經(jīng)銷商如何發(fā)現(xiàn)及打造特殊銷售通路？

    幾曾何時，經(jīng)銷商所屬的經(jīng)銷區(qū)域都是經(jīng)銷商的自留地，那個時候，廠家的市場管理工作只到經(jīng)銷商為止，絕少會染指經(jīng)銷商下面的二批商，更不要說終端了。而下面的終端也多是分散獨立的中小型零售店，經(jīng)銷商們在中間承上啟下，真正是中間的紐帶作用啊。但時代不同了，市場在變化，在自己自留地上想怎么干就怎么干的好日子已經(jīng)過去了，廠家對市場管控的手越伸越長，管理方式越來越先進，控制力度越來越強，越來越多的二批商已經(jīng)開始聽廠家話了。而傳統(tǒng)中小型零售終端現(xiàn)在又逐漸被連鎖的現(xiàn)代賣場所取代，傳統(tǒng)的零售終端的銷量及市場影響力已經(jīng)大不如以前了。這兩頭一夾擊，屬于經(jīng)銷商們的自留地越來越小了，也難怪許多經(jīng)銷商感嘆說這生意越來越難做了。   　　但是，毛主席他老人家說了：人民群眾的智慧是無窮無盡的！   　　人民群眾中的經(jīng)銷商們的智慧更是無窮無盡的，一些受到廠家及KA連鎖終端雙重擠壓的經(jīng)銷商開始尋找其他贏利及銷售模式，從建造常規(guī)的銷售通路到建造封閉終端和特殊銷售通路，從產(chǎn)品贏利模式到非產(chǎn)品贏利模式，經(jīng)銷商們充分發(fā)揮自己的聰明才智，自己給自己重新開辟出新的自留地出來。筆者在為經(jīng)銷商做咨詢的經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)了不少經(jīng)銷商在開發(fā)特殊銷售渠道上有不少成功的經(jīng)驗。特在此撰出幾點，以供各位經(jīng)銷商朋友參考。   　　首先明確什么是特殊銷售通路，當(dāng)然了，只要是銷售通路，前提是存在著一定的消費或是采購需求的，只不過在一些環(huán)節(jié)上存在一些特殊性而已，可能是采購方式的特殊，可能是采購來產(chǎn)品使用方式的特殊，可能是使用對象的特殊性，可能是銷售場所的特殊性，總體而言，不走尋常路的。不和常規(guī)的公開化進貨銷售方式一樣就是了。目前經(jīng)銷商們所熟悉的福利團購，就是一種典型的特殊銷售渠道，當(dāng)然，這個操作方面的特性和流程經(jīng)銷商都很熟悉，在此就不多提了，筆者在這里所提到的一些特殊銷售通路是一些大家可能還沒注意到的銷售通路�！�  　   　　民政部門的采購   　　各地的民政部門每年都有一定社會弱勢群體的走訪安排，例如五保戶，孤寡老人，外來務(wù)工者，城市低收入者，下崗職工等等，當(dāng)然去走訪這些弱勢群體不能空著手去啊，怎么著也得帶點禮品，多少給這些弱勢群體一點實在的東西啊。一般的禮品范圍也就是日常生活用品及食品。還有一種情況，在發(fā)生自然災(zāi)害及大型人為災(zāi)害的時候，人民群眾的生活突然被打亂，衣食住行都得不到保障，民政部門這個時候就得代表政府出現(xiàn)，迅速采購調(diào)運大量的食品和基本生活用品，作為緊急賑災(zāi)物資。云南有個經(jīng)銷商就受地震事故的啟發(fā)，主動聯(lián)系當(dāng)?shù)氐拿裾�部門，以產(chǎn)品的大量充足供應(yīng)，迅速的運輸能力，可靠的質(zhì)量安全保證作為賣點，與當(dāng)?shù)氐拿裾�部門建立了在緊急狀況下的合作關(guān)系，確保在緊急情況下的食品迅速供應(yīng)。其實，在實際的后期運作中，民政部門日常的弱勢群體走訪所需要的食品供應(yīng)也就順理成章的被這個經(jīng)銷商接下來了。　  　   　　軍隊的采購   　　軍隊有自己獨立的采購系統(tǒng)，但這套系統(tǒng)的設(shè)計是為大范圍的持續(xù)性消耗或是戰(zhàn)爭狀況下所設(shè)計的。