進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)控制是關(guān)鍵

    業(yè)界不少人把農(nóng)村市場(chǎng)認(rèn)為是塊肥肉，心里都想去啃一口。但他們不太知道肉里面是會(huì)有硬骨頭或尖刺的，于是吃肉的方法不同得到的結(jié)果也就不同了，有的能吃得滿面笑容，有的卻會(huì)被卡死。   　　TCL對(duì)幸福樹(shù)的定位則是以特許加盟為主要形式、面向廣闊的中國(guó)農(nóng)村三、四級(jí)市場(chǎng)的家電零售企業(yè)。進(jìn)行渠道下沉，用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，以“星星之火”燎原。是有可能成功的，因?yàn)門(mén)CL組織本身就是打人海戰(zhàn)成功的，現(xiàn)實(shí)中也只有人海戰(zhàn)適合中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的區(qū)域形勢(shì)和消費(fèi)習(xí)慣。所以三株、娃哈哈、奇強(qiáng)等能成功。   　　國(guó)際選進(jìn)的機(jī)械化部隊(duì)適應(yīng)不了農(nóng)村的復(fù)雜特性。這讓可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶潔只打陣地戰(zhàn)，只能在廣大的農(nóng)村去失敗。   　　農(nóng)村市場(chǎng)不是沒(méi)有品牌意識(shí)，有他的品牌意識(shí)比城市人更強(qiáng)，只不過(guò)他們的品牌根據(jù)和出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品的實(shí)在值，對(duì)知名度認(rèn)識(shí)是看周圍的產(chǎn)品出現(xiàn)和使用率而不是但一的電視廣告。他們有面子觀點(diǎn)，但不像城市一樣只為面子而活這讓高價(jià)格的洋品牌失去了吸引力。   　　做農(nóng)村市場(chǎng)首選面臨的問(wèn)題是成本管理的問(wèn)題，沒(méi)辦法解決這個(gè)問(wèn)題就不能在農(nóng)村市場(chǎng)取得長(zhǎng)久的成功。營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)就成了成本管理的核心。這讓可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶潔等外國(guó)鬼子只能鬼鬼祟祟到縣城里游蕩一圈成為常見(jiàn)的“失憶者”——“我是誰(shuí)？”“我來(lái)自哪里，來(lái)這里要干什么？”它們受到“鄉(xiāng)土雜牌”的強(qiáng)烈撞擊或刺激，并失落的發(fā)現(xiàn)，原來(lái)在城市的那一套在這里完全不起作用。很有點(diǎn)日本鬼子進(jìn)村找不著北的味道。   　　農(nóng)村市場(chǎng)有著與城市市場(chǎng)完全不同的購(gòu)買環(huán)境、消費(fèi)人群，如果照著城市的那一套進(jìn)行，就會(huì)有很高的物流要求、前期資金投入等。這時(shí)還指望自己的偽軍或地方軍閥來(lái)做縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村三、四級(jí)市場(chǎng)其結(jié)局只能是同國(guó)民黨老蔣一樣敗走臺(tái)灣，同小日本一樣在村里連糧都找不到餓著被暗槍打走�！�   　　“農(nóng)村包圍城市”城市是紅軍最早實(shí)施并取得成功的，成功的主要有三個(gè)條件，我們進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)也必須遵守這個(gè)三條件：適合農(nóng)村的產(chǎn)品，農(nóng)民買得起；開(kāi)展火種計(jì)劃，實(shí)施低成本的人海戰(zhàn)術(shù)；全面使用直系部隊(duì)。