(dòng)其他市場(chǎng)和消費(fèi)群體，逐步達(dá)到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的健全，同時(shí)讓新興的企業(yè)共同發(fā)展帶動(dòng)功能性方便面這一行業(yè)。     　　二、本次糖酒會(huì)的成與敗：   　　1、成功：   　�。�1） 認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的不足之處：在與經(jīng)銷(xiāo)商的共同探討中得到產(chǎn)品的質(zhì)量必須改進(jìn)，不管是高檔位還是低檔位的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量永遠(yuǎn)是重點(diǎn)中的重點(diǎn)，產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)必須在產(chǎn)品中充分體現(xiàn)出來(lái)；   　�。�2） 買(mǎi)點(diǎn)得到了肯定：產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的一致肯定，不管是非油炸、加入魔芋精粉還是引入了滑面這個(gè)新的概名詞和提出的口感都達(dá)到了商家的看好，特別是我們的包裝上的醒目的魔芋滑面和非油炸特別引起商家的關(guān)注；   　�。�3） 消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“健康”的重視：我們打出的“健康”、“功能性方便面”這兩張牌在和商家的共同探討下，就其發(fā)展?jié)摿�，都和�?jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)，具有廣闊的市場(chǎng)前景；   　　（4） 價(jià)格的定位：價(jià)格的定位一直是我們最為頭痛的問(wèn)題，在糖酒會(huì)期間，得到商家、廠(chǎng)家、銷(xiāo)售管理人員的來(lái)自各個(gè)方面的建議后對(duì)價(jià)格的定位有一個(gè)更為確定的參考意見(jiàn)；   　　（5） 意向客戶(hù)資料的收集：意向客戶(hù)的洽談，在糖酒會(huì)期間在與眾多經(jīng)銷(xiāo)商的洽談后，有較多的意向客戶(hù)，其中省內(nèi)的、省外的、做特通渠道的、有做出口的部分客戶(hù)在我司產(chǎn)品的改良品出來(lái)后，都愿意進(jìn)一步的洽談合作意向，并將所有客戶(hù)的資料進(jìn)行收集和建檔，供我司對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是需要；   　　（6） 產(chǎn)品、企業(yè)的展示：借助糖酒會(huì)這種高人氣的盛會(huì)，對(duì)我司企業(yè)形象和產(chǎn)品得到了進(jìn)一步的展示。   　　2、失�。�   　�。�1） 前期的準(zhǔn)備工作不足，因前期公司的生產(chǎn)相關(guān)的工作占了大量的時(shí)間，就糖酒會(huì)的各項(xiàng)布置、策劃沒(méi)有做足，以及在展位的選擇上有所偏差，導(dǎo)致展場(chǎng)的人氣不足，沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的人氣效果；   　�。�2） 我司工作人員不足，我司對(duì)業(yè)務(wù)洽談的相關(guān)工作人員不足，導(dǎo)致本來(lái)就小的展場(chǎng)出現(xiàn)空蕩的感覺(jué)，同時(shí)也因?yàn)楣ぷ魅藛T的不足，導(dǎo)致對(duì)促銷(xiāo)人員的監(jiān)管，導(dǎo)向以及培訓(xùn)不足；   　�。�3） 因前期時(shí)間較緊，沒(méi)有足夠的時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步的改良，商家對(duì)我司買(mǎi)點(diǎn)雖然感興趣，但是還是需要看到最后的產(chǎn)品才會(huì)決定是否與我司合作，所以導(dǎo)致意向性客戶(hù)雖多，但是簽定意向性合同的不多。   　　總之：本次糖酒會(huì)對(duì)我司來(lái)說(shuō)，雖然沒(méi)有達(dá)到我們預(yù)期的效果，但整體效果和客戶(hù)以及消費(fèi)者的反映還是比較不錯(cuò)的，對(duì)公司而言，現(xiàn)在的首要問(wèn)題不僅要把改良的產(chǎn)品盡快拿出來(lái)，再以最快的速度與客戶(hù)洽談合作事宜。   　　應(yīng)該到目前為止，雖然有失敗，但是整體思路上沒(méi)有出現(xiàn)大的偏差，在糖酒會(huì)之后，只要將產(chǎn)品馬上改進(jìn)，及時(shí)上市，借助糖酒會(huì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的肯定，應(yīng)該會(huì)有一個(gè)好的局面出現(xiàn)的。就企業(yè)的管理特別是民營(yíng)企業(yè)我有以下一段話(huà)要說(shuō)：   　　企業(yè)的管理必須正�；�，正規(guī)化，必須以：“制度化來(lái)管理人員，不能是人管人”，對(duì)各個(gè)人員、職位以文件的形式馬上定位，做到“人盡其職，物盡其能”不管是給經(jīng)銷(xiāo)商、公司員工和對(duì)外形象以及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看都是同等重要的，也是必須的，一個(gè)企業(yè)再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有過(guò)硬的管理，那最終的結(jié)果都是以失敗而告終，反之，如果企業(yè)有過(guò)硬的管理團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有好的項(xiàng)目，都是可以找到的。也就是企業(yè)的成與敗在于管理，企業(yè)必須要有適合于本企業(yè)和本行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的人才。