在日常狀況下，有部分食品或日用品的采購也會在當(dāng)?shù)剡M行，軍隊的日常采購一般分為三塊，一是軍隊內(nèi)部的軍人服務(wù)社的采購，二是內(nèi)部大小食堂的日常消耗使用，三是部隊在臨時進行外出任務(wù)執(zhí)行（小規(guī)模演習(xí)及小范圍配合當(dāng)?shù)毓�安部門的小規(guī)模行動）時也會進行日用品及食品的外部大量購買。由于部隊的人數(shù)眾多，消耗穩(wěn)定，每次的采購數(shù)量也很可觀的�！　�  　　企業(yè)內(nèi)部消費合作社的采購   　　一些企業(yè)的工會為了照顧本單位職工，減少職工的開支水平，會利用本單位內(nèi)的場地條件（多為倉庫等）搞個內(nèi)部超市，在外面進購日常生活用品及食品，以成本價對內(nèi)部職工銷售，或是著配套員工的內(nèi)部購物券使用，這也算是單位給員工所進行的一種福利形式�！�  　   　　這些特殊銷售通路都存在的幾個共性特點是：采購具有不穩(wěn)定性，對銷售服務(wù)的要求較高，且基本上都是依靠人脈關(guān)系進行開拓和維系，而作為這些存在著特殊采購需求的采購方，他們也希望能有個較為可靠的供應(yīng)商，能夠滿足在緊急情況下的迅速配合。  　　廠家基本上是因為缺乏當(dāng)?shù)厝嗣}資源及靈活度的因素，很難打進去，而現(xiàn)代終端也很少能有渠道和能力來挖掘這些客戶。且現(xiàn)代終端多是坐商，在銷售服務(wù)這塊相對比較弱一些，加之往往備貨都比較有限，很難在緊急情況下滿足這些特殊客戶的要求，而經(jīng)銷商卻是最合適的供應(yīng)商。  　　首先，經(jīng)銷商大多在當(dāng)?shù)負碛邢鄬�較為廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)資源，這是進入這些特殊終端的必備前提條件，且經(jīng)銷商主要的工作就是銷售服務(wù)，在倉庫發(fā)貨，車輛運輸，裝卸等方面有整套的成熟體系，且一般都有較大數(shù)量的產(chǎn)品備貨，加之經(jīng)營靈活度高，合作方式可以實行多樣化， 在經(jīng)銷商開拓特殊通路的方案中，需要注意以下幾個關(guān)鍵點：   　　1． 這些特殊客戶對供應(yīng)商的需求在兩個方面，一是產(chǎn)品的需求，二是服務(wù)的需求，產(chǎn)品的需求很多供應(yīng)商乃至廠家都能滿足，但這個服務(wù)的需求就不是那么簡單了。因為這涉及到快速反應(yīng)能力，組織運輸能力，配合快速裝卸能力，乃至靈活的先發(fā)貨后結(jié)算方式，這點比產(chǎn)品價格更重要，緊急情況下的商品采購價格絕對不是第一考慮因素。   　　2． 首先把商洽重點放在緊急狀態(tài)下的快速銷售服務(wù)，確定下這個合作關(guān)系之后，那么在商洽日常的一般采購就容易多了，這點千萬不要談反了。有些經(jīng)銷商沒能談進去就是先上來談產(chǎn)品質(zhì)量和價格，這點根本就不是這些特殊的采購方所關(guān)心的。   　　3． 人脈資源的正確使用，做生意到處都少不了這個人脈資源作為潤滑之用。但是，在具體使用上要有所注意，針對此類特殊的采購方，人脈資源只能在兩個方面使用，一是連接采購方接洽人，二是日常的關(guān)系維護，而不可作為確立合作關(guān)系的主體資源。   　　4． 注意保密，這些特殊銷售通路得來不易，經(jīng)銷商老板應(yīng)妥善管理，一防廠家，二防賣場，三防內(nèi)部員工，相關(guān)的業(yè)務(wù)往來最好是老板自己去，或是指派可靠員工前往，避免客戶流失。   　　5． 最后一點，注意時效。這些特殊銷售通路的數(shù)量是有限的，宜早早動手搶入。